Pazarlama ilişkilendirme modeli, müşteri yolculuğunun her adımında yaratılan değeri ölçen bir sistemdir. Bir potansiyel müşteri bir satın alma işlemi yaptığında, bu satış için müşterinin etkileşimde bulunduğu bir veya daha fazla pazarlama temas noktasına kredi atamak için bir ilişkilendirme modeli kullanılır. İlişkilendirme modelleri, pazarlama ekiplerinin müşterilerin satın alma sürecinde attığı adımları ve potansiyel müşterilerin pazarlama hunisinde ilerlerken etkileşimde bulundukları temas noktalarını anlamalarına yardımcı olur.

Kuruluşlar, pazarlama hunisindeki temas noktalarının müşteri davranışlarıyla nasıl ilişkili olduğunu inceleyerek, hedeflemeyi iyileştirmek, en karlı ve yüksek etkili pazarlama kanallarını belirlemek ve pazarlama yatırım getirisini optimize etmek için stratejik düşünme ve karar verme süreçlerine dahil olabilir.

İlişkilendirme modelleri, müşteri yolculuğundaki etkinliklerin aşağı akış dönüşüm etkinliklerine nasıl katkıda bulunduğunu ölçmek için kullanılır. Çeşitli pazarlama kanallarından yararlanan kuruluşlar için ilişkilendirme modelleri, pazarlama harcamalarını uygun kanallara tahsis ederek veya doğru müşteriyi doğru zamanda doğru kanala yönlendirerek istenen müşteri davranışlarını tetiklemek için en iyi fırsatların belirlenmesine yardımcı olur. Pazarlama ilişkilendirmesi, aralarındaki ilişkileri tanımlayarak ve nicelleştirerek çalışır Pazarlama temas noktaları ve Dönüşüm etkinlikleri.

Bir ilişkilendirme modeli oluşturmanın ilk adımı, müşteri yolculuğundaki en önemli dönüşüm etkinliklerini tanımlamaktır. Tipik bir müşteri yolculuğu dört ana bölümden oluşabilir Dönüşüm etkinlikleri:

1. İlk Dokunuş – "İlk dokunuş", potansiyel bir müşteri şirketimizin web sitesini ilk kez ziyaret ettiğinde gerçekleşir.
2. Müşteri adayı oluşturma – Bir potansiyel müşteri, bir e-posta gönderme formunu seçerek, bir demo veya teklif talep ederek veya başka bir şekilde bize iletişim bilgilerini ve iletişim izni vererek bizimle iletişime geçmeyi kabul ettiğinde bir müşteri adayı haline gelir.
3. Fırsat Yaratma – Bir müşteri adayı oluşturulduktan sonra, onlarla iletişime geçilebilir ve kalifiye olabilir. Nitelikli müşteri adayları, satış ekibi için fırsatlara dönüşür.
4. Müşteri Kapanışı – Müşteri kapanışı, müşteri yolculuğundaki son dönüşüm ve son aşamadır. Aynı zamanda, müşteri kapanışı, müşteriyi elde tutmanın başlangıcını ve yukarı satış ve tavsiye satışları için fırsatları temsil eder.

Unutmayın, bu sadece bir müşteri yolculuğu örneğidir - sizinki biraz farklı görünebilir.

Müşteri yolculuğunuz için en önemli dönüşüm etkinliklerini belirledikten sonraki adım, Pazarlama temas noktaları dönüşüm etkinlikleri üzerindeki etkilerini izleyeceğiniz. Temas noktası, bir kişinin şirketiniz veya markanızla olan herhangi bir etkileşimi olarak tanımlanabilir. Bir müşterinin satın alma süreci boyunca kuruluşunuzla olan tüm etkileşimleri, müşteri deneyimini oluşturur.

Bazı temas noktalarıyla ilk satın alma işleminden önce karşılaşılması muhtemeldir, diğerleri ise bir satın alma işlemi yapıldıktan sonra karşılaşılacaktır. Kuruluşunuz için olası pazarlama temas noktalarının bir listesi şunları içerebilir:

Satın Alma Öncesi Pazarlama Temas Noktaları

• Sosyal medya reklam kampanyaları
• Tıklama başına ödeme reklam kampanyaları (Google, Facebook vb.)
• Arama motoru sonuç sayfaları
• Basılı veya geleneksel reklamcılık
• İnceleme veya ürün önerisi web siteleri
• Şirketinizden sendikasyon düşünce liderliği içeriği veya konuk blog gönderileri
• Viral videolar (Facebook, YouTube)

Satın Alma Ortasında Pazarlama Temas Noktaları

• Şirket web sitesi
• Ürün kataloğu
• Ürün promosyonları
• Perakende mağaza veya satış ofisi
• Şirket satış temsilcisi
• Telefon sistemi
• Müşteri hizmetleri departmanı

Satın Alma Sonrası Pazarlama Temas Noktaları

• Servis ve destek departmanları
• Çevrimiçi SSS sayfaları
• Faturalandırma departmanı
• Mesajlaşmayı artırın
• Yönlendirme Soruları

Genel müşteri deneyiminin bir parçası olan tüm pazarlama temas noktalarını tanımladıktan sonra, temas noktalarındaki müşteri etkileşimlerini ölçmek ve bunları dönüşüm olaylarıyla ilişkilendirmek için bir tür veri analizi yeteneği geliştirmeniz gerekir. Benzersiz ilişkilendirme modeliniz, her bir temas noktasının bir dönüşüm etkinliğine katkısı için tam olarak nasıl kredilendirileceğini belirleyecektir.

Müşteri yolculuğunu ve müşterileri dönüştürmeye yardımcı olan pazarlama temas noktalarını tanımladıktan sonra, bir ilişkilendirme modeli, her bir pazarlama temas noktasının nihai sonuca katkısı için nasıl kredilendirileceğini belirler. Pazarlamacılar, benzersiz koşullarına, kampanyalarına, ürünlerine, satış stratejilerine ve KPI'larına dayalı olarak birçok ilişkilendirme modeli türü geliştirmiştir. Aşağıda, pazarlama ekiplerinin dönüşümler için kredi atamak üzere kullanabileceği en yaygın tek dokunuş ve çoklu dokunma ilişkilendirme modellerinden beşi listelenmiştir.

Tek Dokunuşla İlişkilendirme Modelleri

Tek dokunuşla ilişkilendirme modeli, gelir elde etmek için tüm krediyi pazarlama yolculuğu boyunca belirli bir temas noktasına atar.

İlk Dokunuş İlişkilendirme

İlk dokunuşla ilişkilendirme modeli, bir dönüşüm etkinliğine ait kredinin %100'ünü, potansiyel bir müşteriyi web sitenize ilk kez çeken pazarlama temas noktasına atar.

Potansiyel Müşteri Oluşturma İlişkilendirmesi

Potansiyel müşteri oluşturma ilişkilendirme modeli, bir dönüşüm olayına ait kredinin %100'ünü, şirketiniz için bir müşteri adayı oluşturan pazarlama temas noktasına atar. Bu modeli etkili bir şekilde uygulamak için, neyin "müşteri adayı" olduğuna dair net bir tanım geliştirmelisiniz. Bir müşteri adayı, bir potansiyel müşteri için yalnızca bir ad ve iletişim bilgilerinden oluşabilir, ancak bir müşteri adayı olarak kabul edilebilmesi için ek yeterlilik kriterleri gerektirebilir.

Son Dokunuş İlişkilendirmesi

Son dokunuş ilişkilendirme modelinde, bir satış fırsatının oluşturulması, potansiyel müşterinin dönüşüm gerçekleşmeden önce etkileşimde bulunduğu son pazarlama temas noktasına atfedilir.

Çoklu Dokunuşla İlişkilendirme Modelleri

Çoklu dokunuşla ilişkilendirme modelleri, müşterinin pazarlama hunisinde bir satın alma işlemine doğru ilerlerken etkileşimde bulunduğu her pazarlama temas noktasına farklı düzeylerde kredi atar. Bireysel temas noktalarına kredinin %100'ünün atandığı tek dokunuşlu ilişkilendirme modellerinden farklı olarak, çoklu temas modelindeki temas noktaları dönüşüm etkinlikleri için krediyi paylaşır. Bu paradigmadaki pazarlama temas noktaları, toplu olarak dönüşüme katkıda bulunuyor olarak görülüyor.

Doğrusal İlişkilendirme

Doğrusal ilişkilendirme, en basit çoklu dokunma ilişkilendirme modelidir. Bir müşteri bir satın alma işlemi gerçekleştirdikten sonra model, krediyi müşterinin satın alma yolculuğu boyunca etkileşimde bulunduğu tüm pazarlama temas noktaları arasında eşit olarak dağıtır. Müşteri web sitesine sosyal medyadan yönlendirildiyse, ardından bir teknik inceleme, bir YouTube videosu ve bir satış temsilcisi ile etkileşime girdiyse, bu temas noktalarının her biri gelir elde etmeye katkıda bulunmak için eşit kredi alacaktır.

Veriye Dayalı İlişkilendirme

Veriye dayalı ilişkilendirme, benzersiz satın alma sürecinize en iyi şekilde uyan özelleştirilmiş bir ilişkilendirme modeli oluşturmak için pazarlama analitiğini ve karmaşık algoritmaları kullanır. Veriye dayalı bir ilişkilendirme modeli, kuruluşların hangi pazarlama çabalarının ve temas noktalarının satın alma davranışlarını hızlandırmada en büyük etkiye sahip olduğunu, bireysel temas noktalarının dönüşümlere nasıl katkıda bulunduğunu ve pazarlama harcamalarını nasıl optimize edeceklerini belirlemelerine yardımcı olabilir.

Veriye dayalı ilişkilendirme kesinlikle en karmaşık ilişkilendirme modeli türüdür, ancak avantajı, pazarlama temas noktalarınızın aşağı akış gelirine nasıl katkıda bulunduğuna dair en doğru resmi elde etmenizdir.

Pazarlama çabalarınız için hangi ilişkilendirme modelini uygulayacağınıza karar vermekte zorlanıyor musunuz? Directive Consulting'de, benzersiz iş modeliniz için en iyi ilişkilendirme modelini seçme ve kapalı döngü uygulama konusunda deneyimliyiz Analytics Bu, tüm dijital pazarlama temas noktalarınızdaki müşteri etkileşimlerini izler.

Odak noktanızı ve pazarlama bütçenizi işletmeniz için en önemli gelir faktörlerine yönlendiren bir ilişkilendirme modeli oluşturmanıza yardımcı olabiliriz.

Bizimle iletişime geçin ve size bir mesaj gönderelim. Ücretsiz teklif.