İlişkisel Pazarlama

İlişkisel pazarlama, amacı kuruluş ile müşterileri veya potansiyel müşterileri arasında uzun vadeli ilişkiler ve katılım yaratmak olan bir dizi pazarlama stratejisidir. Başarılarını olası satış yaratma veya yeni dönüşümlerle ölçen geleneksel pazarlama kampanyalarının aksine, bir ilişkisel pazarlama stratejisinin başarısı ilişkilerin uzunluğuna dayanır müşterilerle, müşteriler ve işletme arasındaki olumlu etkileşimler, müşteriyi elde tutma ve kayıp oranları.

İlişkisel Pazarlama ve İşlemsel Pazarlama: Fark Nedir?

İşlemsel pazarlama ve ilişkisel pazarlama, kuruluşların müşterileriyle etkileşim kurmak ve onlarla etkileşim kurmak için kullandıkları iki farklı stratejiyi temsil eder.

İşlemsel pazarlama modeli, en düşük maliyetle mümkün olan en yüksek satış hacmini oluşturmaya odaklanır. İşlemsel pazarlama, müşteriyle elde tutma ve marka sadakatini teşvik eden bir ilişki kurmaya çalışmak yerine, fPazarlamanın geleneksel unsurları Tüketicilere hitap etmek için:

• Ürün – Tüketicilerin ihtiyaç ve isteklerini karşılayan ürünler tasarlamak ve sunmak
• Fiyatlandırma – Ürünün, şirket için karlı kalırken tüketicileri satın almaya teşvik edecek şekilde fiyatlandırılması
• Yerleştirme – Ürün için satın almayı kolay ve rahat hale getiren sağlam bir dağıtım ağı oluşturmak
• Terfi – Reklam, onaylar, sosyal kanıt vb. dahil olmak üzere ürünün görünürlüğünü ve çekiciliğini artırmak için tanıtılması.

İşlemsel pazarlama stratejisi kısa vadede mümkün olan en yüksek miktarda satış elde etmeye odaklanırken, ilişkisel pazarlama tamamen uzun vadeli müşteri oluşturmakla ilgilidir Devam eden değer alışverişi ile başarılı ve karşılıklı yarar sağlayan bir ortaklıkla sonuçlanan ilişkiler.

İlişkisel pazarlamaya odaklanan şirketler, her bir potansiyel müşteriyle bireysel ilişkiler kurmak için zaman ayırır. Potansiyel müşteri ilk marka bilinirliğinden ilk satın alımını yapmaya kadar giderken bu ilişkiler dikkatli bir şekilde beslenir. Potansiyel müşteri bir müşteri haline geldiğinde, müşteri ilişkileri hala yeni başlıyor. Kitlesel çekicilik ve genel satış hacmi yerine bireysel müşteri ilişkilerine yapılan vurgu, ilişkisel pazarlamayı işlemsel pazarlamadan ayıran şeydir.

Uluslararası bir alkolsüz içecek markası pazarlıyorsanız, hedef pazarınız susamış herkesi içerir. Marka sadakatini artırmak için her bir potansiyel müşteriyle ilişkiler kurmak yerine, işlemsel pazarlama stratejileriyle satışları artırmak daha mantıklıdır: büyük bir pazarlama dağıtım ağı, yoğun reklam ve ürünü olabildiğince lezzetli ve ucuz hale getirmek. İlişkisel pazarlama, kitlesel pazar ürünlerini doğrudan tüketiciye satan şirketler için genellikle aşırı derecede pahalıdır.

İlişkisel pazarlama, sınırlı sayıda potansiyel müşterinin bulunduğu sektörlerde daha etkilidir. Hedef pazar. Örneğin, uçak bileşenleri satan bir kuruluşun Amerika Birleşik Devletleri'nde 50'den az potansiyel müşterisi olabilir ve her biri potansiyel olarak milyonlarca doları temsil eder. yıllık gelir. Potansiyel müşteri havuzu nispeten küçük olduğunda, uzun vadede iş dünyasında kalmak için harika ilişkiler kurmak çok önemlidir.

İlişkisel Pazarlamanın Faydaları Nelerdir?

Artan Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLV)

İlişkisel pazarlamanın temel amacı, marka sadakatini artıran faaliyetler yoluyla müşteri kaybını azaltmak ve elde tutmayı artırmaktır. Müşteriyi elde tutma faaliyetlerinin müşteri üzerinde çok yönlü bir etkisi vardır Yaşam boyu değer. Sizinle daha uzun süre kalan bir müşteri, daha fazla ürün ve hizmetinizi satın alacak ve ayrıca onlara satış yapma ve daha fazla iş sağlayabilecek yönlendirmeler toplama fırsatına sahip olacaksınız . Kurumsal düzeyde, müşteri yaşam boyu değerinizi artırmak, size müşteri kazanımı için daha fazla harcama yapma ve daha hızlı büyüme sağlama esnekliği sağlar.

Müşteri Başarısına Organizasyonel Odaklanma

Bazı kuruluşlar toplantıya çok fazla odaklanır KPI (Proje Yönetimi)Ve en önemli başarı faktörünü unutun: müşterileri mutlu etmek. İlişkisel pazarlamayı temel süreçlerine entegre eden işletmeler, faaliyetlerini sürekli olarak müşteri memnuniyeti etrafında organize etmekte ve müşteriyi geliştirmek için çalışmaktadır her etkileşimde deneyim. Bu, her zaman yeni bir müşteri edinmek zorunda kalmak yerine mevcut müşterilerinize hizmet vererek iş büyümesi elde etmek için fırsatlar yaratır.

Pazarlama ve Reklam Maliyetlerinin Azaltılması

Memnun müşteriler, övgülerinizi ücretsiz olarak söyleyecek ve potansiyel olarak yönlendirmeler ve ağızdan ağıza iletişim yoluyla yeni işler başlatacaktır. Küçük bir endüstri nişinde, harika bir müşteri deneyimi sunmak çok fazla vızıltı yaratabilir ve çok az maliyetle size daha fazla müşteri kazandırabilir.

Her türlü işletme, müşterilerinin ilgisini çekmek ve marka sadakatini teşvik etmek için ilişkisel pazarlama tekniklerini kullanır. İşte pazarlamacıların müşterileriyle harika ilişkiler kurmak için kullandıkları tekniklerden sadece birkaçı.

Olağanüstü Müşteri Hizmetleri

İlişkisel pazarlama her zaman olağanüstü müşteri hizmetleri ile desteklenmelidir. Müşterinizle ilişki kurmanın diğer tüm yöntemleri, birlikte çalışmakta zorlanıyorsanız, yanıt vermiyorsanız veya taahhütlerinizi yerine getiremiyorsanız başarısız olacaktır. Olağanüstü müşteri hizmetleri, bir satıcı olarak yükümlülüklerinizi yerine getirmek ve müşterilerin kuruluşunuzla olan ortaklıklarında başarılı olmak için ihtiyaç duydukları her şeye sahip olmalarını sağlamak anlamına gelir.

Sadakat Programları

Bazı kuruluşlar, mevcut müşteriler için tekrarlanan satın almalar için indirimler veya teşvikler içeren sadakat programları sunar. Sadakat programları B2B veya B2C kuruluşları için etkili olabilir.

Geri Bildirim Toplama

Müşterilerinizden geri bildirim toplamak, onları yaptığınız işle meşgul tutmanın ve ilişkinizi güçlendirmenin harika bir yoludur. Müşterileriniz, ürününüzden veya hizmetinizden en fazla değeri nereden elde ettiklerini ve iyileştirmek (ve potansiyel olarak yeni müşteriler çekmek) için neler yapabileceğinizi size söyleyebilir.

Teşvikler Sunmak

İlişkisel pazarlama, uzun vadeli müşteriler için özel teşvikler veya arkadaşlarını veya iş arkadaşlarını sizinle çalışmaya yönlendiren müşteriler için indirimler içerebilir.

İlişkisel Pazarlamayı Ne Zaman Kullanmalısınız?

Müşterileri kazanmak ve elde tutmak için ilişkisel pazarlamayı kullanmayı düşünmeniz gereken beş durum vardır.

Satış döngüsü uzun olduğunda, müşteri satın alma sürecinden geçerken onunla güçlü bir ilişki kurmanız gerekecektir. Ayrıca, uzun satış döngüleriyle ilişkili yüksek müşteri edinme maliyetleri nedeniyle müşteriyi elde tutma faaliyetlerine yatırım yapmak isteyeceksiniz.

Az sayıda hedef potansiyel müşteri olduğunda Sektörünüzde, müşterilerinizi mutlu etmenizi sağlamak ve ayrılmalarını önlemek için ilişki pazarlaması gereklidir.

Müşteri yaşam boyu değeri yüksek olduğunda, bireysel müşterilerle ilişkiler kurmak için daha fazla zaman ve para yatırmayı haklı çıkarabilirsiniz.

Çok fazla rekabet olduğunda, müşterilerinizi sadık tutmak ve sizi bir rakip için terk etmelerini önlemek için müşterilerinizle mükemmel ilişkiler sürdürmeniz iki kat önemlidir.

Müşteri desteğinize bağlı olduğunda, ilişkisel pazarlama esastır. Bir yazılım ürünü satıyorsanız, müşteri sürekli hizmet ve destek için size bağlı olacaktır. Bu etkileşimler sırasında olağanüstü bir müşteri deneyimi sunmak, yukarı satış yapmak veya yönlendirmeler toplamak için fırsatlar yaratabilir.

Günümüzde işletmelerin, işlemsel pazarlamanın unsurlarını içeren müşteri edinme çabalarını, müşteriyi elde tutmaya yönelik ilişkisel pazarlama çabalarıyla dengelemesi gerekiyor.

İşte bu noktada Directive Consulting size yardımcı olabilir. Uzmanlarımız, satış ekibiniz için yeni fırsatlar yaratmak için en son SEO ve PPC stratejilerini kullanır. Biz satış huninizi doldurmak için çalışırken, siz de marka sadakatini artıran ve müşterilerinizi mutlu eden harika ilişkisel pazarlama deneyimleri sunmak için çalışıyorsunuz.

Bizimle büyümeye hazır mısınız? Ücretsiz bir özel teklif için kaydolun, size nasıl yapılacağını gösterelim.