Hesap tabanlı pazarlama (ABM) stratejik veya yüksek değerli hesapları belirlemeye, hedeflemeye, etkileşime geçirmeye ve işletmenin ödeme yapan müşterilerine dönüştürmeye odaklanan B2B SaaS pazarlamasına yönelik kişiselleştirilmiş bir yaklaşımdır.

Yüksek değerli hedef hesaplar, SaaS satış/pazarlama ekibi tarafından diğer paydaşlardan gelen girdilerle belirlenir ve stratejik değerleri için veya satışla eşleştikleri için seçilebilir Kuruluşun ideal müşteri profili. Bir ABM stratejisi, satış/pazarlama kaynaklarınızı en iyi hesaplara, yani tahmin edilen en yüksek müşteri yaşam boyu değerine (CLV/ ) sahip olanlara odaklamanıza olanak tanır.LTV) ve müşteriniz olma şansı.

Geleneksel bir gelen pazarlama kampanyasında, pazarlamacılar çok sayıda potansiyel müşteriyi dönüşüm hunisinin en üstüne çekmeye, bu potansiyel müşterilerle etkileşim kurmaya ve onları orta kısımdan beslemeye çalışır ve en iyi potansiyel müşterileri dönüşüm hunisinin alt kısmında müşterilere dönüştürün. Dönüşüm hunisinin üst kısmındaki reklamlar, demografik veya davranışsal verilere dayalı olarak hedeflenebilir.

ABM yaklaşımıyla B2B şirketleri, pazarlama faaliyetlerine başlamadan önce en iyi ve en karlı hedef hesapları belirler. B2B şirketleri, potansiyel hedeflerin listesini daraltarak, her bir hedef hesabın benzersiz özelliklerine ve sorunlu noktalarına doğrudan hitap eden kişiselleştirilmiş içerik ve reklamlar oluşturabilir.

Potansiyel müşteriyi bir müşteriye dönüştürdükten sonra, B2B SaaS şirketleri, kişiselleştirilmiş destek ve beslenmeyle hesap tabanlı stratejiye devam edebilir ve bu da elde tutmanın artmasına yol açar. Yukarı satış ve çapraz satış fırsatları.

Hesap tabanlı pazarlama, B2B SaaS işiniz için yeni müşteriler kazanmaya yönelik yüksek hedefli, son derece kişiselleştirilmiş bir yaklaşımdır.

Hesap tabanlı pazarlama için temel süreç, sırayla gerçekleşen üç temel faaliyetten oluşur:

1. Hedef Hesapları Belirleyin
2. Kişiselleştirilmiş Pazarlama Kampanyalarıyla Etkileşim Kurun
3. Dönüştür ve Genişlet

Hedef Hesapları Belirleyin

Bir ABM stratejisinin ilk adımı, hedef hesapları belirlemektir. Başlangıç noktası olarak, B2B SaaS pazarlama ekipleri satıştaki meslektaşlarıyla konuşmalı, müşteri verilerini araştırmalı ve toplam adreslenebilir pazarlarını (TAM) tanımlamak için mevcut müşterilerle anket yapmalı ve ideal bir müşteri profili (ICP) formüle edin.

Pazarlamacılar, ICP'leriyle güçlü bir şekilde eşleşen potansiyel müşterileri hedeflemeyi seçmelidir, bu da gelecekte müşteri olma olasılıklarının yüksek olduğunu gösterir. Pazarlamacılar ayrıca yüksek profilli müşterilerle itibar artırıcı ortaklıklar sürdürmek isteyebilirler.

Kişiselleştirilmiş Pazarlama Kampanyalarıyla Etkileşim Kurun

Hedef hesapları belirledikten sonraki adım, Bu hesaplarla kişiselleştirilmiş pazarlama kampanyalarıyla etkileşim kurun.

Belirli hesaplar için son derece özelleştirilmiş kampanyalar oluşturmak pahalıdır, bu nedenle pazarlamacıların hedeflenecek veya odaklanılacak çok sayıda hesap olduğunda kişiselleştirme düzeyini düşürmesi normaldir En önemli hedef hesaplarda pazarlama kişiselleştirme kaynakları.

Da Directive, genellikle hedef hesapları üç katmana ayırırız ve yüksek öncelikli Katman 1 hesapları için en yüksek düzeyde pazarlama kişiselleştirmesi ve daha düşük öncelikli Katman 3 hesaplar için en az düzeyde pazarlama özelleştirmesi uygularız. Orta katmandaki hesaplar küçük gruplar halinde kümelenecek ve paylaşılan özelliklerine ve sorunlu noktalarına göre hafifçe özelleştirilmiş mesajlar alacak.

İdeal bir dünyada, her hedef hesap 1:1 kişiselleştirme alırdı - ancak pratikte, sistemimiz yüksek değerli hesapları kazanma ve genel yatırım getirisini en üst düzeye çıkarma konusunda çok daha iyi bir iş çıkarıyor.

Dönüştür ve Genişlet

Hedef hesaplarla başarılı bir şekilde etkileşim kurduktan ve ilişkiler kurduktan sonra, B2B SaaS Taşımacılık Şirketler bir ürün demosu planlayabilir ve umarım potansiyel müşteriyi ödeme yapan bir müşteriye dönüştürebilir.

Ama orada bitmiyor. Müşteri kaybını önlemek için mevcut müşteriler etkili bir şekilde beslenmeli ve desteklenmelidir ve hesap yöneticileri de mevcut müşterileriyle yukarı satış ve çapraz satış fırsatları geliştirmelidir. Müşteriler – her zaman bir sonraki müşteriyi kovalamak değil.

Hesap tabanlı bir yaklaşım, B2B SaaS işletmelerinin yalnızca yeni müşteriler geliştirerek değil, mevcut müşterilerle ilişkilerini genişleterek de büyüyebileceğini kabul eder.

Netflix gibi bir şirketin hesap tabanlı bir pazarlama stratejisiyle bir sonraki 5 milyon abonesini kazanmaya çalıştığını hayal edebiliyor musunuz?

Milyonlarca insan hakkında veri toplamaları, verileri abone olma olasılığına göre bölümlere ayırmaları, milyonlar için kişiselleştirilmiş içerik ve reklamlar oluşturmaları ve binlerce kişiyi işe almaları gerekecek hesap yöneticileri. Tüm bu maliyetleri aylık 8.99 ABD doları aboneliklerinin yanında toplayın ve asla kar elde edemezler.

Peki ders nedir?

Hesap tabanlı pazarlama güçlü bir yaklaşımdır, ancak bu onu her iş modeli için en iyi çözüm yapmaz. Aşağıda, hesap tabanlı bir pazarlama stratejisini göz önünde bulundurmanız gereken dört koşul bulunmaktadır.

Toplam Adreslenebilir Pazarınız (TAM) Küçük Olduğunda

İşletmeniz, toplam adreslenebilir pazarınızın küçük olduğu (örneğin, 10.000'den az potansiyel müşteri) niş bir sektörde faaliyet gösteriyorsa, pazarlama çabalarınızı aşağıdakilere odaklamak genellikle mantıklıdır bu firmalar doğrudan hesap tabanlı bir pazarlama yaklaşımı ile.

Küçük bir hedef pazar, her bir kazanç/kaybı sonuç için daha önemli hale getirir, bu nedenle her hesapta kazanma potansiyelinizi en üst düzeye çıkaran kişiselleştirilmiş bir yaklaşım benimsemek çok önemlidir.

Satış Döngüleriniz Uzun Olduğunda

Ne zaman senin B2B satış döngüleri uzundur, yol boyunca potansiyel olarak düzinelerce müşteri temas noktası olduğundan, bir ABM stratejisi izlemek mantıklıdır. Kişiselleştirilmiş pazarlama oyunları, yüksek düzeyde müşteri hizmetleri sergileyerek hesap yöneticilerinizin sürecin daha erken aşamalarında satış görüşmelerine başlamasına ve satış sürecini hızlandırmasına olanak tanır.

Ürününüzü/çözümünüzü benimsemek birçok paydaşı içerir

Ürününüzü benimsemek birçok paydaş arasında girdi ve fikir birliği içerdiğinde, bir ABM stratejisi benimsemek mantıklıdır. Bir hesap yöneticisi, hedef kuruluştaki kilit paydaşları belirlemek, bu paydaşları ürününüzü savunmaya teşvik etmek ve benimsemeye yönelik genel fikir birliğini sağlamak için çalışabilir.

Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLV) Yüksek Olduğunda

Hesap tabanlı pazarlama, hedef hesapların yüksek müşteri yaşam boyu değeri (CLV) ile gerekçelendirilen maliyetli bir yaklaşımdır. Bir hesabın CLV'si yüksek olduğunda, satış döngüsünü kısaltan ve hesabı kazanma olasılığını en üst düzeye çıkaran kişiselleştirilmiş bir ABM stratejisi benimsemek mantıklıdır. CLV düşük olduğunda, hesap tabanlı bir pazarlama yaklaşımıyla kar elde etmek zor veya imkansız olabilir.

 B2B SaaS şirketleri bildirdi Hesap tabanlı pazarlamadan etkileyici sonuçlar, artan boru hattı hızı ve kazanma oranları, daha büyük anlaşma boyutları ve gelişmiş müşteri elde tutma dahil.

Directive'de, sağlık hizmetleri sektöründeki SaaS müşterilerimizden biri için ücretli potansiyel müşterileri artırmak için kısa süre önce LinkedIn'de bir ABM stratejisi uyguladık. Platformun gelişmiş hedefleme özelliklerini kullanarak, belirli şirketlerdeki çalışanlara (hedef hesaplarımız) kişiselleştirilmiş reklamlar gönderdik, hatta bireyleri iş rollerine ve tıbbi rollerine göre hedefledik beceri seti.

Kişiye özel hedefleme çalışmalarımızla, Müşterilerimizin ücretli müşteri adaylarını %30'un üzerinde artırdı, LinkedIn'den gelen trafiği %100'ün üzerinde ve edinme başına maliyeti %70 oranında azalttı.

Direktifin LinkedIn'e müşteri odaklı bir ABM yaklaşımını nasıl uyguladığını öğrenmek için bir giriş görüşmesi yapın ve Müşteri Oluşturma'yı ziyaret edin.