Gelir İşlemleri (RevOps), amacı satış, pazarlama ve müşteri başarısı arasında uyum sağlayarak bir kuruluşun gelir potansiyelini en üst düzeye çıkarmak olan bir B2B iş fonksiyonudur. müşteri yaşam döngüsü.

RevOps ekipleri, B2B'ye yardımcı olmak için yenilikçi stratejiler, teknolojiler, iş akışları uygular ve pazarlama otomasyonundan yararlanır SaaS Taşımacılık Kuruluşlar, dönüşümler ve daha iyi marjlar için fiyatlandırmayı optimize eder, gelir sızıntısını azaltır ve yeni gelir fırsatlarını belirler.

RevOps, tüm temas noktalarında müşteri deneyimini iyileştirerek başarılı olur ve optimize edilmiş bir müşteri yolculuğu, tutarlı müşteri kazanımı ve öngörülebilir gelir artışı sağlar.

RevOps, satış, pazarlama ve müşteri başarı ekipleri dahil olmak üzere bir SaaS organizasyonu içindeki tüm gelir getiren ekiplerin teknolojisi, iş akışları ve süreçleri için sorumluluk alır.

Bunu yaparken, RevOps iş birimi siloları ortadan kaldırır ve departmanlar arasındaki işbirliğini teşvik eder, teknolojiyle ilgili zorlukları ele alır, sistemleri ve veritabanlarını tek bir sisteme entegre eder. Geliri ve müşteri başarısını yönetmek ve işletmenin yeni müşteriler kazanırken mevcut müşterilerini sürdürmesine yardımcı olmak için gerçeğin kaynağı.

Forrester'dan Araştırma satış, pazarlama ve ürün fonksiyonları arasında uyum sağlayan kuruluşların %19 daha hızlı gelir artışı ve %15 daha yüksek karlılık elde ettiğini gösteriyor.

Erken B2B SaaS işletmeleri, satış, pazarlama ve müşteri başarısının üç silo departmanı olarak işlev gördüğü geleneksel bir organizasyon yapısını takip etti.

Bu geleneksel yapıda, her departman kendi özel Ops/Enablement rolü tarafından desteklenecek, kendi araçlarını ve teknolojilerini seçecek ve süreçlerini aşağıdakilere dayalı olarak ayarlayacak veya iyileştirecektir. kendi veri yöneticilerinden veya analistlerinden geri bildirim.

Bu sistem, departman düzeyinde üretkenliği optimize etmek için çalıştı, ancak entegre bir RevOps ekibinin olmaması, SaaS işletmelerinin gerçekten optimize edilmiş ve tutarlı bir performans sunmasını engelledi. Potansiyel müşterilerin müşteri yolculuğundan geçerken deneyim.

RevOps organizasyonunda, gelir getiren departmanlar arasında operasyonlar, araçlar, iş analizi ve veri yönetimi ile ilgili roller RevOps iş birimine dahil edilir.

RevOps rolleri şunları içerebilir:

• Gelir İdaresi Başkanı (CRO) – CRO, müşteri başarısı misyonunu operasyonel hale getirmeye odaklanan bir üst düzey yönetici rolüdür. CRO sorumlulukları arasında kurumsal gelişim, satış ve pazarlamayı müşteri başarısı ile uyumlu hale getirme, firmanın fiyatlandırma stratejisini optimize etme ve geliri en üst düzeye çıkarma yer alır.
• RevOps Başkan Yardımcısı – RevOps'un bir Başkan Yardımcısı, doğrudan bir CRO veya COO'ya rapor verir ve genellikle üst düzey gelir hedeflerine ulaşmaktan doğrudan sorumludur. Stratejik performans hedeflerini karşılamak için RevOps Başkan Yardımcısı, departmanlar arası iletişimi yükseltmek ve müşteriye dönük tüm departmanlar arasında gelir uyumu sağlamak için çalışır.
• RevOps Direktörü – RevOps Direktörü rolü, stratejinin, sürecin uygulanmasından doğrudan sorumludur, SaaS analitiğive gelir ve satış büyümesini artırmak için gerekli araçlar. Bir RevOps Direktörü, gelir ölçümlerini izlemek, geliri tahmin etmek, satış hattını analiz etmek, ARR'yi yönetmek ve yenilerini keşfetmek için proje yönetimi ve veri analitiği beceri setlerinden yararlanır Geliri optimize etme fırsatları.
• Gelir Analisti – Gelir analistleri, yeni gelir fırsatlarını belirlemek için sistem denetimi, finansal ve fiyat modellemesi ve diğer veri analizi biçimleri gibi faaliyetlerde bulunurlar.

RevOps uzmanları, B2B SaaS şirketleri için iş süreçlerini optimize etmek ve gelir artışını hızlandırmak için veriye dayalı teknikler ve yöntemler kullanır. Bugün RevOps iş ekipleri için en önemli faaliyetler şunları içerir:

• CRM Uygulaması ve Optimizasyonu
• Müşteri Adayı Yaşam Döngüsü Yönetimi
• Müşteri adayı puanlama uygulaması
• A/B Testi
• Gelir İlişkilendirme Modellemesi
• Finansal Modelleme
• Fiyat Modelleme
• KPI (Proje Yönetimi) Tanım ve Raporlama
• Pazarlama Otomasyonu

RevOps ekipleri için en önemli metrikler ve KPI'lar, gelir getiren üç departmana yayılır: satış, pazarlama ve müşteri başarısı. RevOps stratejisini bunlarla uyumlu hale getirme Proje Performans Göstergeleri Ekiplerin stratejik olarak önemli olan şeylere odaklanmasını sağlar: süreyi kısaltmak ve hızlandırmak B2B satış döngüsü, daha düşük maliyetle daha fazla müşteri kazanmak, müşteri kaybını en aza indirmek ve geliri en üst düzeye çıkarmak.

İşte bu KPI'ların, ne anlama geldiklerinin ve neden önemli olduklarının kısa bir özeti:

• Satış Döngü Süresi – Bir SaaS şirketinin yeni potansiyel müşterileri ne kadar hızlı ödeme yapan müşterilere dönüştürdüğünün bir ölçümü. Satış döngüsünün kısaltılması, ARR büyümesinin hızlanmasına neden olur.
• Boru Hattı Hızı – Satış hattının ne kadar hızlı nakit ürettiğine dair günlük veya aylık bir ölçüm. Daha hızlı daha iyidir, ancak boru hattı hızını artırmak daha yüksek bir kazanma oranı, daha yüksek ortalama anlaşma boyutları ve daha fazlasını gerektirir SQL'ler.
• Tahmin Doğruluğu – Gelir ve satış tahmini yalnızca doğruysa yararlıdır. Bu nedenle RevOps ekiplerinin verilerin doğruluğundan sorumlu olması gerekir. Tahmin geliri optimize etmek için geliştirdikleri modeller.
• Müşteri Yaşam Boyu Değeri (LTV) – LTV Tüm müşteri yolculuğu boyunca tek bir müşterinin toplam değerini ölçer. LTV, müşteri kaybını azaltarak, anlaşma boyutlarını artırarak ve mevcut müşterilere yukarı satış veya çapraz satış yoluyla artırılabilir.
• Müşteri Kaybı – Müşteri kaybı, bir SaaS işletmesinin ortalama bir müşteriyi ne kadar süreyle elinde tuttuğunun bir ölçüsüdür.
• Yenilemeler ve Satışlar – Müşteri başarı departmanının sözleşme yenilemeleri ve ek satış yoluyla yeni gelir elde etme konusundaki genel yeteneği.
• Kazanma Oranları – Satış departmanının müşteri adaylarını dönüştürmedeki başarı oranı/MQL'ler/SQL'ler ödeme yapan müşterilere.
• Müşteri Edinme Maliyeti (CAC) – Çözüm farkındalığından gerçek gelire kadar yeni bir müşteri kazanmanın toplam maliyeti.
• Yıllık Yinelenen Gelir (ARR) – ARR'yi korumak ve artırmak, RevOps ekipleri için nihai hedeftir.

RevOps iş birimini satış, pazarlama ve müşteri başarısı genelinde KPI'lardan sorumlu hale getirmek, RevOps ekiplerinin etkili bir şekilde uyum sağlaması ve optimize etmesi için ideal yapıyı ve teşvikleri oluşturur tüm işletme için gelir yaratma.

Müşteri liderliğindeki RevOps, Direktifin gelir operasyonlarına yönelik kendi yaklaşımıdır. Müşteri Oluşturma B2B SaaS müşterilerimiz için yatırım getirisini artırırken müşteri ve gelir artışını sağlamak için bir çerçeve.

Bunu nasıl yapıyoruz?

Müşteri yolculuğunu denetliyor ve müşterilerimizin ideal müşteri profiline (ICP) uyan en iyi potansiyel müşterileri belirlemek için 1. taraf verilerini kullanıyoruz.

Satış sürecinde geliri etkileyen bırakma noktalarını belirlemek için müşteri yolculuğunun her aşamasını analiz ediyoruz.

Genel gelir yaratma üzerinde en büyük etkiye sahip olacak potansiyel optimizasyonları keşfetmek için finansal modelleme kullanıyoruz.

Gelir yaratma sürecini optimize etmek için en yeni ve en iyi gelir istihbaratı araçlarından ve otomasyondan yararlanarak departman teknoloji yığınları oluşturuyor veya yeniden oluşturuyoruz.

Sayfamıza göz atın En son başarı hikayeleri Yönergenin, B2B SaaS pazarındaki müşterilerimiz için SQL'ler oluşturmak ve gelir elde etmek için Müşteri liderliğindeki RevOps'u nasıl uyguladığını keşfetmek için.