SQL Pazarlama Nedir? [MQL vs. SQL Arasındaki Farklar]

Etrafta uçuşan tüm farklı kısaltmalarla SaaS pazarlaması uzay, hangi metriğin gerçek bir "kuzey yıldızı" olduğunu bilmek zor MQL, SQL veya başka bir şey olsun.

Özellikle SaaS alanında, pazarlama ve satış hedeflerinizi hangi metrikle uyumlu hale getireceğinizi belirlemek, bütçe israfını önlemenin anahtarıdır. Hangi SaaS pazarlama stratejisini kullanmayı seçtiğinize bağlı olarak hedefleriniz değişebilir.

Hangi metriği seçeceğiniz, öncelikle dönüşüm hunisindeki hangi noktaya odaklandığınıza bağlıdır.

Dönüşüm hunisinin üst kısmına (TOFU) odaklanmak ve yazılımınız veya hizmetiniz için talep oluşturmak sizi genellikle MQL'ler – veya pazarlama nitelikli müşteri adayları.

Öte yandan, satış anlaşmalarını kapatmak gibi dönüşüm hunisinin alt kısmına (BOFU) odaklanmak sizi aşağıdakilere yönlendirecektir: SQL'ler veya satış nitelikli müşteri adayları.

Bunlar piyasadaki tek metrikler olmasa da, günümüzde SaaS pazarlamacılarının en güvenilir seçenekleridir. Ve açık olalım, herhangi bir rastgele seçim kuzey yıldızı metriği (NSM) Büyüme kampanyalarınıza rehberlik etmek bir seçenek değildir. Bu nedenle, doğru seçimi yapmak istiyorsanız MQL'ler ve SQL'ler arasındaki farkı anlamak önemlidir.

Tanım olarak, pazarlama nitelikli bir müşteri adayı, müşteriye dönüşme olasılığı daha yüksek olduğu düşünülen bir müşteri adayıdır. Bu iddia genellikle müşteri adayının web davranışına dayanır.

Bu potansiyel müşterileri nitelendirebilecek bazı pazarlama davranışı türleri şunlardır:

• İçerik İndirme
• Açılış sayfalarını görüntüleme
• Haber bültenine kaydolma
• Sanal bir etkinliğe katılmak

Ancak, SaaS alanının nüanslarının bir sorun haline gelmeye başladığı yer burasıdır. SaaS alanında fiziksel bir ürün değil, yazılım sattığınız için, tüketicileriniz markanızı rakiplerinizle karşılaştırmak için çok daha fazla fırsata sahiptir.

Bu, günümüz B2B SaaS alıcısının uzun yaşam döngüsünün arkasındaki nedenin bir parçasıdır.

Pek çok insanın hesaba katmadığı sorunun bir başka kısmı da, zaten karmaşık olan bu yolculukta gerçek son alıcıların tutarsızlığıdır.

Yalnızca hedef SaaS hesabınızın dağınık ve hiç bitmeyecekmiş gibi görünen yaşam döngüsünü hesaba katmakla kalmazsınız. Ayrıca, az önce dönüştürdüğünüz sözde "müşteri adayının" satış ekibinizin bağlantı kurması gereken son alıcı bile olmadığı gerçeğini de göz önünde bulundurmalısınız.

"Devam edin ve satış ekibinize bir e-Kitap indirmekten gelen bir MQL hakkında gerçekten ne düşündüklerini ve bu aramaları beğenip beğenmediklerini sorun. Aldığınız olumsuz cevaplar aydınlatıcı olmalı." – Garrett Mehrguth | Yönerge, Genel Müdür

Şimdi, MQL'lerden farklı olarak, SQL'ler için kalifikasyon süreci genellikle yazılım aracılığıyla otomatik olarak değil, bir satış elemanı tarafından yapılan bir aramada gerçekleşir. MQL'lere benzer şekilde, bir SQL'in çalışma tanımı bir şirketten diğerine değişecektir. Ancak genel olarak bir SQL, noktalı çizgiyi imzalama hakkında bir satış görüşmesi yapmaya hazır olan bir potansiyel müşteri veya müşteri adayıdır.

Farklı aşamalar arasında sorunsuz bir müşteri adayı akışı sağlamak için hem pazarlama hem de satışın bu tanımın ne olduğu konusunda uyumlu olması zorunludur.

Bu, aynı tanımı paylaşmanın ötesine geçer. ICP (ideal müşteri profili).

MQL'den SQL'e geçişin nasıl nitelendirileceğini anlamak birçok farklı kritere bağlı olabilir. Ancak popüler bir müşteri adayı yeterlilik çerçevesi, bütçe, yetki, ihtiyaçlar ve zaman çizelgesi anlamına gelen BANT olarak adlandırılır.

Markanızın hizmet tekliflerini SQL'inizin BANT'ına uygun şekilde hizalayabilirseniz, bu satışı kapatma şansınız yüksektir.

Bir SQL'i değer olarak geleneksel MQL'den ayıran şey budur. SaaS pazarlama çabalarınızı MQL'lerle uyumlu hale getirmek iyi bir başlangıç olsa da, tutarlı bir şekilde gelire dönüşmez.

MQL'lerle ilgili temel sorun budur. Gelirle doğrudan korelasyon eksikliği nedeniyle, markanızı gerçekten büyütmeden genellikle MQL'leri büyütebilirsiniz. Çoğunun ölümcül yanlış hizalanması burada yatıyor SaaS Taşımacılık bugün markalar.

Odağınızı yasal olarak nitelikli satış fırsatlarına göre hizalamak, hedefe çok daha yakındır. Ve mesele bu değil mi? Kuzey Yıldızı MetriğiSonuç olarak?

MQL'ler ve SQL'ler arasındaki temel fark, işletmenizin gerçek büyümesiyle ne kadar yakından ilişkili olduklarına bağlıdır. Gerçek şu ki, MQL listenizi büyütmenize rağmen, gelirinizi aynı hızda artırmayı hala başaramayabilirsiniz. Bunun nedeni nedir? Çünkü gerçek şu ki, Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayı - gerçekten baktığınızda - bir müşteri adayının o kadar da "nitelikli" değildir.

MQL odaklı bir pazarlamanın zihninde, e-posta kayıtlarında ve potansiyel müşteri formu gönderimlerinde bir artış görebilir ve satış ekibinizi altınla doldurduğunuzu düşünebilirsiniz. Ancak, gerçek biraz daha şuna benziyor:

SDR'nin her gün takip etmesi gereken bir avuç pazarlama nitelikli müşteri adayı vardır. Listeden aşağı inerler ve her kişiyi ararlar. Bazıları cevap veriyor, çoğu vermiyor. Önümüzdeki birkaç gün, nitelikli bir giriş görüşmesi planlamak için bu kişileri takip etmek ve onlara ulaşmaya çalışmakla geçiyor.

İlk müşteri adayları listesinin dışında, SDR yalnızca birkaçıyla arama yapar. Çağrı alan birkaç kişiden daha da küçük bir kısmı satış sürecinde ilerlemeye hazır. Oradan, ilerleyen tüm müşteri adaylarının müşteri haline gelmesi pek olası değildir.

Yanıt vermeyen veya ilgisiz olan insanlar, onları ileride SQL olacak kadar meşgul tutma umuduyla bir pazarlama yetiştirme dizisine yerleştirilebilir.

Bunu duymak canımı yakabilir, ancak MQL'nin zamanı geldi ve geçti. Bunun gibi gösterişli metrikler yalnızca pazarlamacıların egolarına oynar ve kör optimizasyona ve bütçe yanmasına yol açar.

Her ikisinin de gösteriş ölçütlerini aşmanın zamanı geldi Talep ve Potansiyel Müşteri Yaratma. Günümüzün SaaS alıcıları eğitimli, teknoloji meraklısı, işe yaramaz takip e-postaları veya içerik promosyonları göndererek bütçeyi boşa harcamayı göze alamayacağınız alıcıları inceliyor.

Bir düşünün - en son ne zaman çevrimiçi bir form doldurduktan sonra bir satış görüşmesine gerçekten ilgi duydunuz? Neden aynı eski stratejilerin hedef kitleniz üzerinde işe yarayacağını düşünüyorsunuz?

Hepimizin eski kiracılarını geride bırakmanın zamanı geldi. B2B Talep Oluşturma yeni çağa doğru SaaS pazarlaması. SQL pazarlamasına ve gerçek geliri artırmaya odaklanan bunlar gibi uygun şekilde hizalanmış stratejiler, yeni bir SaaS pazarlaması alanına girer.

Artık çağa giriyoruz Müşteri Oluşturma.

SQL, en başarılı pazarlama stratejilerinin bel kemiğinde yer alır. Bu nedenle SQL pazarlamasının bu kadar önemli olması şaşırtıcı değil. Müşteri Oluşturma.

SQL'in güzelliği, yaşam döngüsünün daha önceki muadilinin aksine, finansal modellemede kullanılabilmesidir. Bu tam olarak ne anlama geliyor? Bu, SQL'lerin geliri artıran tutarlı ve ölçeklenebilir bir kolu temsil ettiği anlamına gelir. Burada çalışmak için gerçek bir nedensel korelasyonunuz var, bu da size finansal modelleme ve hedef belirlemeyi çok daha güçlü hale getiriyor.

Ayrıca, pazarlama bütçenizi benzersiz kampanyalar arasında daha iyi paylaştırmanıza olanak tanır. İlgisiz MQL'lerin aksine hangi kampanyaların SQL ve gelir sağladığını anlamak, bütçeyi döndürmeyi çok daha kolay hale getirir.

Geliri ve büyümeyi tutarlı bir şekilde ölçeklendirmek için hangi kolu çekeceğinizi bilmenin her pazarlamacının hayali olduğunu söylemek doğru olur. - Sean Thomas Martin | Yönerge, Pazarlama Müdürü.

Müşteri Yaratma Nedir?

Müşteri Üretimi - adından da anlaşılacağı gibi - Demand Gen'in unuttuğu vaadi yerine getiren bir pazarlama metodolojisidir.

İken Talep oluşturma stratejiler MQL'lere öncelik verir ve ardından gelirinizi artırmak için parmaklarınızı çaprazlamanızı sağlar, Müşteri Oluşturma, pazarlama ve satışlarınızı uyumlu hale getirir, NSM'lerve gerçekten önemli olan şeye, yani müşterilere yönelik stratejileriniz.

Stratejilerinizi tıklamalar üzerinden müşteri oluşturmaya yönelik olarak yeniden düzenleyerek, çoğu pazarlamacının yalnızca hayalini kurduğu büyümeyi ve somut ilişkilendirmeyi görmeye başlayabilirsiniz. Biliyoruz çünkü kendimiz yaptık.

Müşteri Yaratmanın temel ilkelerine ve Demand Gen'in unuttuğu vaadi nasıl yerine getirdiğine bir göz atalım. Burada, geleneksel olarak ortaya çıkan beş temel acı noktasının her birine tam olarak nasıl karşı koyduğunu inceleyeceğiz. SaaS pazarlaması.

Müşteri Odaklı > Ürün Odaklı

Ürününüz kitleler için değil. Müşteri Odaklı yaklaşım size işinizi etkileme gücü verir Proje Performans Göstergeleri Örneğin: ortalama sözleşme değeri, deneme Dönüşüm oranı, Yaşam boyu değer, müşteri edinme maliyeti ve daha fazlası. En değerli müşterilerinize odaklanarak, en önemli şeyi, yani gerçek son müşterinizin deneyimini daha fazla kontrol edebilirsiniz. Yeni ürününüzü herkese zorlamak yerine pazarlama etkileşiminin bu ucunu iyileştirmeye odaklanmak, bariz iyileştirmeler sağlar.

Finansal Modelleme Sahip Olunması Gereken Bir İhtiyaçtır

Finansal modelleme olmadan ölçeklendirme boş bir hayaldir. Sizin aracılığınız aracılığıyla en etkili kaldıraçlarınızı belirlemek için veri mimarisiyle ortaklık kurma Müşteri odaklı pazarlama operasyonları Ekip, en çok ihtiyaç duyduğunuz yere daha fazla bütçe ayırmanız için size gereken araçları ve güveni sağlar.

SQL'ler Her Seferinde MQL'leri Yener

Bunu basit tutalım (henüz konuyu anlamadıysanız). MQL'ler balon gibidir. Kaçınılmaz olarak patladıklarında, içinde hiçbir şey yoktur. Harika pazarlama size para kazandırır. Burada ekstrapolasyona gerek yok.

B2B Diye Bir Şey Yok

Müşterileriniz insanlardır, şirketler değil. İnsanlık dışı pazarlamadan sizin kadar nefret ediyorlar, söz veriyoruz. Kendinizi gerçekten keyifli müşteri deneyimleri oluşturma konusunda daha yüksek bir standartta tutun ve müşterilerinizin yanıt verip vermediğini görün.

Elbette Talep oluşturma SaaS pazarlamasında hala yerini alıyor. Ancak bu, günümüz müşteri yolculuğunun çok daha büyük, bütünsel bir resminin yalnızca bir parçası. Ve günün sonunda, bu büyük resim açısından pazarlama ve satış çabalarımıza - ve seçtiğimiz metriklere - bakmamız gerekiyor.

Günün sonunda faturalarınızı ödeyen e-posta kayıtları veya potansiyel müşteri gönderimleri değildir. Potansiyel müşteri listeniz hafif faturaları ödemiyor. Müşterileriniz yapar.

Tüm Büyüme Departmanınızı müşteri yaratma hedefine uygun şekilde hizalamak, talep yaratma stratejilerinizi optimize etmek açısından harika bir ilk adımdır.

Amaçsız verimliliğin ötesine geçmek istiyorsanız, herkesi kendi bireysel performansları için optimize edemezsiniz. Herkesin de aynı hedefe baktığından emin olmanız gerekir.

Gerçek büyümeyi iş hedeflerine, sonuçlara ve gelire doğru yönlendirmek istiyorsanız, seçtiğiniz metodolojinin bunu aşağıdan yukarıya yansıttığından emin olmanız gerekir.

CTA