B2B ürün ve hizmet satan kuruluşlarda, pazarlama ve satış ekipleri bir pazarlama/satış hunisi oluşturmak, müşteri yolculuğunun her aşamasında potansiyel müşterileri beslemek ve İşletme için yeni gelir elde edin. Tipik bir müşteri yolculuğu, müşteri için en az dört temas noktasından oluşur:

1. İlk dokunuş
2. Kurşun
3. Fırsat
4. Kapalı müşteri

Çoğu kuruluşta, pazarlama ekibi potansiyel müşterilerin dikkatini çekmekten, onları potansiyel müşterilere dönüştürmekten ve bu potansiyel müşterileri satış fırsatlarına dönüştürmekten sorumludur bölüm. Satış ekibi, fırsatları kapalı müşterilere dönüştürmekten sorumludur.

A Nitelikli Müşteri Adayı, bazen satış nitelikli müşteri adayı (SQL) olarak da adlandırılır, satışa hazır olduklarını gösteren önceden belirlenmiş ölçütleri karşılayan potansiyel bir müşteridir. Bir fırsat ve satış nitelikli bir müşteri adayı, tüm niyet ve amaçlar için aynı şeydir. Müşteri adayı kalifikasyonu, müşteri adayının önceden belirlenen kriterleri karşılayıp karşılamadığının tespit edilerek, niteliksiz bir müşteri adayının satış ekibi için fırsata dönüştürülmesini sağlayan süreçtir.

Nitelikli müşteri adayları oluşturmayla ilgili en büyük zorluk, Müşteri adayı tanımı – nitelikli bir müşteri adayı için resmi bir tanımın oluşturulması.

Satış ve pazarlama ekipleri, müşteri yolculuğunu etkin bir şekilde yönetmek ve satışı teşvik eden doğru mesajı doğru zamanda doğru potansiyel müşteriye iletmek için işbirliği yapar. Müşteri adayını neyin oluşturduğuna veya bir müşteri adayının fırsata dönüştürülmesi için hangi kriterlerin karşılanması gerektiğine dair ortak, resmi bir tanım olmadan, pazarlama ekipleri hangi müşteri adaylarının olması gerektiğini nasıl belirleyebilir? satışlara yansıtılacak mı? Satış ekipleri, satın almaya hazır olan potansiyel müşterilere doğru mesajları ilettiklerinden nasıl emin olabilir?

Müşterilerin müşteri yolculuğu boyunca uygun şekilde beslenmesini sağlamak için pazarlama ve satış, nitelikli bir müşteri adayı tanımı üzerinde anlaşmalıdır. Müşteri yolculuğunun her adımı için açıkça belirlenmiş kriterlerin yanı sıra her bir potansiyel müşteri için bireysel davranışı ve katılımı izleme yeteneği, müşteri adaylarının uygun şekilde olmasını sağlar satış ekibine fırsat olarak geçmeden önce kalifiye olurlar.

Nitelikli bir müşteri adayının resmi bir tanımını oluşturmak, pazarlama ve satış ekipleri arasındaki uyumu teşvik eder, verimsizliği azaltır, müşteri deneyimini iyileştirir ve nihayetinde yönlendirir organizasyon için gelir ve satış büyümesi.

Nitelikli Müşteri Adayı Tanımları ve Neden Önemlidir?

Aşağıdaki verilerin, dünyanın en iyi satış organizasyonlarından bazılarında satış ve pazarlama arasında bir uyum eksikliğini nasıl ortaya çıkardığını düşünün:

2014 yılında Satış Performansı Optimizasyon Analizi raporu, CSO içgörüleri, müşteri adayı tanımının satış ve pazarlama arasındaki uyumu iyileştirmek için bir fırsat alanı olduğunu gösteren veriler yayınladı. O zamanlar, kuruluşların %49.7'si satış ve pazarlamanın resmi bir nitelikli müşteri adayı tanımına sahip olduğunu, %31.1'inin gayri resmi bir tanımı olduğunu ve %19.3'ünün kuruluşların resmi bir tanımı olmadığını bildirdi. Nitelikli Müşteri Adayının Tanımı.

Beş yıl sonra, CSO Aynı raporun 2019 versiyonunu yayınladı. Şaşırtıcı bir şekilde, nitelikli bir müşteri adayının resmi bir tanımına sahip kuruluşların oranının 2014'te %49,7'den 2017'de %29,5'e düştüğü bildirildi! Buna ek olarak, 2017'deki kuruluşların %43'ü, nitelikli bir müşteri adayının resmi bir tanımına sahip olmadıklarını bildirdi.

Araştırmalar ayrıca, ortak bir müşteri adayı tanımı olmayan kuruluşların yalnızca %34'ünün potansiyel müşterileri zamanın yarısından fazlasında satış görüşmelerine dönüştürebildiğini gösteriyor. Buna karşılık, nitelikli bir müşteri adayı için net bir tanıma sahip kuruluşların %63'ü, potansiyel müşterilerin yarısından fazlasını satış dönüşümlerine dönüştürebildi. Mevcut en iyi veriler, nitelikli bir müşteri adayı için net bir tanım oluşturmanın, dönüşümleri gerçekten artırabilecek gelişmiş pazarlama/satış uyumu ile sonuçlandığını göstermektedir.

Pazarlama ve satış ekipleri, nitelikli bir müşteri adayının ortak bir tanımını oluşturmak için birlikte çalışmalıdır. Bu tanım müşteri yolculuğuna uygulanacak ve bir müşteri adayının ne zaman satış ekibine iletilebilecek bir fırsat haline geldiğini belirlemek için kullanılacaktır. Aşağıda, müşteri adaylarını nitelendirmek için kullanılan bazı yaygın kriterler verilmiştir:

İdeal Müşteri Profili

İdeal bir müşteri profili, ürününüzü satın almak için mükemmel bir aday olacak bir hedef şirketin tanımıdır. Profil, ideal bir müşteriyi yansıtan 10 tanımlayıcı veya kriterden oluşan bir liste olarak oluşturulabilir. Bireysel bir müşteri adayı bu kriterlerden ne kadar fazlasını karşılarsa, onları "nitelikli müşteri adayı" olarak adlandırmaya o kadar meyilli olabiliriz. İdeal bir müşteri profili şunları içermelidir:

• Bir hedef pazar sektörü veya endüstri dikeyi
• Yıllık gelir
• Bütçe
• Coğrafya
• Mevcut teknoloji veya teknolojik yatırım düzeyi
• Müşteri sayısı
• Olgunluk düzeyi (organizasyonel, teknolojik vb.)
• Çalışan sayısı (organizasyonda, departmanda veya lokasyonda)

Katılım/Davranış

Kuruluşunuz, markanızla etkileşim kurarken belirli davranışlar sergileyen veya müşteri katılımına ilişkin diğer olumlu işaretler sergileyen müşteri adaylarını nitelendirmeyi seçebilir. Nitelikli müşteri adayları, aşağıdakilere sahip olanlar olarak tanımlanabilir:

• Müşteri yetiştirme kampanyanızı tamamladınız
• Şirketiniz, markanız veya ürününüzle belirli sayıda pazarlama temas noktasında etkileşim kurun
• Web sitenizde bir miktar zaman geçirdiniz veya belirli sayıda kaynağı görüntülediniz
• İletişim bilgilerini birden fazla pazarlama temas noktası veya alım formu aracılığıyla sağladılar

Iletişim

Nitelikli bir müşteri adayı ile niteliksiz bir müşteri adayını ayırt etmenin en iyi yollarından biri basit iletişimdir. Bazen müşteri adayları, iletişim formlarınız veya ürününüzle ilgili ücretsiz bir teklif veya demo almakla ilgilendiklerini belirten bir e-posta aracılığıyla kendilerini nitelendirir. Pazarlama veya satış ekibinin üyeleri, potansiyel müşterilere ulaşabilir ve "nitelikli sorular" sorarak onları bir konuşmada nitelendirmeye çalışabilir.

Bununla birlikte, bir kuruluş nitelikli bir müşteri adayı tanımlamayı seçer, pazarlama ve satış ekipleri arasında paylaşılabilecek ortak bir tanım oluşturmak, müşteri adayını optimize etmenin gerekli bir bileşenidir. Satın alma yolculuğu boyunca müşteri deneyimi.

Directive Consulting'de, nitelikli müşteri adaylarını tanımlamak için kendi yaklaşımımız var: Kapalı döngü pazarlama.

Kuruluşunuzla ilk temaslarından en uzun süre boyunca bireysel potansiyel müşterileri izlemek için kullanıcı davranışı izleme ve pazarlama analitiği kullanıyoruz. satın alma.

Bir satış gerçekleştiğinde, satışın sonucunu müşteri hakkında topladığımız diğer tüm veri noktalarıyla ilişkilendiririz. Markanız, iletişimleriniz ve müşteri profili verilerinizle etkileşim ve etkileşimli davranışları dahil ediyoruz. Ardından, bize yardımcı olması için bunu pazarlama yazılımımıza geri besliyoruz Hangi özelliklerin ve davranışların müşteri adayı kalitesiyle en güçlü şekilde ilişkili olduğunu anlayın özel işiniz ve sektörünüz için.

Bu, müşteri adayı kalitesini değerlendirmek için karmaşık, veriye dayalı formüller oluşturmamıza olanak tanır ve müşteri adayı kalitesini değerlendirmek için en nitelikli müşteri adaylarını belirlemeye yardımcı olur. Pazarlama hunisi.

için bizimle iletişime geçin Ücretsiz teklif Kapalı döngü analiz sistemimizin kuruluşunuz için nitelikli bir müşteri adayı tanımlamanıza ve daha fazla müşteri adayı elde etmenize nasıl yardımcı olabileceğini görün.