Yaşam Boyu Değer (LTV)

Yaşam boyu değer (YBD), tek bir müşterinin müşteri olarak kullanım ömrü boyunca üreteceği ortalama gelirin bir tahminidir. Bir müşterinin elde ettiği ortalama gelir veya "değer", bir işletmenin şirketin kaynaklarını, pazarlama bütçesini doğrudan etkileyen birçok ekonomik karar almasına yardımcı olabilir. Tahmin, karlılık ve daha fazlası.

Yaşam boyu değer, müşterilerin şirketle çeşitli şekillerde etkileşim kurmaya çağrıldığı abonelik tabanlı iş modellerinde özellikle önemli bir ölçümdür. Yaşam boyu değer, gerçekten bir işletmeyi müşterileri aracılığıyla sürdürülebilir kılmakla ilgilidir. Müşteriler olmadan bir işletme kısa veya uzun vadede hayatta kalamaz.

Yaşam boyu değerin hesaplanması çeşitli şekillerde yapılabilir. Örneğin, bir abonelik modeliyle çalışırken, bir müşterinin yaşam boyu değerini hesaplamanın basit bir yolu, her müşteriden beklenen ortalama aylık tutarı almak ve ardından bunu kayıp oranınıza bölmektir. Kayıp oranı, her ay müşteri kaybettiğiniz bir orandır.

Örneğin, ayda 200 TL ücret alıyorsanız ve kayıp oranınız %2 ise, yepyeni bir müşteri için toplam değeriniz 200/0,02 veya 10.000 ABD Doları olur. Bu, bu örnek değerde bir müşterinin beklenen ömrünün 50 ay olduğu anlamına gelir ve bu da 4 yıldan biraz fazla bir süreye eşittir.

Peki ya abonelik modeli olmayan şirketler? Bu durumlarda, yeni bir müşteriden elde etmeyi beklediğiniz toplam gelire bakarsınız ve müşteriden beklediğiniz eklentilerden satışlara kadar her şeyi dahil edersiniz.

Bunu, ortalama sipariş değerini (AOV (Radyo Kanalı) beklenen satın alma sayısına ve etkileşim süresine göre. Bunu akılda tutarak, bir müşterinin yaşam boyu değeri, şirketinizin tekliflerine ve hesabı büyütme becerisine bağlı olarak zaman içinde artabilir veya azalabilir.

Yaşam boyu değeri hesaplarken, müşterilerinizin gerçek insanlar olduğunu ve insanların tahmin edilemez olabileceğini unutmamalısınız. Farklı müşteri türleri, özellikle işletmenizin farklı ürün veya hizmet teklifleriniz için farklı fiyatlandırma düzeylerine sahip olacağını düşündüğünüzde, farklı yaşam boyu değerlere sahip olabilir. İşleri biraz daha kolaylaştırmak için, farklı müşterilerin yaşam boyu değerini, girdikleri fiyatlandırma segmentine göre hesaplamak için elinizden gelenin en iyisini yapmalısınız.

Örneğin, sunduğunuz üç farklı yazılım paketi düzeyiniz varsa, her bir yazılım paketi düzeyinin geçmiş verilerini temel alan bir yaşam boyu değer oluşturmanız gerekir. Bu, daha sonra büyümeyi, zaman içindeki elde tutma oranlarını, gelir tahminini ve daha fazlasını hesaplamak için kullanabileceğiniz üç farklı yaşam boyu değer metriği oluşturacaktır.

Yaşam boyu değeri hesaplamadan gelecekteki gelir potansiyelini tahmin etmek çok zordur. Bu önemli bir değişkendir, çünkü elde ettiğiniz her yeni müşteri, aylık olarak ve müşteri olarak tahmini ömürleri boyunca yeni gelir getirir.

Yaşam boyu değer, bir şirketin optimum başarı için ihtiyaç duyduğu pazarlama bütçesini belirlemek için kullanılabilir. Müşterinin yaşam boyu değeri merceğinden, müşteri kişiliklerine yaşam boyu değer segmentleri ekleyebilir ve bu da müşterileri elde tutmanın ne kadar değerli olabileceğini ortaya çıkarabilir.

Bu aynı zamanda, yeni bir müşteri edinmenin ilk maliyeti olan müşteri edinme maliyetini (CAC) de perspektife sokar. Her segment için müşteri edinme maliyeti, yeni bir müşterinin yaşam boyu değerinden daha düşük olmalıdır, bu da her müşteriden, onları kazanmak için harcadığınızdan daha fazlasını elde ettiğiniz anlamına gelir.

Yaşam boyu değer, mevcut müşteriler için kaynak tahsisine de uygulanabilir. Müşterilerinizi yaşam boyu değerlerine göre segmentlere ayırabildiğinizde, belirli müşterileri kazanmak ve elde tutmak için daha fazla kaynak ayırabilirsiniz.

Bir müşteri grubu yüksek bir yaşam boyu değere sahipse, içinde bulundukları müşteri yaşam döngüsünün aşamasına bağlı olarak daha fazla kaynak almalıdırlar - özellikle de sona yaklaşıyorlarsa ancak yenilenme potansiyeline sahiplerse. Tersine, bir müşterinin LTV'si düşükse, bakım ve genel saklama için farklı bir dikkat düzeyine ihtiyaç duyacaktır. Yaşam boyu değeri hesaplarken ve analiz ederken bunu aklınızda bulundurun.

Müşterilerinizin yaşam boyu değerini artırmak, müşteri kaybını azaltacak, elde tutma oranlarını artıracak ve şirketinizin uzun vadeli karlılığını artıracağı için değerli bir hedeftir. Müşteri kaybını azaltmak için, farklı yaşam boyu değer segmentlerine göre uyarlanmış farklı elde tutma stratejilerine sahip olmak önemlidir.

Bu niyetlilik düzeyi, her müşterinin önemli olmasını, fark edilmesini ve önemsenmesini sağlamaya özen gösterdiğiniz için müşteri kaybını azaltmaya yardımcı olur.

Örneğin, bir müşterinin beklenen yaşam döngüsünün 4 ay olduğunu varsayalım. 6 ay süren bir paket veya promosyon oluşturabilir veya elde tutma çabalarını artırmak ve yenileme olasılığını artırmak için müşterinin döngüsünün sonuna doğru bir hesap yöneticisi getirebilirsiniz.

Özetlediğinizde, yaşam boyu değeri artırmanın tek gerçek yolu, müşteriye şirketinizle harika bir deneyim yaşatan kaliteli bir ürün, kaliteli hizmet ve kaliteli destek sağlamaktır. Sadece bir müşteri olarak üyeliği sürdürmek istemekle kalmayacak, aynı zamanda markanız için sadık bir savunucu olma olasılıkları daha yüksektir.

Dijital pazarlama perspektifinden bakıldığında, web sitesindeki deneyimden veya görüntülenen ilk reklam veya blog gönderisinden başlayarak yaşam boyu değer üretilebilir. İster dönüşüm oranlarında bir artış arıyor olun, ister SEO Programlama Yolları ve PPC hizmetleri, potansiyel müşterilerinize iyi bir ilk izlenim verdiğinizden emin olun.

Kanıtlanmış ürünlerimizle nasıl daha değerli müşteriler çekebileceğimizi öğrenmek için bugün bir telefon edin. Müşteri Oluşturma metodoloji.