[Etkili] Bir SaaS Talep Oluşturma Stratejisi Nasıl Oluşturulur?

Paranızın karşılığını en iyi şekilde almak söz konusu olduğunda, hangi SaaS talep oluşturma stratejisine bahis oynayacağınızı bilmek çok büyük bir karar faktörü olabilir.

Tabii ki, günümüz SaaS pazarının karmaşık B2B alıcı döngüsünde, "talebi" tam olarak neyin oluşturduğunu bilmek zor olabilir.

Yazılımımız veya yazılım hizmetimiz için talep (veya ilgi/ihtiyaç) oluşturmak istediğimizi biliyoruz. Ama ile Uzatılmış yaşam döngüsü ve SaaS'taki ortalama son alıcının değerlendirme aşaması, ilgiyi nasıl takip edebiliriz? Hangi pazarlama temas noktaları talep yaratma olarak nitelendirilirken, diğerleri sadece gösteriş metriklerini artırır?

Bu yazıda, Demand Gen şemsiyesi altında tam olarak nelerin yer aldığını ve SaaS talep oluşturmanızın nasıl yapıldığını nasıl göreceğinizi inceleyeceğiz Stratejiler aslında geliri artırıyor ya da sadece boş performansla sizi kör ediyor.

Özellikle SaaS gibi son derece teknik ve eşit derecede doymuş bir pazarda, herkes ne sattığınızı bilmiyor. Günümüzde sunulan sayısız farklı yazılım çözümüyle - her biri belirli sorunlu noktalara benzersiz çözümler için - hedef kitlenizin markanıza olan ihtiyaçlarının farkında olduğundan emin olmanız gerekir.

Burası Talep Oluşturma stratejiler değerlerini artırır - SaaS markanız için farkındalık, görünürlük ve ihtiyaç yaratır.

Basitçe söylemek gerekirse: Talep Oluşturma, bir şirketin ürün ve/veya hizmetlerine yönelik farkındalığı ve ilgiyi artırmak için hedefli pazarlama programlarının odak noktasıdır.

Talep Oluşturmanın Tarihçesi

Talep Yaratma stratejileri başlangıçta daha amaçsız selefleri olan Büyüme Pazarlamasına odaklanmaya yardımcı olmak için geliştirildi. Patlama sırasında Dijital Pazarlama post-dijital pazarlama dünyasında sayısız yeni Growth Marketing kanalı açtı, attribution'ı bir kabusa dönüştürdü.

Bir uygulama olarak Talep Oluşturma, başlangıçta amaçsız olan Büyüme Pazarlama stratejilerine yol gösterici bir ışık olmaya yardımcı olmayı amaçlıyordu.

Bununla birlikte, Demand Gen, belirli pazarlama temas noktalarını büyümeye bağlı olarak izole etmeyi başardığında, bağlantıyı tamamlayamadı.

Yukarıdaki e-ticaret örneği gibi daha geleneksel satın alma döngülerinin aksine, [SaaS] alıcısının yolculuğu biraz daha karmaşıktır [...] Belirli bir SaaS kampanyasının son derece karmaşık alıcı yolculuğundaki tüm farklı temas noktaları göz önüne alındığında, işlerin biraz karışmasına şaşmamalı. Bu, çoğu talep yaratma stratejisinin yetersiz kaldığı yerdir.

- Sean Martin | Yönerge, Pazarlama Müdürü

Şimdi, talep yaratmanın sınırlamalarından bahsettiğimiz için, muhtemelen zaten "Peki ya Potansiyel Müşteri Yaratma?”

Doğru, dikkate alınması gereken madalyonun diğer yüzü de var. Buna göre Sendoso Belediyesi: Talep oluşturma ve müşteri adayı oluşturma birbirinin yerine kullanılabilir gibi görünse de, talep oluşturma, potansiyel müşterileri müşteri haline gelebilecek nitelikli müşteri adaylarına dönüştürmeye odaklandığı dönüşüm hunisinin üst kısmında marka bilinirliği ve ürün eğitimine odaklanır.

Bu doğru olsa da, tüm hikayeyi tam olarak anlatmıyor. Daha eksiksiz bir resim çizmek için biraz detaylandırma eklemeyi seviyorum. Potansiyel Müşteri Yaratma ve Talep Oluşturma Tartışması:

Büyüyen SaaS markanızın başarısı için yazı tura attığınızı hayal edin.

Kafalar: Ürününüzün ihtiyacına ilişkin markanızın görünürlüğünü ve farkındalığını genişletmeyi başarıyorsunuz, ancak potansiyel müşterileri ve geliri gerçekten artırmakta zorlanıyorsunuz. Kuyruklar: Potansiyel müşterileri sürmekte sorun yaşamazsınız, ancak maruziyetinizi ölçeklendiremiyorsunuz. Kulağa sinir bozucu bir durum gibi geliyor, değil mi? Talep Oluşturma ve Potansiyel Müşteri Yaratma dünyasına hoş geldiniz.

Peki, SaaS talep oluşturma ve SaaS Talep Oluşturma Stratejisi arasındaki fark tam olarak nedir? Eğer kelime ilk seferinde onu ele vermediyse, bu stratejidir.

Günümüz SaaS pazarlama stratejileri, pazara açılma stratejilerini oluşturmak için daha üst düzey, öncelikli ve finansal olarak desteklenen bir modelleme sistemine ihtiyaç duyar.

Gerçekten başarılı bir SaaS talep oluşturma stratejisi, her ay belirlenen bazı dönüşüm hedefleri içeren bir zaman çizelgesi ve içerik takviminden daha fazlasıdır. LTV:CAC Hizalanmış hedef belirleme, çevrimdışı dönüşüm izleme ve kontrol edilebilen artımlı girdiler, bir hakimiyet stratejisinin nasıl yapılabileceğidir.

Hedef pazarınızı ve onları ilgisizlikten eyleme geçirmek için gerekli kaynakları ne kadar iyi anlarsanız, pek çok SaaS pazarlamacısının kaçtığı klasik Demand Gen uçurumundan o kadar iyi kaçınabilirsiniz.

Ürününüz veya hizmetiniz hakkında farkındalık ve ilgi yaratmak için çalışıyorsanız, Büyüme Pazarlamasına bakıyorsunuz demektir. Ancak, yeni oluşturulan bu talepten yararlanmak için çalışıyorsanız, artık SaaS Talep Oluşturma stratejileri alanındayız. Talep Oluşturma sadece farkındalık oluşturmak istemez, müşterilerinizi ilgisizlikten farkındalığa ve nihayetinde eyleme geçirmek ister.

Ne tür talep yaratma stratejilerinin işe yarayıp hangilerinin yaramadığına dair görüşler üzerine yüzlerce farklı yazı yazabiliriz (ve bir gün hala yapabiliriz). Ancak her zaman kendimizi bulacağımız kaçınılmaz soru, marka için önemli bir büyüme sağlayıp sağlamadığıdır. Şimdi, bu büyümeyi tam olarak nasıl ölçüyorsunuz? Peki, ile Tabii ki LTV:CAC.

LTV:CAC, pazarlama kampanyalarınızda neyin gerçek değer ürettiğine (gelir açısından) ve gerçekte neyin sadece bütçe yaktığına dair doğru bir resim sunar. Bu, SaaS pazarlama metriklerinin gerçekten kutsal kâsesidir - yalnızca talep oluşturma stratejilerinin çok ötesinde.

Aslında, çoğu talep yaratma stratejisinin yetersiz kalmasının en önemli nedeni, önceliklendirme ile sonuçlanmalarıdır MQL'ler ve gibi nitelikli ve ölçeklenebilir metriklere öncelik vermek yerine savurgan büyüme pazarlama metrikleri SQL'ler.

Etkili Bir Talep Oluşturma Stratejisi ile Müşteri Adayları Kazanmak

Aslında, hem müşteri adayı oluşturma hem de talep oluşturma stratejileri bu metrik uyumsuzluğunun kurbanı olma eğilimindedir. Ve sonunda maruz kalma veya etkileşim, aktivasyon yerine etkileşim veya başka bir imkansız seçim konusunda yazı tura attığınızda, yapmanız gereken ne var?

Bu durumda madalyonun en iyi tarafını nasıl seçersiniz? Oluşturduğunuz MQL'lerin zaten gelire dönüştüğünü gerçekten parmaklarınızla çaprazladığınız 50:50'lik bir çevirmede, en iyi parmak çaprazlayıcıyı nasıl seçersiniz?

Etkili bir talep oluşturma stratejisiyle müşteri adayları kazanmak, toplam adreslenebilir pazarınızın kim olduğunu ve onlarla nitelikli ve harekete geçirici bir şekilde en iyi şekilde nasıl etkileşim kuracağınızı bilmekten geçer. Son alıcınızın en çok hedeflenen tanımına en fazla değeri nasıl sağlayabilirsiniz? SaaS talep oluşturma stratejilerinizin yanıtlaması gereken soru budur.

Şimdi, ortak bir talep oluşturma stratejisinin neye odaklandığının büyük bir kısmını zaten ele aldık. Peki ya öne çıkanlar? Biliyor musun, kendimiz hakkında düşünmeyi dilediğimiz stratejiler ne olacak? Gerçekten dikkate değer olarak kabul edilen ve bu unutulmaz marka deneyimini ondan elde edilen ciddi gelirle destekleyebilecek olanlar.

Neyse ki, burada Direktif'te, kendi stratejik önerilerimizin her birini pudingde kanıt zihniyetiyle desteklemek için Ar-Ge ve birinci taraf verilerine öncelik veriyoruz. Kendi yoğun çalışmalarımız ve testlerimiz sayesinde, son derece etkili SaaS talep oluşturma stratejilerinin 5 temel ilkesini belirleyebildik:

1. taraf verileri ölçeğin kilidini açar

Toplam Adreslenebilir Pazarınızın (TAM) haritasını çıkarmak, hesap listeleri oluşturmak ve 1. taraf verilerini kullanarak harcamaları agresif bir şekilde ölçeklendirmek, yalnızca kampanyalarınızı geleceğe hazırlamakla kalmaz; ama aynı zamanda marka reklamcılığını büyütme konusunda size güven verir, çünkü sunulan her izlenim gelecekteki bir müşteri olacaktır.

Müşteri Odaklı ve Ürün Odaklı

Ürününüz kitleler için değil. Müşteri Odaklı SaaS pazarlama stratejileri size işi etkileme gücü verir Proje Performans Göstergeleri Örneğin: ortalama sözleşme değeri, deneme Dönüşüm oranı, Yaşam boyu değer, müşteri edinme maliyeti ve daha fazlası. En değerli müşterilerinize odaklanarak, kontrol gerçekten sizdedir.

Finansal Modelleme Sahip Olunması Gereken Bir İhtiyaç

Finansal modelleme olmadan ölçek boş bir hayaldir. En etkili kollarınızı bir aracılığıyla belirlediğinizden emin olun. Müşteri odaklı yaşam döngüsü pazarlama ajansı sermaye tahsisatınızı iyileştirmek için gereken araçları edinirken.

SQL'ler Her Seferinde MQL'leri Yener

MQL'ler balon gibidir. Kaçınılmaz olarak patladıklarında, içinde hiçbir şey yoktur. Harika pazarlama size para kazandırır. Bunu basit tutalım.

B2B diye bir şey yoktur

Müşterileriniz insanlardır, şirketler değil. İnsanlık dışı pazarlamadan sizin kadar nefret ediyorlar, söz veriyoruz. Neyin beklentisini değiştirelim B2B arama pazarlaması birliktedir.

Talep Oluşturma Stratejilerinin Kalıtsal Düşüşleri

En çok denenen talep oluşturma ve müşteri adayı oluşturma kombinasyonlarıyla ilgili sorun, yanlış hizalanmış hedefler ve metriklerdir. Bu kadar basit.

Çünkü her strateji farklı şekilde çalışır NSM'ler Aynı tekil hedefe bağlı olmayan, talep yaratma ve müşteri adayı oluşturma arasındaki geçişin ve satışlarla uyumun temiz olmasının hiçbir yolu yoktur.

Bu eski okul yöntemlerinin, daha müşteri odaklı yaklaşımlara kıyasla çok fazla israfa yol açmasına şaşmamalı. Amaçsız verimliliğin ötesine geçmek istiyorsanız, herkesi kendi bireysel performansları için optimize edemezsiniz. Herkesin de aynı hedefe baktığından emin olmanız gerekir.

Daha önce üzerinden geçtiğimiz MQL uçurum grafiğini hatırlıyor musunuz? Henüz deja vu yaşayan var mı?

Hepimizin gösterişli metriklere daha az odaklanmaya ve önemli olan şeye, yani müşteri kazanmaya daha fazla odaklanmaya başlamanın zamanı geldi. Bu nedenle Directive, kendi müşteri odaklı pazarlama metodolojimizi oluşturmuştur: Müşteri Oluşturma.

Directive'in yeni pazarlama metodolojisi hakkında daha fazla bilgi edinmek ve bu yeni müşteri odaklı felsefe hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, bunu yaptığınızdan emin olun Topluluğa katılın – ilk özel #Slack Topluluğu SaaS Pazarlamasına adanmış (şimdi 1300+ üyeden fazla!).