Teknoloji şirketlerinde, pazarlama ve satış ekipleri, potansiyel müşterileri verimli bir şekilde hareket ettirmek için çabalarını koordine etmelidir. Pazarlama Satış Hunisi ve geliri artırın.

Pazarlama ekipleri oluşturmak için çalışır pazarlama nitelikli müşteri adayları (MQL'ler) ve bunları satış ekibine iletirken, satışın görevi bu MQL'leri beslemektir. satış nitelikli müşteri adayları (SQL'ler) ve nihayetinde onları müşteriye dönüştürmek.

Pazarlama ve satış arasındaki geçiş bu süreçte kritik bir noktadır. Pazarlama ekipleri, olası satış yaratma söz konusu olduğunda "daha fazlasının daha iyi" olduğunu düşünse de, pazarlamadan satışa çok fazla düşük kaliteli müşteri adayı göndermek, düşük kapanış oranlarına ve düşük satış verimliliğine neden olur.

Lead hand-off sırasında pazarlama ve satış arasındaki uyumu sağlamak, Teknoloji Şirketleri MQL'lerin satışa hazır olarak kabul edilmeden önce Satış Kabul Edilen Müşteri Adayları (SAL'ler) olarak nitelendirilmesi gereken bir müşteri adayı kabul süreci uygulayabilir. Bu genellikle şunları içerir:

1. Pazarlama ve satış arasında, Satışı Kabul Edilen Müşteri Adayı (SAL) için ortak bir tanım ve ölçüt oluşturan bir anlaşma oluşturma.
2. Yeni bir müşteri adayını kabul ettikten sonra belirli bir zaman dilimi içinde satış ekibi tarafından atılması gereken takip adımlarını açıklayan bir hizmet düzeyi sözleşmesi oluşturma.

Satış Kabul Edilen Müşteri Adayı (SAL), resmi bir müşteri adayı kabul sürecinde gözden geçirilmiş ve satışa hazırlık ve satış ekibine devir için üzerinde anlaşmaya varılan kabul kriterlerini resmi olarak karşılayan, pazarlama nitelikli bir müşteri adayıdır (MQL).

MQL'ler, SAL'ler ve SQL'ler, SaaS pazarlama ajanslarının bir müşteri adayı yeterlilik çerçevesinde belirli yeterlilik kriterlerini karşılayan müşteri adaylarını tanımlamak için kullandığı terimlerdir.

Bir MQL (MQL) etkileşimlerine ve pazarlama temas noktalarıyla etkileşimlerine bağlı olarak müşteri olma olasılığı diğerlerinden daha yüksek kabul edilen bir müşteri adayıdır.

Bir SAL satış ekibine iletilen ve satışa hazırlık için üzerinde anlaşmaya varılan kriterleri karşılayan bir MQL'dir.

Bir SQL telefon veya e-posta etkileşimi yoluyla kalifiye edilmiş ve bu müşteri adayını bir müşteriye dönüştürmek amacıyla satış ekibinin doğrudan ve kişisel ilgisine hazır olan bir SAL'dir.

SAL'ler genellikle müşteri adayının iş işlevi, şirket büyüklüğü, sektör sınıflandırması ve müşteri adayı hakkındaki bilgilerin varlığı/doğruluğu gibi kriterlere göre nitelendirilir. Buna karşılık, SQL'ler genellikle bütçeleri, yetkileri, ihtiyaçları ve bir çözüm satın almaya hazır olup olmadıkları hakkındaki ayrıntıları belirlemek için doğrudan müşteri adayıyla iletişime geçilerek nitelendirilir.

Amacı Müşteri adayı kalifikasyonu pazarlama/satış ekibinin kaynaklarını müşteriye dönüşme olasılığı en yüksek olan potansiyel müşterileri ve potansiyel müşterileri belirlemesine ve bunlara odaklamasına yardımcı olmaktır.

Etkili bir müşteri adayı değerlendirme sistemi üç önemli fayda sağlar:

Zaman kazandırır ve satış verimliliğini artırır

Potansiyel müşteriler dönüşüm hunisinde ilerledikçe, bu potansiyel müşterilerle etkileşim kurmanın maliyeti artar. Pazarlamacılar aşağıdaki gibi kanallar aracılığıyla kitlelere geniş ölçekte ulaşabilirken: Ücretli reklam ve sosyal medya, satış uzmanları genellikle potansiyel müşterilerle 1'e 1 oranında etkileşime giriyor.

Müşteri adayı kalifikasyonu, dönüşüm huninizdeki en sıcak ve en umut verici müşteri adaylarını belirleyerek satış ekiplerinin dönüşüm sağlamaya hazır olmayan düşük kaliteli potansiyel müşterilerle etkileşim kurmak için daha az zaman harcamasına yardımcı olur.

Kişiselleştirilmiş bir satış deneyimi sağlar

Müşteri adayı kalifikasyon sürecinde, pazarlama ve satış ekipleri, potansiyel müşteri hakkında bir işlem yapmak için kullanılabilecek bilgileri toplar. Kişiselleştirilmiş Satış Deneyimi. 

Nitelikli müşteri adayları, özelliklerine göre bölümlere ayrılabilir Firma Grafikleri veya etkileşim geçmişi, lider yetiştirme, takip faaliyetleri ve çözüm konumlandırma için daha özelleştirilmiş ve hedefli bir yaklaşıma olanak tanır.

Kapanış oranlarını artırır ve gelir artışını destekler

Müşteri adayı kalifikasyonu, satış ekiplerinin dönüşüm sağlama olasılığı daha yüksek olan müşteri adaylarıyla etkileşim kurmak için daha fazla zaman harcadığı anlamına gelir. Bu, doğal olarak kapanış oranlarının artmasına neden olur ve teknoloji şirketiniz için gelir artışını hızlandırır.

Kapanış oranları arttığında, satış ekipleri daha fazla para kazanır, daha üretken hisseder ve daha yüksek iş tatmini oranları bildirir. Ekibin morali yükselir ve çalışan kaybı azalır - bu büyük bir kazançtır.

Bir SAL için kriterler oluşturmak için herkese uyan tek bir yaklaşım yoktur - teknoloji şirketlerinin her biri, kendi ürünleri ve müşterileri için satışa hazır olmanın en önemli göstergelerine dayalı olarak kendi kriterlerini oluşturmalıdır.

SAL kriterlerinizi oluştururken veya bir MQL'nin kabul edilip edilmeyeceğini belirlerken göz önünde bulundurulması gereken en önemli faktörler şunlardır:

• Bu müşteri adayına ilişkin bilgiler eksiksiz ve doğru mu?
• Bu kurşun uyuyor mu İdeal Müşteri Profili (ICP)?
• Bu müşteri adayı için müşteri adayı puanı nedir? Potansiyel müşteri puanı, yüksek düzeyde ilgi ve satışa hazır olduğunu gösteriyor mu?
• Bu müşteri adayı gerçekten satış ekibiyle iletişime geçmeye hazır mı, yoksa daha fazla bakım ve katılım için pazarlamaya geri mi gönderilmeli?

MQL'ler satış ekibi tarafından kabul edildiğinde SAL haline gelirler. Satış ekipleri, yeni kabul edilen müşteri adaylarını zamanında, ideal olarak 24 saat içinde takip etmeyi taahhüt etmelidir. Amaç, müşteri adayının BANT ile daha da nitelendirilebileceği ve umarız bir SQL'e dönüştürülebileceği bir dönüşüm planlamak olmalıdır.

Zamanında takip, potansiyel müşterilerin kaybolma riskini azaltır ve değerli potansiyel müşterilerin çatlaklardan kaymasını önler.

Resmi bir müşteri adayı kabul süreci, pazarlamadan satış ekibinize geçen müşteri adayları için sorunsuz bir geçiş sağlar. Ayrıca, satışa hazır bir müşteri adayı tanımı konusunda pazarlama ve satış arasında uyum sağlayan anında bir geri bildirim mekanizması oluşturur.

Pazarlama ve satış ekipleri bir müşteri adayının tanımı üzerinde anlaştığında, MQL → SAL kabul oranları %90-95 veya daha yüksek olmalıdır.

Bizim benzersiz Müşteri Oluşturma metodoloji, teknoloji müşterilerimiz için Toplam Adreslenebilir Pazarın (TAM) haritasını çıkarmak için 1. taraf verilerinden yararlanır. Reklamlarımızı yalnızca en değerli potansiyel müşterilere hedefleyerek, sürekli olarak SQL'lere ve müşterilere kolayca dönüşen yüksek kaliteli potansiyel müşteriler sunabiliriz.

Daha fazla bilgi edinmek ister misiniz?