Anahtar Performans Göstergesi (KPI)

Temel performans göstergesi (KPI), bir kuruluşun, departmanın, kampanyanın veya bireyin amaçlanan hedeflerine ne kadar etkili bir şekilde ulaştığını yansıtan bir ölçümdür. İşletmenin genel performansını veya büyümesini yansıtan üst düzey KPI'lar ve bireysel çalışanlar için performans hedefleri olarak hareket edebilecek düşük düzeyli KPI'lar vardır.

KPI'lar bir yönetim aracıdır. Bir yönetici, çalışanları belirli KPI hedeflerine ulaşmaktan sorumlu tutabilir veya KPI ölçümlerini karar verme süreci için girdi olarak kullanabilir. Organizasyonel düzeyde, KPI'lar satış, pazarlama, müşteri hizmetleri ve hatta muhasebe ve veri girişi gibi arka ofis işlevleri dahil olmak üzere işletmenin her alanına uygulanabilir.

Pazarlama açısından bakıldığında, pazarlama kampanyalarının başarısını izlemek için uygun olan birçok KPI türü vardır. Bu KPI'ların nasıl seçildiği ve önceliklendirildiği, kampanyanın belirli hedeflerine ve istenen sonuçlarına bağlı olacaktır. Dijital pazarlamada, etkinlik izleme adı verilen bir yetenek, pazarlamacıların proje başarısının ve sonuçlarının göstergesi olarak hizmet eden metrikleri ve KPI'ları izlemesine olanak tanır.

Yüzeyde, metrikler ve KPI'lar birçok benzerliği paylaşır. Her ikisi de karar verme sürecini yönlendirebilecek ve çalışan ve müşteri davranışları hakkında bir hikaye anlatabilecek iş faaliyetlerinin ve sonuçların ölçümleridir - peki metrikler ve KPI'lar arasındaki fark nedir?

Yeni başlayanlar için metrik, işletmenizde ölçebileceğiniz herhangi bir şeydir. Günlük reklam gösterim sayınızı, toplam reklam harcamanızı, organik gelen web sitesi trafiğinizi, toplam giden satış aramalarınızı veya herhangi bir sayıda başka öğeyi izliyor olabilirsiniz. Bunların hepsi değerli bilgiler sağlar, ancak bu onları KPI yapmaz.

Bir kuruluş olarak, hangi metriklerin temel performans göstergeleriniz olarak işlev göreceğini siz seçersiniz. KPI'lar, işletmenizin bir pazarlama kampanyasının, belirli bir roldeki bir kişinin ve hatta tüm bir departmanın genel başarısını ölçmek için en önemli olduğunu düşündüğü metrikleri yansıtır. KPI'ları seçerken amacınız, iş stratejiniz tarafından tanımlanan hedefe ulaşma ile en iyi ilişkili metrikleri belirlemektir.

İşletmeler Neden KPI'ları Ölçer?

Performansı ölçmek için kullanılabilecek iki tür KPI vardır ve her biri strateji yürütme ve karar verme sürecini yönlendirmede rol oynar.

Bazı KPI'lar şunlardır Öncü Göstergeler. Öncü göstergeler, sürecin erken bir aşamasında meydana gelen ölçümlerdir ve genel sürecin ne kadar iyi performans gösterdiğine veya gelecekte hangi sonuçların elde edilebileceğine dair bir sinyal görevi görebilir. Hedefi gelirini artırmak olan bir kuruluş, gelir elde etmeyi planlamaya yardımcı olmak için "Oluşturulan Müşteri Adayı Sayısı" veya "Günlük Giden Satış Çağrıları" gibi öncü göstergeleri kullanabilir.

Diğer KPI'lar şunlardır Gecikmeli Göstergeler. Gecikmeli göstergeler, işletme içindeki bir sürecin veya bir dizi faaliyetin sonuçlarını ölçer ve öncü göstergelere kıyasla genellikle ölçülmesi daha kolaydır, ancak değiştirilmesi veya iyileştirilmesi daha zordur. Hedefi gelirini artırmak olan bir şirket, KPI olarak "Toplam Satış Sunumları"nı izlemeyi seçebilir. Bu durumda, Toplam Satış Sunumları, toplam satış çağrılarının sayısı için gecikmeli bir göstergedir. Satış ekibi daha az arama yaparsa, toplam sunum sayısı azalmaya başlayacaktır.

Öncü göstergeler, işletmelerin istenen sonuca ulaşmak için hangi faaliyetlerin ve girdilerin en önemli olduğunu belirlemelerine yardımcı olurken, gecikmeli göstergeler belirli bir amaç veya hedefe ulaşılıp ulaşılmadığının daha doğrudan bir ölçüsü olarak hizmet edebilir.

Dijital pazarlama kampanyanızı yönetmek söz konusu olduğunda, bu ölçümlerden hangilerinin etkili KPI'lar olduğunu anlayarak pazarlama metriklerini takip etmek çok önemlidir. KPI'ları seçmenin veya atamanın en zor kısmı, neyin ölçüleceğine karar vermektir, bu nedenle B2B pazarlama kampanyalarının başarısını izlemek için rutin olarak kullandığımız KPI'ların bir listesini paylaşıyoruz.

Yaratılan Fırsatlar

Fırsat, satış ekibiniz tarafından kabul edilen, pazarlama tarafından oluşturulan herhangi bir potansiyel müşteri olarak tanımlanır. Bir fırsatın kriterleri değişebilir, ancak en önemli şey, fırsatların yanlarında ürün veya hizmetinizi satın alma konusunda gerçek bir olasılık taşımasıdır. Fırsatlar, gelen web trafiğinden, PPC reklamcılığından ve bir dizi başka pazarlama kaynağından gelebilir. Bir fırsat oluşturulduktan sonra, satış departmanınıza iletilmeli ve CRM'ye girilmelidir. Oluşturulan toplam fırsat sayısı, satış ve gelir yaratma için öncü bir gösterge olarak hareket edebilir.

Müşteri Nakit

Müşteriyi elde tutmayı pazarlama kampanyalarınızın temel bir yönü olarak ele almıyorsanız, en büyük potansiyel gelir kaynaklarından üçünü kaçırıyorsunuz demektir: müşteriyi elde tutma, yukarı satışlar ve yönlendirmeler. Müşteri nakiti, mevcut portföyünüzdeki müşteriyi elde tutma faaliyetlerinden ve müşteri kaybından kaynaklanan değişikliklerin bir ölçüsüdür ve mevcut müşterilerinize etkili bir şekilde pazarlama yaptığınızdan emin olmanıza yardımcı olabilir. Şunları ölçmeyi seçebilirsiniz:

• İşletmenizin ayrılan abonelerden her ay ne kadar aylık nakit akışı kaybettiği
• Yönlendirmelerden ve mevcut müşterilerinize yapılan satışlardan ne kadar aylık nakit akışı elde ediyorsunuz?

Müşteri Yaşam Boyu Değer (CLV)

İşletmeniz yeterince olgunsa, müşterinin yaşam boyu değerini belirlemek için bir müşterinin ortalama abonelik uzunluğunu veya ortalama harcamayı ölçebilirsiniz. CLV, bir pazarlama kampanyasının ölçülen müşteri edinme maliyetine göre karlı olup olmadığını değerlendirmenize yardımcı olduğu için yararlı bir ölçümdür.

Dönüşüm

Sağlam bir satış CRM'i olmadan, işletmenizin fırsatları etkili bir şekilde ölçmesi zor olabilir. Bu durumda, dönüşümleri ölçmeye odaklanmalısınız. Potansiyel bir müşteri, web sitenize bir teknik inceleme indirmek için adını ve e-postasını göndermek gibi bir pazarlama teklifini kabul ettiğinde, web siteniz aracılığıyla sizinle sohbet ettiğinde veya bilgi almak için satış departmanınıza telefon ettiğinde bir dönüşüm gerçekleşir. Potansiyel müşteriyle bir ilişki veya iletişim kurduğunuzda, CRM'ye girerler ve bir fırsat haline gelirler.

Edinme başına maliyet

Edinme başına maliyet KPI'sı, bir dönüşüm veya fırsat elde etmek için ne kadar para harcanması gerektiğini ölçer. Edinme başına maliyeti ölçmek, kuruluşların hangi pazarlama kanallarının en düşük maliyetle en fazla fırsatı sağladığını belirlemesine yardımcı olabilir. Bunlar, kampanya yatırım getirisini artırmak için bütçe ve kaynak tahsisi konusunda bilgi vererek doğrudan pazarlama kampanyası yönetimini besler.

KPI'ları ölçmek için Directive Consulting'in olay izleme konusundaki uzmanlığını kullanın

Directive Consulting, etkinlik izleme konusunda yetenekler ve uzmanlık geliştirerek, en önemli pazarlama KPI'larının zirvesinde kalmamızı ve kampanya başarısını artırmak için kaynakları verimli bir şekilde tahsis etmemizi sağladı.