Satış Nitelikli Müşteri Adayı (SQL), müşteri yolculuğu boyunca dönüştürmeye hazır oldukları bir noktaya kadar başarılı bir şekilde beslenen potansiyel bir müşteridir.

Birçok B2B için SaaS Taşımacılık şirketler, müşteri yolculuğu uzun, karmaşık ve doğrusal olmayan hale geldi. Müşteri adayları, satın almaya hazır olmadan önce markalarla birden çok şekilde, birden çok kanal üzerinden ve daha uzun süre etkileşim kurar.

Bir kuruluşun markasıyla ilk kez etkileşime giren "taze" bir müşteri adayı, müşteri yolculuğunda çok farklı bir yerdedir. Birden fazla blog gönderisini okuyun, sosyal gönderilerle meşgul oldu veya kuruluştan tarihli bir varlık indirdi. Gelişmiş satış/pazarlama ekipleri, bir müşteri adayı puanlama sistemi uygulayarak ve potansiyel müşterileri erken aşama müşteri adayları (SQL) olarak kategorize ederek bu müşteri adayları arasında ayrım yapar. MQL (MQL)veya PQL, markayla etkileşim geçmişlerine ve satın alma amaçlarına göre.

Bu atamalar izin verir Entegre Satış/Pazarlama Ekipleri Potansiyel müşteri bazında kişiselleştirilmiş müşteri deneyimleri sunmak, her potansiyel müşteriye müşteri yolculuğunda ilerlemek için ihtiyaç duydukları mesajlaşmayı ve etkileşimi sağlamak.

Uzun veya karmaşık satış/pazarlama boru hatlarına (B2B, birden fazla kanal, birden fazla temas noktası, potansiyel müşteri kuruluşunda birden fazla karar verici vb.) sahip kuruluşlar, müşteri yolculuğunun çeşitli noktalarında bir müşteri adayını müşteriye dönüştürme olasılığını ölçmek için müşteri adayı puanlamasını kullanır.

Müşteri adayı puanlaması şu şekilde çalışır:

1. B2B müşteri adaylarını kişiselleştirilmiş, bire bir olarak belirlemek için pazarlama teknolojilerinden yararlanmak.
2. Tüm pazarlama temas noktalarında bir marka veya kuruluşla olan etkileşimlerine dayalı olarak her bir müşteri adayına puan atamak.
3. Potansiyel müşterileri, bir makale okumak, kapılı bir varlık indirmek, iletişim bilgilerini göndermek veya ücretsiz deneme için kaydolmak gibi şeyler de dahil olmak üzere bir markanın web sitesi ve pazarlama kanallarıyla etkileşim geçmişlerinin kanıtladığı gibi, dönüşüm olasılıklarına göre kategorilere ayırmak.
4. Geliri en üst düzeye çıkarmak için müşteri adaylarını kategorizasyonlarına göre organize etmek, önceliklendirmek ve yönetmek.

Bir müşteri adayı puanlama çerçevesinde, pazarlama kuruluşları, belirli bir müşteri adayı puanı eşiğini karşılayan veya satış/pazarlama ekibiyle doğrudan etkileşimler yoluyla dönüşüm sağlamaya hazır olduklarını belirten bireysel müşteri adaylarına "satış nitelikli müşteri adayı" veya "pazarlama nitelikli müşteri adayları" gibi etiketler atar.

Satış/pazarlama ekipleri, müşteri adaylarını, müşteri yolculuğu boyunca ilerlemelerini temsil eden farklı şekillerde kategorilere ayırabilir. En yaygın kategorizasyonlardan ikisi şunlardır SQL'ler ve Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayları (MQL'ler) – Ancak bu kategorilerin nasıl tanımlandığına dair temel farklılıkları biliyor musunuz?

Bir MQL (MQL) müşteri olmaya ilgi göstermiş ve satış ekibinin bir üyesiyle görüşmeye hazır olarak kabul edilebilecek potansiyel bir müşteridir. Bu konuşma genellikle, potansiyel müşterinin dönüştürmeye hazır olup olmadığını değerlendirecek bir "keşif çağrısı"ndan oluşur ve bunların bir SQL. Potansiyel müşteriler, kuruluşun ürün ve hizmetlerine yeterli ilgi gösterdikten sonra, genellikle şu şekilde MQL'ler olarak belirlenebilir: Hedeflenen içerikle etkileşim kurma ve/veya kuruluşun müşteri adayı puanlama sisteminde önceden belirlenmiş bir müşteri adayı puanına ulaşmak.

Bir SQL ödeme yapan bir müşteriye dönüştürülmeye hazır potansiyel bir müşteridir. Pazarlama ekipleri, MQL statüsüne kadar müşteri adayları oluşturmaktan ve beslemekten sorumluyken, satış ekibinin görevi, doğrudan katılım yoluyla potansiyel müşterileri SQL olarak nitelendirmektir. Potansiyel müşteriler, satış ekibiyle yapılan bir keşif görüşmesi, ilgilerini ve satın alma niyetlerini doğruladıktan sonra SQL olarak belirlenebilir.

Bazı B2B SaaS pazarlama ekipleri tarafından kullanılan bir başka müşteri adayı kategorizasyonu, Ürün Nitelikli Müşteri Adaylarıdır (PQL'ler). A PQL (Türkçe) ücretsiz deneme veya freemium ürün deneyimi aracılığıyla satış yapan kuruluşun ürün veya hizmetleriyle zaten başarı elde etmiş olan potansiyel bir müşteridir. Günümüzün B2B potansiyel müşterileri, satış ekibiyle etkileşime girmeden önce sıklıkla bir SaaS ürününün neler sunabileceğini kendileri keşfetmek ister. Potansiyel müşteriler, kuruluşun ideal müşteri profiliyle eşleşiyorlarsa, ürünle ilgili olumlu bir deneyim yaşıyorlarsa ve bir miktar satın alma niyeti gösteriyorlarsa PQL'ler olarak belirlenebilir.

Müşteri adaylarını SQL'ler, MQL'ler veya PQL'ler olarak kategorize etmek, satış/pazarlama ekiplerinin müşteri adaylarını etkileşim geçmişlerine göre organize etmesine, önceliklendirmesine ve yönetmesine ve geliri en üst düzeye çıkarmak için doğru zamanda doğru potansiyel müşterilere doğru deneyimleri sunmasına olanak tanır.