Müşteri Oluşturmak için B2B Talep Oluşturma SaaS Kılavuzu

Müşteri odaklı pazarlama stratejileri çağına girerken, SaaS talep oluşturma bazen kötü bir sonuç alabilir. Ancak geleneksel dönüşüm hunisine daha bütünsel bir şekilde bakmamız gerektiği, talep yaratmanın TOFU taktiklerinin hala değeri olmadığı anlamına gelmez.

Açık olmak gerekirse, TOFU dediğimizde, Talep Oluşturma stratejilerinin sıklıkla odaklandığı Dönüşüm Hunisinin En Üstü kampanyalarını kastediyoruz. Potansiyel müşteri yaratmaÖte yandan, huninin alt kısmına veya BOFU'ya daha fazla odaklanabilir.

Bu yazının amaçları doğrultusunda, B2B pazarlama uygulamasının aşağıdaki tanımına giren Talep Oluşturma stratejilerine odaklanacağız.

Bilmeniz gereken her şeyi gözden geçireceğiz Talep oluşturma SaaS pazarlamasının müşteri odaklı dünyasında. Bu şekilde, MQL'ler gibi eski metrikleri artırmak yerine talep oluşturma stratejilerinizi gerçek müşteriler oluşturmaya daha iyi uyumlu hale getirebilirsiniz.

Grafikte size gösterdiğimiz gibi, Talep Oluşturma, bir şirketin ürün ve/veya hizmetlerine yönelik farkındalığı ve ilgiyi artırmak için hedefli pazarlama programlarının odak noktasıdır.

Özellikle SaaS gibi son derece teknik ve eşit derecede doymuş bir pazarda, herkes ne sattığınızı bilmiyor. Günümüzde sunulan sayısız farklı yazılım çözümüyle - her biri belirli sorunlu noktalara benzersiz çözümler için - hedef kitlenizin markanıza olan ihtiyaçlarının farkında olduğundan emin olmanız gerekir .

Talep Oluşturma stratejilerinin değerlerini yönlendirdiği yer burasıdır - SaaS markanız için farkındalık, görünürlük ve ihtiyaç yaratır.

SaaS endüstrisinin teknoloji meraklısı, dijital olarak bilgili bir pazara odaklandığı göz önüne alındığında, dijital talep gen pazarlamanın bu kadar çekici gelmesi şaşırtıcı değil. Bununla birlikte, çoğu talep geneği pazarlamacısının SaaS müşterileriyle ortaklık kurarken hesaba katmadığı şey, gelişmiş müşterileriyle birlikte gelen benzersiz alıcı döngüsüdür.

Yukarıdaki e-ticaret örneği gibi daha geleneksel satın alma döngülerinin aksine, B2B alıcının yolculuğu biraz daha karmaşık olabilir. Her ikisi de dijital olarak yoğun pazarlama dikeyleri olsa da, SaaS ve e-ticaret pazarlamacılarının kökten farklı yaklaşımları vardır.

Belirli bir SaaS kampanyasının son derece karmaşık alıcı yolculuğundaki tüm farklı temas noktaları göz önüne alındığında, işlerin biraz karışmasına şaşmamalı. Ve çoğu talep yaratma stratejisinin yetersiz kaldığı yer burasıdır.

Tüm bu farklı X başına maliyet kampanyalarına değer atfetmek (atfetmeye çalışmak) için, talep oluşturma stratejileri, başarılı bir şekilde etkileşime giren bir potansiyel müşteriyi işaretlemek için Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayını (MQL) oluşturdu bu örtüşen pazarlama hunisi içinde. Ve yıllardır, SaaS pazarlamacıları işlerini ölçeklendirmeye çalışırken MQL'nin peşinden koşuyorlar.

Ama olay şu. MQL'ler aslında gelire dönüşmez. SQL'ler Ve müşteriler yapar.

Neyse ki, talep oluşturma stratejilerinizi yeniden düzenlemenize yardımcı olan yeni bir pazarlama metodolojisi ortaya çıkıyor: Müşteri Oluşturma.

Müşteri Yaratma Nedir?

Bu, tüm Talep Oluşturma stratejilerinin başına bela olan birincil sorundur - gerçek gelir elde etme vaadini yerine getiremeyen farklı, yanlış hizalanmış kampanyalar. Bunun yerine, talep oluşturma genellikle kârlılığı artırmadan güçlü etkileşim ve potansiyel müşteri metrikleri oluşturan kampanyalarla sonuçlanır.

Müşteri Üretimi - adından da anlaşılacağı gibi - Demand Gen'in unuttuğu vaadi yerine getiren bir pazarlama metodolojisidir. Talep oluşturma stratejileri MQL'lere öncelik verirken ve ardından gelirinizi artırmak için parmaklarınızı çaprazlamanızı sağlarken, Müşteri Oluşturma pazarlama ve satışlarınızı, NSM'lerinizi ve Gerçekten önemli olan şeye, yani müşterilere yönelik stratejiler.

Sonuçta, potansiyel müşteri listeniz hafif faturaları ödemiyor. Müşterileriniz yapar.

Müşteri odaklı pazarlama stratejileri hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, daha fazla bilgi edinebilirsiniz. Müşteri Oluşturma kılavuzu.

Demand Generation'ın tam olarak neden ne olduğunu tam olarak bilmeniz gerektiğini merak ediyorsanız, Gartner'dan başkasına bakmanıza gerek yok:

"Güçlü bir Demand Gen stratejisi, marka bilinirliği ve otoritesi oluşturur ve ilgiyi artıran ve potansiyel müşterileri geliştiren düşünceli, ilgi çekici içerik üretir."

– Gartner

Daha önce de belirttiğimiz gibi, müşterinizin ürününüze olan ihtiyacı konusunda farkındalık yaratabilmeniz çok önemlidir. Hangi acı noktasını çözdüğünüz ve ne kadar iyi çözdüğünüz önemli değil, eğer hedef kitlenizden hiçbiri başlangıçta sorunun farkında değilse.

Bazı talep yaratma ajanslarının aşırı düzeltme yapma eğiliminde olduğu yer burasıdır. Markanız için farkındalık ve otorite sağlamak önemlidir, evet. Ancak kime ulaşmaya çalıştığınız konusunda gerçekçi olmak da önemlidir. Çoğu ajansın size söyleyeceğinin aksine, ürününüz / yazılımınız çevrimiçi herkes için değildir.

İdeal son alıcınızı gerçekten idealiniz yapan şeyin ne olduğunu bilmek, mesajınızı daha iyi uyarlamanıza ve günün sonunda gerçekten aradıkları şeyi sunmanıza yardımcı olacaktır. Ve aslında kimi satın almaya ikna etmeye çalıştığınızı ne kadar iyi bilirseniz, pazarlama stratejilerinizi onların benzersiz acı noktalarına göre o kadar iyi özelleştirebilirsiniz.

Bu, muhtemelen pazarlama huninize toplayabileceğiniz tüm ücretli medyayı ve organik potansiyel müşterileri boşaltmak yerine ve parmaklarınızı çaprazlamanın artık işe yaramayacağı anlamına gelir.

Aynaya kaba bir bakış olabilir, ancak ideal hesaplarınızın gerçek bir TAM listesini (toplam adreslenebilir pazar) geliştirmek, harcanan her kuruşun potansiyel bir potansiyel müşteriye ayrılmasını garanti edecektir.

Bunun gibi müşteri liderliğindeki hizalamalar, işinizde tüm farkı yaratabilecek şeylerdir. SaaS talep oluşturma Stratejiler. Bize inanmıyorsanız, aşağıdaki örnekteki performans farkına bir göz atın.

Müşterilerin neye ulaşmaya değer olduğunu bilmek, satış hattınız için gerçek büyüme yaratan talep oluşturma stratejileri oluşturmada büyük fark yaratabilir. Temsilcilerinizi işe yaramaz potansiyel müşterilerle rahatsız etmenin aksine.

Talep Oluşturma, Müşteri Yaratmanın daha büyük pazarlama metodolojisi içinde hala hayati bir uygulama olduğundan, sizi hala çalışan geleneksel stratejilerle bilgilendirmek istiyoruz. Zaman testi.

Ancak, bu stratejilerin yalnızca SQL'lere ve müşterilere uygun şekilde hizalandığında işe yaradığını unutmayın. Gereksiz yere MQL'leri kovalamak, geleneksel Talep Oluşturma sorunlarını çözmez.

Strategy #1 Brand Advertising

Brand advertising and brand building strategies like traditional TV or CTV ads and endorsements – as well as traditional branded campaign PPC strategies – help build the authority of your brand. You want to create a ubiquitous sense of your brand and your end customer’s ideal solution.

Strategy #2 Thought Leadership

Thought leadership like guest posting or speaking events helps develop the sense of expertise around your brand’s service as well as widens your marketing network to interact with more potential prospects in an engaged environment.

Strategy #3 Social Proof/Validation

Social Proof – whether it be via review sites or from testimonials and case studies on your site, develops a sense of trust with your brand that can lower friction later on in the conversion process. There’s a good reason behind Social Proof finding its way into every facet of the marketing funnel.

Strategy #4 SEO/Content Marketing

Organic traffic generation via valuable content and insightful keyword targeting can help expose your brand to your end customers at the perfect time in the research phase. It can take time to see results, but providing useful information and valuable insights to your customers is rarely a wasted investment.

Strategy #5 Event Marketing & Sponsorships

Sponsorships and Event Marketing (either hosting, co-hosting, or speaking) helps align your brand with larger, more well-known brands that help bolster your authority and expertise. Especially if you’re changing things up with a new methodology or software, this is a great way to generate exposure for your new offering.

So why are each of these strategies uniquely important to SaaS marketing? Because with the non-physical nature of software, your end customers have a unique window into comparison shopping that product-based transactions don’t offer.

SaaS alıcısının inanılmaz derecede genişletilmiş bir B2B satış döngüsü çünkü değerlendirme aşamaları çok incelikli ve karmaşıktır - aynı hesapta farklı POC'ler ve her biri için farklı değer destekleri ile doludur.

Talep yaratma şemsiyesi altına ne tür stratejilerin girdiğini bilmek bir şeydir. Bunları meşru büyümeyi sağlayacak şekilde nasıl uygulayacağınızı biliyor musunuz? Eh, bu başka bir şey.

Neyse ki, bacak işlerinin çoğunu sizin için yaptık. Belirli talep oluşturma stratejileri konusundaki uzmanlığınızı genişletmek istiyorsanız, başlamak için aşağıdaki listeden seçim yapabilirsiniz.

Ve endişelenmeyin - bu buzdağının sadece görünen kısmı.

B2B Talep Yaratma İçin KPI'lar Nelerdir?

Epeyce farklı var Proje Performans Göstergeleri talep yaratma stratejilerinin sıklıkla odaklandığı.

Bu kadar çok farklı kampanyaya sahip olmak, genellikle farklı KPI'lara ve NSM'lere (kuzey yıldızı metrikleri) yansır.

Aralarından seçim yapabileceğiniz pek çok farklı türde talep oluşturma stratejisi olduğunu bilerek, talep genjanı pazarlamacılarının sıklıkla bulduğu epeyce NSM olması şaşırtıcı olmamalıdır kendileri kovalıyorlar. Birden fazla kuzey yıldızı fikri biraz oksimoronik görünse bile.

Aşağıda en yaygın (ve genellikle en hayati olarak belirtilen) talep oluşturma KPI'larının ve NSM'lerinin bir listesini bulabilirsiniz.

• Gösterim Başına Maliyet
• Müşteri adayı başına maliyet
• MQL Başına Maliyet
• Kanala Göre Dönüşüm Oranı
• Ortalama Sipariş Değeri
• Ortalama Müşteri Yaşam Döngüsü

Fark edeceğiniz şey, bu metriklerin çoğunun, platformun kendi şartlarına göre potansiyel müşteriler oluşturmaya odaklanan xxx başına maliyet kampanyaları olduğudur. Her bir stratejiyi alıcının yolculuğunda farklı bir adım olarak kullanmaya çalışmak yerine elinizden gelenin en iyisini yapmaya (Google Ads'de) veya (CTV'de) performans göstermeye çalışmak zorunda kalıyorsunuz.

Keşke, pazarlama hunisinin her aşamasında her bir etkileşimin ne kadar değer sağladığını görmenize izin veren bir metrik olsaydı...

Müşteri Oluşturmanın bel kemiği ve herhangi bir SaaS talep oluşturma stratejisi için en gerçek değer hesaplayıcı olan LTV:CAC formülünü girin.

LTV/CAC hesaplayan bir formüldür. Yaşam Boyu Değer söz konusu eylemin Müşteri Edinme Maliyeti (veya temel maliyetleri) ile ilgili olarak kullanıcınızın (veya herhangi bir farklı pazarlama eyleminin). LTV:CAC oranınıza bağlı olarak, kampanyalarınızın nerede istatistiksel olarak anlamlı bir büyüme sağladığını ve görünüşte güçlü performansınızın aslında size nerede paraya mal olduğunu görebilirsiniz.

Aşağıdaki kaynakları okuyarak (veya görüntüleyerek) LTV:CAC hakkında daha fazla bilgi edinebilirsiniz. Ancak gerçekten bilmeniz gereken şey, LTV:CAC oranınızı 3:1'in üzerinde tutmanın, başarı için temel olarak kullanmanız gereken altın oran olduğudur.

"Bir talep oluşturma stratejisi, maliyetinden 3 kat daha fazla değer sağlıyorsa, büyümenize yardımcı olduğunu düşünebilirsiniz. Daha düşük bir şey ve performans metrikleri ne kadar güçlü görünürse görünsün muhtemelen para kaybediyorsunuz."

B2B Talep Yaratma ile B2C Müşteri Yaratma arasındaki fark, müşteri odaklı yaklaşımdır. Her kampanyanın merkezinde, her kanalın diğer ucundaki bir insana ulaştığımızı hatırlıyoruz. Steril, unutulabilir B2B markalaşma ile kendimizi uzaklaştırmak istemiyoruz.

Bahsettiğimiz türleri biliyorsunuz...

Biraz hatırlatmaya ihtiyacınız olabilir, ancak:

"Müşterileriniz insanlardır, şirketler değil. Sıkıcı pazarlamadan sizin kadar nefret ediyorlar, söz veriyoruz."

– Garrett Mehrguth | CEO, Directive

Bunun yerine - müşterilerinizle (B2C'de olduğu gibi) unutulmaz ve dikkat çekici bir şekilde konuşan duygusal deneyimler oluşturmaya başlayın.

Karar verildi, talep yaratma SaaS şirketleri için hala çok fazla değere sahip olsa da, bir şirketi ölçeklendirmek ve büyütmek için müşteri oluşturma tercih edilen metodolojidir güven. SaaS pazarlama liderleri olarak hepimizin istediği de bu, değil mi?

“Güvenle ölçeklendirme.” Ne kadar büyülü bir rüya olurdu, değil mi?

Günümüzün SaaS alıcısının yolculuğu gibi karmaşık kıvrımlar ve dönüşler dünyasında, yanlış metriklerin peşinde koşan yabani otların arasında kaybolmak kolaydır. Günün sonunda önemli olan şeye, yani daha fazla müşteriye yardımcı olmak için daha fazla müşteriye ulaşmaya odaklanmak, size değer katan talep oluşturma stratejilerinizde eksik olan tek şeydir görmek istiyorum.

Hakkımızda daha fazla bilgi edinin Müşteri Oluşturma metodolojisi ve Directive'in SaaS pazarlamasına yönelik müşteri odaklı yaklaşımıyla ilgili özel içeriğe erişim elde etmek için bugün Topluluğa katılın.