B2B SaaS pazarlama ekipleri, sürecin çeşitli aşamalarında potansiyel müşterilere pazarlama yaparken farklı stratejiler, taktikler ve mesajlar kullanır. Satış/Pazarlama Hunisi.

Dönüşüm Hunisinin Üstü (TOFU) pazarlama faaliyetleri, sürecin en erken aşamalarında potansiyel müşterileri geniş bir şekilde hedeflemeyi amaçlamaktadır. B2B satış döngüsü onları eğiten ve acil sorunlarını veya acı noktalarını ele alan bilgilendirici, yardımcı ve anlayışlı içerikle.

Etkili TOFU pazarlaması, markanızı sektörünüzde bir uzman veya otorite olarak konumlandırmayı, gelecekteki müşterilerinizle güven inşa etmeyi ve Markanız hakkında pazar bilinirliğini artırın, ürünler, hizmetler ve çözdüğünüz sorunlar.

Dönüşüm Hunisinin Üst Kısmı (TOFU), Dönüşüm Hunisinin Ortası (MOFU) ve Dönüşüm Hunisinin Alt Kısmı (BOFU) terimleri, basitleştirilmiş bir müşteri yolculuğunun veya satış/pazarlama hunisinin üç aşamasıyla eşlenebilir:

1. Dönüşüm hunisinin üst kısmı → bilinirlik aşaması
2. Huni Ortası → Değerlendirme Aşaması
3. Dönüşüm hunisinin alt kısmı → satın alma aşaması

Acı noktalarını, ihtiyaçları, hedefleri anlayarak ve Müşterilerin karar verme süreci Pazarlamacılar, müşteri yolculuğunun her aşamasında, potansiyel müşterileri dönüşüm hunisi boyunca verimli bir şekilde hareket ettirmek için doğru kanallar aracılığıyla doğru zamanda doğru içerik ve deneyimleri sunabilir ve Müşteri üretimini en üst düzeye çıkarın.

"Farkındalık" aşamasındaki potansiyel müşteriler, satış/pazarlama hunisinin en üstünde yer alır. Bu potansiyel müşteriler, ürününüz veya hizmetiniz tarafından çözülebilecek bir soruna sahip olabilir, ancak henüz şirketinizin varlığından haberdar değiller. Bu noktada, potansiyel müşteriler esasen sorunlarını daha iyi tanımlamak ve potansiyel çözümleri keşfetmek için araştırma yapıyorlar.

TOFU pazarlaması, sorularını yanıtlayan eğitici, bilgilendirici ve anlayışlı içerik oluşturarak şirketinizi mümkün olduğunca çok sayıda yüksek kaliteli potansiyel müşteriyle tanıştırmayı amaçlar ve Ürünleriniz ve hizmetlerinizle uyumlu sorunlu noktaları ele alır. Pazarlamacılar, ücretli reklamcılık, infografikler veya videoların yanı sıra blog gönderileri, araştırma raporları gibi SEO için optimize edilmiş bilgilendirici içeriklerle dönüşüm hunisinin üst kısmına yakın potansiyel müşterileri hedefleyebilir. e-Kitaplar ve teknik incelemeler.

Dönüşüm hunisinin üst kısmındaki potansiyel müşteriler henüz satın almaya hazır değil, bu nedenle TOFU pazarlamasının amacı markanızın bilinirliğini artırmak, şirketinizi bir otorite olarak konumlandırmak ve Müşteri adayları oluşturmaya başlayın Bu, satış ekibiniz tarafından beslenebilir ve geliştirilebilir.

"Değerlendirme" aşamasındaki potansiyel müşteriler, satış/pazarlama hunisinin ortasındadır. Bu potansiyel müşteriler, çözmeye çalıştıkları sorunu açıkça tanımladılar ve aktif olarak pazarda bir çözüm arıyorlar. Şirketinizin var olduğunu biliyorlar, ancak yine de çözümünüz hakkında daha fazla şey öğreniyorlar ve alternatifleri araştırıyorlar.

MOFU pazarlama, potansiyel müşterileri sunduğunuz ürün ve hizmetler konusunda eğitmeyi amaçlar, Markanızı ideal çözüm olarak konumlandırmak müşterinin sorunlarına. MOFU pazarlaması genellikle podcast'ler, web seminerleri, videolar ve belirli sonuçlara ulaşmak için ürün veya hizmetlerinizi kullanma konusunda daha derin bilgiler sağlayan çözüm kılavuzları gibi şeyleri içerir.

Dönüşüm hunisinin ortasındaki potansiyel müşterilerin satın alma kararı vermesine günler, haftalar veya aylar kalmış olabilir. Hedef Gelir üretimini optimize edin, pazarlamacılar etkileşimlerini ve satın alma niyetlerini bire bir izlerken bu potansiyel müşteriler dikkatli bir şekilde beslenmelidir.

"Satın Alma" aşamasındaki potansiyel müşteriler, satış/pazarlama hunisinin en altında yer alır. Bu potansiyel müşteriler sorunlarını belirlediler, çözümleri ayrıntılı olarak araştırdılar ve satın almaya hazırlar.

Geriye kalan tek soru, kimin çözümünü seçecekler – sizin mi yoksa rakipleriniz mi?

BOFU pazarlaması, potansiyel müşterileri çözümünüzü seçmeye ve rakipleriniz yerine sizinle iş yapmaya ikna ederek müşteriye dönüştürmeyi amaçlar. Bu, çözümünüzün potansiyel müşteriler için neden en iyi seçenek olduğunu gösteren vaka çalışmaları, referanslar, canlı ürün demoları ve ücretsiz deneme deneyimlerinin yardımıyla başarılabilir. BOFU dönüşümlerinizi artırın.

Yolculuğun her aşamasında etkili pazarlama, SaaS pazarlamacılarının, müşterilerinin satın alma sürecinde ilerlerken elde etmeyi umdukları hedefleri ve dönüşümleri anlamalarını gerektirir işlem.

Dönüşüm Hunisinin Üstü (TOFU) pazarlamasında amaç, markanızla etkileşim geçmişi olmayan potansiyel müşterilerden çok sayıda gösterim oluşturarak marka bilinirliğini en üst düzeye çıkarmaktır.

En yaygın seçenekler şunları içerir:

• Organik Arama Pazarlaması – Markanız oluşturabilir ve yayınlayabilir SEO için optimize edilmiş içerik (ör. bloglar, makaleler, teknik incelemeler vb.) Bu, hedef pazarınızın yaşadığı sorunlara ve acı noktalarına doğrudan hitap eder.
• PPC Reklamcılığı – Markanız, sektörünüzle veya sunduğunuz ürün/hizmetlerle ilgili sorular soran potansiyel müşterileri hedefleyen ücretli dijital reklamlarla TOFU potansiyel müşterilerine doğrudan ulaşabilir.
• Sosyal Medya – İlgili kitle üyeleriyle doğrudan bağlantı kurmak, sorularını yanıtlamak ve pazarda algılanan uzmanlığınızı, güvenilirliğinizi ve otoritenizi artırmak için sosyal medyadan yararlanabilirsiniz.

MOFU ve BOFU pazarlamasından farklı olarak, TOFU pazarlaması genellikle markasızdır ve mümkün olan en iyi müşteri deneyimini sağlamak için kendini tanıtmayı en aza indirir. Harekete geçirici mesajlar TOFU pazarlama içeriğinde, genellikle potansiyel müşteriyi bir web seminerine katılmaya veya MOFU pazarlama içeriği almaya başlayacakları lider yetiştirme e-postasına kaydolmaya davet edin.

Marka Bilinirliği Yaratın

TOFU pazarlaması, potansiyel müşterileri markanızla ilk kez tanıştırır ve iyi bir ilk izlenim bırakarak gelecekteki bir satın alma olasılığını artırır.

Güven İnşa Edin

TOFU pazarlaması, markanızı pazarınızda veya sektör sektörünüzde yardımcı, güvenilir bir otorite olarak konumlandırarak gelecekteki müşterilerinizle güven oluşturur.

Potansiyel Müşterileri Eğitin

TOFU pazarlaması, potansiyel müşterilerinize eğitim sağlayarak, onlara çözümünüzü anlamaları için ihtiyaç duydukları araçları ve en büyük zorluklarını ve acı noktalarını ele almalarına nasıl yardımcı olabileceğinizi sağlar.

Müşteri Adayları Oluşturun

TOFU pazarlaması, işletmeniz için potansiyel müşteriler oluşturur ve en iyisini teşvik eder. Nitelikli Beklentiler Satın alma yolculuğunda ilerlemek için satış ekibinizle bağlantı kurun ve sonunda müşteriniz olun.

TOFU, MOFU ve BOFU gibi terimler, satış/pazarlama hunisinin modası geçmiş bir kavramını temsil eder. Pazarlamacıların hala marka bilinirliğini artırması ve potansiyel müşteriler oluşturması gerekse de, artık satış/pazarlama hunisinin karmaşık ve doğrusal olmadığını ve birden fazla kanalda birçok temas noktası olduğunu anlıyoruz bir satış gerçekleşmeden önce.

Directive'de gelişmiş kullanıyoruz Pazarlama İlişkilendirmesi bizim bir parçası olarak Müşteri Oluşturma B2B SaaS müşterilerimiz için belirli pazarlama temas noktalarıyla etkileşimi ve aşağı akış dönüşüm oranlarını ilişkilendirmek için metodoloji. Bunu yaparken, hangi içerik türlerinin (müşteri yolculuğunun tüm aşamalarında) geliri artırmada en büyük rolü oynadığını belirleyebilir ve çabalarımızı bu başarıyı geniş ölçekte tekrarlamaya odaklayabiliriz.

Daha fazla bilgi edinmek ister misiniz?

Giriş görüşmesi rezervasyonu yapın Direktif Danışmanlık ekibinin bir üyesi ile veya Topluluğa Katılın, SaaS pazarlama uzmanlarından oluşan topluluğumuza katılın ve pazarlama sorularınız ve bilmeceleriniz için özel içeriğe, ücretsiz tavsiyeye ve değerli geri bildirimlere erişim elde edin.