İster bir pazarlama işi (bizim gibi) ister bir yazılım veya teknoloji şirketi (müşterilerimiz gibi) yürütüyor olun, bir Kuzey Yıldızı Metriği (NSM) belirlemek, genel stratejik uyum ve iş başarısı üzerinde büyük bir etkiye sahip olabilir.

Kuzey Yıldızı Metriği, bir şirketin odağını yönlendirmek ve faaliyetlerini uzun vadeli büyüme ve başarıya yönlendirmek için seçtiği tekil bir metriktir.

Kuruluşlar, olumlu iş sonuçlarıyla güçlü bir şekilde ilişkili bir NSM tanımlayarak ve tüm organizasyonun bu metriği artırmaya odaklanmasını ve uyumlu hale getirmesini sağlayarak performanslarını yükseltebilir, müşterilerini memnun edebilir ve büyüme hedeflerine tutarlı bir şekilde ulaşabilir.

İyi seçilmiş bir Kuzey Yıldızı Metriği, bir kuruluşun müşterilerine sunduğu değerin yanı sıra işletmenin genel başarısı ile güçlü bir şekilde ilişkili olmalıdır.

Metrikler, işletmeler ve diğer kuruluşlar tarafından bireysel çalışanların, süreçlerin, kampanyaların, departmanların veya bir bütün olarak işletmenin başarısını izlemek, takip etmek ve değerlendirmek için kullanılan ölçümlerdir.

Teknoloji pazarlama ekipleri için, belirli bir kampanyanın etkisini değerlendirmek için kullanılan popüler metrikler şunları içerebilir:

• Sayısı MQL'ler veya oluşturulan müşteri adayları
• Sayısı SQL'ler veya oluşturulan satış fırsatları
• Belirli bir reklam kampanyasıyla oluşturulan görüntüleme veya tıklama sayısı
• Önemli açılış sayfaları için dönüşüm oranları
• SEO metrikleri, oluşturulan web trafiğinin hacmi veya anahtar kelime sıralaması sayısı gibi

Pazarlama ekipleri başarılarını ölçmek için kampanya metriklerini kullanırken, SaaS Taşımacılık Yöneticiler genellikle aşağıdakiler de dahil olmak üzere tamamen farklı bir dizi ölçüme odaklanır:

• Aylık Yinelenen Gelir (MRR/ARR)
• Müşteri Edinme Maliyeti (CAC)
• Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLV/LTV)
• Ortalama Aylık Kayıp
• Boru Hattı Hızı
• Ortalama Satış Döngüsü Uzunluğu

Yukarıda listelenen metriklerden herhangi biri, doğru koşullar altında Kuzey Yıldızı Metriği olarak seçilebilir.

Günümüzde kuruluşlar ayrıca her tür müşteri, satış, pazarlama, katılım ve ürün kullanım verisine benzeri görülmemiş bir erişime sahiptir ve bu da müşteri değeri yaratma ve iş başarısı ile güçlü bir şekilde ilişkili olan daha karmaşık Kuzey Yıldızı Metrikleri geliştirmeyi mümkün kılar.

Başarının Ölçülmesi ve Hesap Verebilirliğin Sürdürülmesi

Tıpkı diğer metrikler gibi, Kuzey Yıldızı Metriği de işletmenizin başarısını ölçmenin bir yoludur. Bir NSM tanımlamak, kuruluşunuza, bireyleri ve ekipleri kurumsal stratejiyle genel uyumlarından ve bu Kuzey Yıldızı Metriğini iyileştirme çabalarından sorumlu tutma yeteneği verir.

Müşteri Değerine İlişkin Bakış Açılarını Basitleştirme

İyi tanımlanmış bir Kuzey Yıldızı Metriği, işletmenizin müşterilerine sağladığı gerçek değer hakkında basitleştirilmiş bir bakış açısı sağlamalıdır. NSM'niz, kuruluşunuzdaki herkesin işletmenizin nasıl değer sağladığını net bir şekilde anlamasına yardımcı olur.

Organizasyonel Odaklanmayı ve Uyumu Artırma

Bir Kuzey Yıldızı Metriği tanımlamak, işletmeniz için en önemli olanı tam olarak tanımlar ve işletmenizdeki departmanlar ve bireyler arasında uyum sağlar. Aynı zamanda, ekiplerin neyin önemli olduğuna odaklanmasını (NSM'yi artırmak) ve olmayanları görmezden gelmesini (NSM'yi etkilemeyen şeyler) sağlamanın başlangıcıdır.

Kaynak Tahsisini Optimize Etme

İşletmenizin başarısı ile ilişkili olan Kuzey Yıldızı Metriğinizin net bir tanımına sahip olduğunuzda, kaynakları doğru şekillerde tahsis etmeye başlayabilirsiniz - iğneyi hareket ettiren faaliyetler yerine iğneyi hareket ettiren faaliyetlere odaklanın.

Organizasyon liderleri, çalışanlarının ve iş arkadaşlarının odaklanmasına, uyumuna ve faaliyetlerine rehberlik edecek bir Kuzey Yıldızı Metriği seçme sorumluluğunu üstlenir.

1. İlerlemeyi Ölçer

Metrikler ölçümlerdir, bu nedenle Kuzey Yıldızı Metriğiniz ölçülebilir bir şey olmalıdır - ölçebileceğiniz bir şey. NSM'nizi artırmak için amaçlar veya hedefler belirlemek sorun olmasa da, etki yaratan doğru faaliyetleri belirleyerek sürekli ilerleme kaydedebilmeniz daha önemlidir.

2. Tekil

Bir NSM seçmenin etkisinin bir kısmı, tüm işletmeniz için departmanlar ve ekipler arasında yayılan tek bir hedefi temsil etmesidir. Tek bir odağa sahip olmak, stratejik uyumu ve kaynak tahsisini iyileştirerek daha hızlı sonuçlara yol açar.

3. Tanımlayıcı

Tanımlayıcı bir NSM, tanımı departmanlar arasında aynı şekilde açıkça anlaşılan bir NSM'dir. Tam olarak neyin ölçüldüğünü ve hatta bu ölçümün nasıl toplandığını anlamak söz konusu olduğunda belirsizliğe yer olmamalıdır.

4. Müşteri Değerini Yansıtır

En iyi NSM'ler, bir işletmenin müşterilerine sunduğu değerle güçlü bir şekilde ilişkilidir. Bunun arkasındaki fikir basittir: müşteriler için değer yaratmak iş başarısına yol açar, bu nedenle uzun vadeli müşteri değeriyle ilişkili bir NSM'yi artırabilirsek, bu aynı zamanda işletmenin uzun vadeli başarısıyla da sonuçlanmalıdır.

5. Gelire Yol Açar

Abonelik tabanlı yazılım ve teknoloji şirketleri için iş başarısı, ayrılmaz bir şekilde gelire veya ARR/MRR'ye bağlıdır. Bunu hesaba katmak için, NSM'lerin gelire bağlı olması gerekir, böylece NSM'yi artırmak uzun vadeli gelir ve ARR büyümesine yol açar.

NSM'nizi artırmak her zaman gelirinizin artmasına yol açmalıdır, ancak kuzey yıldızı metriğiniz olarak brüt geliri veya ARR'yi kullanmak her zaman yararlı değildir. Aşağıda, müşterilere değerlerini tanımlamaya ve büyümelerini hızlandırmaya yardımcı olan yenilikçi NSM'leri benimseyen 4 yazılım ve teknoloji şirketi örneği sunuyoruz.

Spotify NSM Tüketim Artışına Odaklanıyor

Spotify'ın NSM'si Müzik dinlemek için harcanan toplam süre platformda.

Spotify platformunda dinlemek için daha fazla zaman harcanması, ücretsiz kullanıcılardan elde edilen reklam gelirinin artmasına ve abonelerin elde tutulmasının artmasına yol açar, bu nedenle bu NSM'nin hem müşteri değeri hem de iş başarısı ile güçlü bir şekilde ilişkili olduğu görülmektedir.

Spotify'ın NSM'si bir çıktı metriğidir, bir sonuç ölçümüdür. Spotify, istenen sonucu netleştirerek, yukarı akış etkinliklerini belirleyebildi ve istenen sonucu destekleyen ve NSM'yi artıran yeni özellikler uygulayabildi.

HubSpot CRM, Etkileşim için Optimize Ediyor

Hubspot yöneticilerinin sahip olduğu Kayıtlara geçti HubSpot CRM'nin NSM'sinin "haftalık aktif ekiplerin toplam sayısı" olduğunu söylüyor.

Bu NSM, hem müşteri değeri hem de işletme geliri ile güçlü bir şekilde bağlantılıdır. Her ekip aktif bir aboneliği temsil eder ve HubSpot ayrıca aktif ekiplerin kaybolma olasılığının daha düşük olduğunu da bilir. HubSpot, yeni hesaplar ekleyerek ve mevcut müşteri tabanının başarısını ve elde tutulmasını sağlayarak haftalık aktif ekip sayısını artırabilir.

Superhuman, müşterileri memnun etmeye odaklanır

Insanüstü kullanan performans için optimize edilmiş bir e-posta istemcisidir. Net Tavsiye Skoru (NPS) NSM'si olarak. Şirket, genel memnuniyetlerini ve arkadaşlarına Superhuman'ı tavsiye etme isteklerini ölçmek için kullanıcılarını düzenli olarak anketler yapıyor.

Superhuman, bir NSM olarak kullanıcı deneyimine odaklanarak dikkatlerini müşterileri gerçekten memnun eden etkinliklere, güncellemelere ve yeni özelliklere yönlendirebilir.

Teachable, MRR için Optimize Ederek Büyüyor

Gelir her zaman en iyi NSM olmasa da, yazılım şirketleri çabalarını MRR'yi iyileştirmeye odaklayarak başarılı oldular.

Bir örnek, harika sonuçlar elde eden bir SaaS kurs platformu olan Teachable'dır. NSM'sini aylık aktif kullanıcılardan (MAU) MRR'ye geçirme. 

Teachable, MRR'ye odaklanmanın, müşteriyi elde tutmayı hesaba katarak gelir tahminlerini daha doğru hale getirdiğini buldu. MRR'ye odaklanma, MUA'ya odaklanırken gözden kaçmış olabilecek yeni özellikler ve fiyatlandırma da dahil olmak üzere bir dizi yeni girişime de yol açtı.

Kuzey Yıldızı Metrikleri, nihayetinde ekiplerin tek, iyi tanımlanmış, kritik bir hedefe odaklanmasını sağlamak için bir yönetim tekniğidir. Yönergede, sürekli olarak North Star Metrics'e güveniyoruz karar alma sürecimize, faaliyetlerimize rehberlik etmek ve hem iç hem de dış pazarlama kampanyalarında başarıyı ölçmek.

Görüşme rezervasyonu yapın pazarlama çabalarımıza odaklanmak ve en üst düzeye çıkarmak için gelire bağlı NSM'lerden nasıl yararlandığımızı öğrenmek için Müşteri Oluşturma teknoloji müşterilerimiz için.