Pazarlamacılar kullanır Müşteri segmentasyonu potansiyel müşterilerini daha iyi anlamak ve dönüşümleri artıran stratejik mesajlarla hedefli kampanyalar geliştirmek.

Pazarlamacılar, potansiyel müşterileri bulundukları yere göre segmentlere ayırabilir (Coğrafi Segmentasyon), nüfusa dayalı faktörler (demografik segmentasyon), katılım geçmişi (davranışsal segmentasyon) veya kişilik ve yaşam tarzı (psikografik segmentasyon) – ancak işletmeler arası (B2B) SaaS pazarlamacıları için en kritik müşteri segmentasyonu türü firma ografisidir.

Firmographics (firma ve demografinin bir portmantosu) B2B pazarlama stratejisi potansiyel müşterileri (ve müşterileri) yaş, büyüklük, konum ve performans gibi kurumsal özelliklere göre tanımlama ve segmentlere ayırma.

B2B SaaS pazarlamacıları, bir firma oluşturmak için firmaografik segmentasyon kullanır. İdeal Müşteri Profili (ICP), Toplam Adreslenebilir Pazarlarını (TAM) tanımlamak, alıcı kişiliklerini artırmak ve belirlenen her bir firmaografik segmentte dönüşümleri artıran hedefli pazarlama kampanyalarının geliştirilmesini bilgilendirmek.

Firmografik değişkenler, B2B pazarlamacılarının hedef kitlelerindeki şirketleri tanımlamak veya kategorize etmek için kullanabilecekleri farklı özellikleri temsil eder. Aşağıda, B2B SaaS'ta müşterileri segmentlere ayırmak için kullanılan en önemli firmaografik değişkenlerden altısını açıklıyoruz.

Endüstri

B2B pazarlamacıları, potansiyel müşterileri faaliyet gösterdikleri sektöre göre tanımlayabilir veya segmentlere ayırabilir. Geleneksel endüstriler şu şekilde kodlanmıştır: Standart Endüstriyel Sınıflandırma (SIC), aşağıdakiler için kategoriler içerir:

• Tarım, Ormancılık ve Balıkçılık,
• Madencilik
• İnşaat
• Üretim
• Ulaşım, İletişim ve Kamu Hizmetleri,
• Toptan Ticaret,
• Perakende satış
• Finans, Sigorta ve Gayrimenkul,
• Hizmetleri
• Kamu Yönetimi ve
• Sınıflandırılamayan Endüstriler.

Ekonomimiz son birkaç on yılda belirgin bir şekilde imalattan hizmetlere kaymış olsa da, SIC endüstriyel sınıflandırma sistemini yeni ortamı yansıtacak şekilde güncellemekte yavaş kalmıştır.

Potansiyel müşteriler SIC kodlarıyla anlamlı bir şekilde tanımlanamadığında veya gruplandırılamadığında, pazarlamacılar potansiyel müşterileri ve müşterileri hakkında ilk elden bilgilere dayanarak yeni çerçeveler oluşturabilir ve oluşturmalıdır.

Durum ve Mülkiyet Yapısı

B2B pazarlamacıları, şirketin sahiplik durumuna göre potansiyel müşterileri tanımlayabilir veya segmentlere ayırabilir ve bu da genellikle harcama gereksinimlerini, hedeflerini ve liderlik ekibinin motivasyonlarını doğrudan etkiler. Beklentiler, hem kamu hem de özel şirketlerin yanı sıra devlet kurumlarını ve kar amacı gütmeyen kuruluşları içerebilir.

Yer

B2B pazarlamacıları, potansiyel müşterileri faaliyet gösterdikleri veya bir işletme varlığını sürdürdükleri konumlara göre tanımlayabilir veya segmentlere ayırabilir. Bu, coğrafi segmentasyonla aynıdır, ancak bireysel tüketiciler yerine işletmelere uygulanır.

Konuma göre segmentlere ayırma, pazarlamacıların dünyanın farklı şehirlerindeki veya bölgelerindeki potansiyel müşterilere daha kişiselleştirilmiş ve bağlamsal olarak alakalı mesajlar sunmasına olanak tanır.

Yaş

B2B pazarlamacıları genellikle potansiyel müşterileri ne kadar süredir iş yaptıklarına bağlı olarak tanımlamak veya segmentlere ayırmakla ilgilenirler.

Eski şirketler genellikle köklü çalışma yöntemlerine sahiptir ve değişime karşı dirençli olabilirken, rekabet avantajı elde etmek için çabalayan yeni şirketler, işletmeniz net bir değer gösterebiliyorsa yeni çözümleri benimsemeye daha istekli olabilir. Örneğin, satış verileri B2B satış döngüsü 10 yıldan fazla süredir faaliyet gösteren firmalar için %50 daha uzundur.

Öte yandan, daha uzun süre hayatta kalan ve operasyonlarını sistematik hale getiren eski şirketler daha istikrarlı ve güvenilir müşteriler olabilir. Satış verileriniz, 10 yıldan fazla bir süredir faaliyet gösteren firmaların %50 daha yüksek olduğunu gösterebilir. yaşam boyu değer (YBD) olmayanlardan daha fazla.

Either way, B2B marketers benefit from understanding how the age of a prospect impacts their likelihood to convert into a customer.

Size

B2B marketers can describe and segment firms by their size, using metrics such as:

• Number of Employees – Çözümünüz bir kuruluşun çoğu/tüm üyeleri tarafından benimsenmek ve kullanılmak üzere tasarlanmışsa, bu çok önemlidir.
• Lokasyon Sayısı – Potansiyel müşterinizin konum sayısı gelire yakından bağlıysa veya çözümünüz konum bazında dağıtılıyorsa, bu çok önemlidir.
• Müşteri Sayısı – Potansiyel müşteriniz, müşterileri ürününüzün son kullanıcısı olacak bir işletmeyse, bu çok önemlidir.

Firmaografik segmentasyon ile ideal müşterinizin boyutunu anlamak, satış ekibinizin işletmenize gelir katmak için en güçlü potansiyele sahip müşterileri dönüştürmeye odaklanmasına yardımcı olur.

Performans (Gelir)

B2B pazarlamacıları, aşağıdaki gibi metriklere bakarak potansiyel müşterileri son finansal ve iş performanslarına göre kategorize etmek için firmaografik segmentasyonları kullanabilir:

• Yıllık Yinelenen Gelir (ARR)
• Aylık/Yıllık Satış Geliri
• Yıllık Ciro
• Kredi Derecelendirme Notu
• Net Karlar

İstikrarlı bir şekilde büyüyen ve harika sonuçlar elde eden bir firma, stratejilerini değiştirmekte tereddüt edebilirken, istikrarlı veya performansı düşen firmalar, verimliliklerini artırabilecek veya servetlerini tersine çevirmeye yardımcı olabilecek yeni çözümler üzerinde kumar oynamaya daha istekli olabilir.

Firmographics, B2B pazarlamacılarının en değerli potansiyel müşterilerini belirlemelerine ve bu potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmelerine yardımcı olabilecek değerli bilgileri ortaya çıkarır. Firmografik segmentasyon, ideal müşteri profilleri oluşturmak, alıcı kişiliklerini artırmak ve bilgilendirmek ve pazarlamacıların işletme için en yüksek değere sahip müşterileri kazanan hedefli kampanyalar geliştirmelerine yardımcı olmak için kullanılır.

Bizim bir parçası olarak Müşteri Oluşturma metodolojisi Directive'de, Toplam Adreslenebilir Pazarın (TAM) haritasını çıkarmak ve B2B SaaS müşterilerimiz için en değerli müşteri segmentlerini belirlemek için firma grafikleri de dahil olmak üzere 1. taraf verilerinden yararlanıyoruz. Pazarlama yaklaşımımızı lazerle hedeflemek, reklam harcamalarını gerçeğe dönüştürmek için agresif bir şekilde ölçeklendirebileceğimiz anlamına gelir. Gelir artışı müşterilerimiz için.

Daha fazla bilgi edinmek ister misiniz?

Giriş görüşmesi rezervasyonu yapın ekibimizin bir üyesiyle veya Derneğin Bir Üyesi Olun, SaaS pazarlama uzmanları ve profesyonellerinden oluşan ücretsiz topluluğumuza katılın.