Satış Geliştirme Temsilcisi (SDR) bir B2B hizmet olarak yazılım (SaaS) Potansiyel müşteri bulma ve müşteri adayı kalifikasyonuna odaklanan satış rolü.

Satış yöneticileri (hesap yöneticileri, hesap yöneticisi vb.) dönüşüm sağlayan satış sunumları ve ürün demoları sunmakla görevlendirilirken. satış nitelikli müşteri adayları (SQL'ler) müşterilere yönelik olarak, SDR'ler, giden ve gelen potansiyel aramanın bir karışımı aracılığıyla bu SQL'leri oluşturmaktan ve nitelendirmekten sorumludur ve Müşteri adayı kalifikasyonu Faaliyetleri.

Bir SDR'nin kesin rolleri ve sorumlulukları şirketten şirkete değişir. Bazı SaaS şirketlerindeki SDR'ler zamanlarının çoğunu giden araştırmalara harcarken, diğerleri çok daha fazla şirketin pazarlama ekibi tarafından oluşturulan gelen müşteri adaylarını nitelendirmeye odaklanır.

Satış geliştirme temsilcileri için en önemli üç iş görevine hızlı bir bakış:

Giden Arama

"Soğuk araştırma" olarak da bilinen giden araştırma, şirketinizle etkileşim geçmişi olmayan potansiyel müşterilere ulaşmayı içerir. Müşteri adayları oluşturmave onları bir hesap yöneticisinden bir satış sunumu için uygun hale getirin.

SDR'ler, aşağıdakilerle eşleşen potansiyel müşterileri bulmak için pazar araştırması yapar: İdeal Müşteri Profili (ICP), ardından bu müşteri adaylarını etkileşime geçirmek ve bunları satışa hazır SQL'lere dönüştürmek için çalışın. SDR'ler, e-posta, telefon görüşmeleri, kısa mesaj, sosyal medya ve kişiselleştirilmiş videolar dahil olmak üzere giden potansiyel müşteri için çeşitli kanallardan yararlanır.

Müşteri adayı kalifikasyonu

SDR'ler aşağıdakilerle iletişim kurmaktan sorumludur: pazarlama nitelikli müşteri adayları (MQL'ler) şirketinizin pazarlama ekibi tarafından oluşturulur, satışa hazır olup olmadıklarını değerlendirmek için sorular sorar ve bunları doğru zamanda bir AE ile bir ürün demosu veya satış sunumu için planlar.

Kurşun Yetiştirme

İdeal durumda, bir SDR bir müşteri adayı ile ilk kez iletişim kurar, onları bir SQL olarak nitelendirir ve onları müşteriye dönüştürecek bir AE ile bir ürün planlar.

Ancak bazen bu müşteri adayının satışa hazır olması için birden fazla görüşme gerekir. Bu durumda, SDR'ler müşteri adayını beslemede, ek eğitim ve destek sağlamada ve uygun olduğunda bir demo veya satış sunumu planlamayı yeniden denemek için takip etmede rol oynar.

SaaS devriminden önce, geleneksel işletmeler, araştırmadan kapanışa kadar satış sürecinin her adımını ele alacak satış uzmanlarını işe aldı. Bir satış elemanı, potansiyel müşterileri arayacakları, ilk temasları yapacakları, müşteri adaylarını nitelendirecekleri, satış randevuları alacakları ve anlaşmayı kapatacakları bir bölgeye atanacaktır.

Sonra adında bir şirket geldi. Satış Gücü.

Hizmet Olarak Yazılım modelini ilk benimseyenlerden biri olan Salesforce, B2B pazarlama/satış hunisini optimize ederek hızla ölçeklendirmenin yollarını aradı. Diğer birçok yeniliğin yanı sıra, Salesforce'un gerçekleştirdiği eylemlerden biri de satış fonksiyonunu dört farklı role bölmekti:

1. Satış Geliştirme Temsilcisi – Gelen müşteri adaylarının nitelendirilmesinden sorumludur.
2. Biz Geliştirici Temsilcisi – Giden arama ve müşteri adayı oluşturmadan sorumludur.
3. Hesap Yöneticisi – Anlaşmaları kapatmaktan ve mevcut müşterilere hizmet vermekten sorumludur.
4. Hesap Yönetimi/Müşteri Başarısı – Müşteri ilişkilerinin büyümesinden ve sürdürülmesinden sorumludur.

Satış işlevini bölümlere ayırmak Salesforce için son derece faydalı oldu. Salesforce, büyük satış işlerini bireysel rollere ayırarak, çalışan teşviklerini şirket hedefleriyle uyumlu hale getirebildi, her rolde ölçek ekonomileri gerçekleştirebildi ve genel satış verimliliğini artırdı, bu da daha fazla anlaşma ve daha hızlı büyüme ile sonuçlandı. (Not: Bu konuda daha fazla bilgiyi kitapta okuyabilirsiniz Öngörülebilir Gelir tarafından Aaron Ross, Salesforce'u 100 milyon doların üzerine çıkaran satış ekibi yapısının yenilikçisi)

Günümüzde, B2B SaaS'ta çalışan SDR'ler, hesap yöneticileri için satış hattı oluşturmak için giden arama ve gelen müşteri adayı kalifikasyonunun bir karışımını gerçekleştiriyor. Bu, SaaS şirketlerinin, SQL'leri müşteriye dönüştürmekten ve geliri artırmaktan yalnızca sorumlu olan hesap yöneticilerini istihdam etmesine olanak tanır.

Ürün Bilgisi

SDR'ler, potansiyel müşterilerle anlamlı görüşmeler yapmak ve bir sonraki aşamaya geçmesi gereken en nitelikli müşteri adaylarını belirlemek için ürününüz hakkında zengin bir bilgi birikimine sahip olmalıdır. B2B pazarlama/satış hunisi. 

Araştırma ve Sosyal Medya

SDR'ler, yeni potansiyel B2B müşterilerini belirlemek, bir tanıtım görüşmesi için iletişime geçilecek en iyi kişiyi belirlemek ve iletişim bilgilerini keşfetmek için araştırma becerilerine bağlıdır. LinkedIn gibi platformlar, SDR'lerin B2B potansiyel müşterilerini geniş ölçekte bulmasını ve onlarla bağlantı kurmasını kolaylaştırdı.

Organizasyon

Arama süresi, gelen müşteri adaylarına yapılan kalifikasyon çağrıları ve planlanmış takipler arasında, bir SDR olarak hayat telaşlı olabilir. Yüksek performanslı SDR'ler, en iyi sonuçları almak için düzenli kalmanın ve zamanlarını verimli kullanmanın öneminin farkındadır. Bu, güncel bir takvim tutmak, potansiyel müşterileri doğru zamanda tahmin edilebilir bir şekilde takip etmek ve bir müşteriyi nitelendirme fırsatını asla (asla) kaçırmamak anlamına gelir.

İletişim

İletişim, herhangi bir satış uzmanı için temel bir yetkinliktir. SDR'ler için etkili iletişim sadece konuşmak değil, aynı zamanda potansiyel müşterileri dinlemek, belirli boya noktalarını ve ürün kullanım durumlarını anlamak, geri bildirimlerini toplamak ve satış sürecinde ne zaman ilerlemeye hazır olduklarını bilmekle ilgilidir.

Başarıya Ulaşmak İçin Harekete Geçin

Tüm satış profesyonellerinde olduğu gibi, SDR'ler de potansiyel müşterilerden çok fazla reddedilme yaşayacak - ve sorun değil. Rollerinde başarılı olmak için gerçek bir iradeye sahip olan SDR'ler, her türlü kötü deneyimden kurtulmaya ve ekibiniz için satış hattını büyütme misyonlarına bağlı kalmaya hazır olmalıdır.

Yüksek Performanslı SDR'ler Pazarlama ve Satış Verimliliğini Artırır

SDR'leri işe almak, satış sürecinizin genel verimliliğini artırır. Satış fonksiyonunu, her biri kendi görevlerine ve başarı tanımına sahip birden fazla role bölerek, satış ekibiniz içinde süreçteki her adımın daha iyi işlemesini sağlayan uzmanlar yaratıyorsunuz.

SDR'ler, AE'lerinizin en değerli SQL'lere satış konuşması yapmasını sağlamaya yardımcı olan lider yeterlilik uzmanları haline gelir ve AE'ler kapanış uzmanları haline gelir ve işletmenizin gelir motorunu yönlendirir.

Direktifte, bizim SaaS müşteri oluşturma Metodoloji, pazarlama, satış ve müşteri başarısı arasında uyum sağlamaya çalışır. Bir takiben Müşteri Odaklı yaklaşımıyla, B2B SaaS müşterilerimizin pazarlama çabalarını desteklemek ve gelir artışını ve karlılığı en üst düzeye çıkarmak için en uygun satış modelini uygulamalarına yardımcı oluyoruz.

Daha fazlasını öğrenmeye hazır mısınız?

Giriş görüşmesi rezervasyonu yapın ekibimizin bir üyesiyle veya Direktif Topluluğuna Katılın, SaaS pazarlama uzmanlarından ve profesyonellerinden özel içerik ve ücretsiz tavsiyeler sunan özel bir topluluk.