Müşteri Edinme Maliyeti (CAC) nedir?
Müşteri Edinme Maliyeti (CAC) bir SaaS pazarlama metriği Bu, belirli bir zaman diliminde tek bir yeni müşteri oluşturmak için gereken ortalama toplam müşteri edinme harcamasını ölçer.
B2B SaaS pazarlama ekipleri ve yönetici liderleri, satış/pazarlama faaliyetlerinin verimliliğini ölçmek ve şirketin genel karlılığını ve büyüme yörüngesini değerlendirmek için CAC metriğini kullanır. gibi diğer SaaS metrikleriyle birlikte müşteri yaşam boyu değeri (LTV).
Müşteri Edinme Maliyeti (CAC) Nasıl Hesaplanır?
Belirli bir dönem için Müşteri Edinme Maliyetini (CAC) hesaplamak için iki bilgiye ihtiyacınız vardır:
- Toplam Müşteri Edinme Harcaması – Belirli bir dönemdeki toplam müşteri edinme harcamanızı, o döneme ait tüm satış/pazarlama harcamalarınızı toplayarak belirleyebilirsiniz.
- Kazanılan Müşteri Sayısı – İşletmenizin belirtilen süre içinde edindiği tüm yeni müşterileri dahil edin.
Belirli bir dönem için müşteri edinme maliyetinizi (CAC) belirleme formülü şu şekildedir:
CAC = (Toplam Müşteri Edinme Harcaması)(# Kazanılan Müşteri Sayısı)
Örnek 1: Basit CAC Hesaplaması
Bir şirkette RevOps yöneticisisiniz. B2B SaaS şirketi ve mali yılın 1. çeyreği için şirketinizin CAC'sini hesaplamak istiyorsunuz.
Şirketinizin mali kayıtlarını ve pazarlama raporlarını inceleyerek, şirketin belirtilen süre zarfında satış ve pazarlama faaliyetlerine toplam 107.500 ABD doları harcadığını belirlersiniz. Ardından, şirketinizin CRM'sine bakarsınız ve işletmenin belirtilen süre içinde 17 yeni müşteri kazandığını gösteren satış verilerini keşfedersiniz.
CAC'nizi şu şekilde hesaplayabilirsiniz:
CAC = (107.000 ABD Doları)17 =6.294,12 ABD doları
CAC İlişkilendirme Sorununun Üstesinden Gelmek
CAC metriği ile çalışırken karşılaşabileceğiniz sorunlardan biri de CAC ilişkilendirme sorunudur. İşte nasıl çalıştığı:
Hayal edin ki sen RevOps yöneticisi ortalama satış döngüsü uzunluğunun 3 ay olduğu bir B2B SaaS şirketinde.
En son ay için CAC'yi hesaplamak isterseniz, ay boyunca müşteri büyümesinin çoğunun önceki aylardaki satış/pazarlama faaliyetlerinden kaynaklandığını fark edersiniz. Ayrıca, ay boyunca yaptığınız satış / pazarlama faaliyetlerinin (ve harcamalarınızın) çoğunun, iki veya üç ay sonrasına kadar yeni müşteriler yaratmayacağını da fark edeceksiniz.
Tüm bunlar, basit CAC formülünün kullanılmasının, geçen ayın satış/pazarlama harcamasını geçen ayın yeni müşteri büyümesiyle yanlış bir şekilde ilişkilendireceği anlamına gelir. CAC ilişkilendirme sorunuyla başa çıkmak için, CAC için alternatif bir formül kullanabiliriz:
CAC = (Önceki Dönemdeki Toplam Müşteri Edinme Harcaması)(# Kazanılan Müşteri Sayısı)
Örnek 2: Satış Döngüsü CAC
Bir B2B SaaS şirketinde RevOps yöneticisisiniz ve mali yılın 2. çeyreği için CAC'yi hesaplamak istiyorsunuz.
Şirketinizin ortalama satış döngüsü uzunluğunun 3 ay olduğunu biliyorsunuz, bu nedenle şirketinizin 2. çeyrekteki müşteri büyümesinin 1. çeyrekteki satış/pazarlama harcamalarına atfedilebileceğini düşünüyorsunuz. Şirketinizin 1. çeyrek müşteri edinme harcamalarını toplarsınız ve 131.600 ABD doları harcadığınızı bulursunuz. Daha sonra CRM'ye bakarsınız ve şirketinizin 2. çeyrekte 11 müşteri kazandığını görürsünüz.
CAC'nizi şu şekilde hesaplayabilirsiniz:
CAC = (131.000 ABD Doları)11 = 11.909,09 ABD doları
Müşteri Edinme Maliyetine (CAC) Neler Dahildir?
B2B SaaS şirketlerinin CAC metriğinde karşılaştığı en yaygın zorluk, müşteri edinme harcamalarını düzgün bir şekilde hesaba katmamaktır.
Çünkü işletmenizin belirli bir süre içinde kaç yeni müşteri kazandığını belirlemek oldukça kolay olsa da, işletmenizin kazandığı her doları doğru bir şekilde hesaba katmak biraz daha karmaşıktır. Aynı zaman diliminde müşteri edinme harcamalarına tahsis edilen iş.
CAC'nin en doğru ölçümünü elde etmek için, aşağıdakiler dahil olmak üzere müşteri edinme harcamalarının her bir dolarını hesaplamanıza dahil etmek istersiniz:
- Ücretli arama ağı reklamcılığı harcamaları
- Sosyal medya reklam harcamaları
- Sponsorlu içerik harcamaları
- Serbest çalışan ve pazarlama yüklenicisi ödemeleri
- Pazarlama personeli maaşları ve ikramiyeleri
- Satış personeli maaşları ve ikramiyeleri
- Müşteri edinme ekipleri için ofis alanı ve çalışma ortamının bakımıyla ilgili gayrimenkul ve diğer genel giderler.
Müşteri Edinme Maliyeti Neden Önemlidir?
Müşteri Edinme Maliyetiniz (CAC), işletmenizin kârlılığına gelir ekleyen yeni müşterileri ne kadar verimli bir şekilde edindiğini belirler.
CAC'nizi öğrendikten sonra, CAC'yi diğer metriklerle birlikte analiz ederek işletmenizin performansını çeşitli şekillerde analiz edebilirsiniz.
CAC Geri Ödeme Süresi
Müşteri, CAC'lerini karşılayacak kadar gelir elde ettiğinde, şirketiniz müşteri edinme maliyetlerinde bile kırılır. CAC geri ödeme süresini, CAC'nizi belirleyerek ve bunu müşteri başına ortalama MRR'ye bölerek ölçebilirsiniz.
Örnek 3: CAC Geri Ödeme Süresi
CAC'si 5,500 ABD Doları ve MRR'si 729 ABD Doları olan bir SaaS işletmesinin RevOps yöneticisisiniz. CAC geri ödeme sürenizi şu şekilde hesaplayabilirsiniz:
CAC Geri Ödeme Süresi = (5.500$)$729=~7.54 ay
Bu rakamlara dayanarak, işletmenizin yeni bir müşteri kazanmak için harcadığı parayı geri kazanması ortalama 7,5 ay sürer.
LTV:CAC Oranı
Müşterinizin bir oranını alarak Yaşam boyu değer (LTV) ve CAC ile işletmenizin oluşturduğu her yeni müşteri için karlılık oranını belirleyebilirsiniz.
Örnek 4: LTV:CAC Oranı
CAC'si 5,500 ABD Doları ve LTV'si 17,300 ABD Doları olan bir SaaS işletmesinin RevOps yöneticisisiniz. Şunları yapabilirsiniz LTV:CAC oranınızı hesaplayın gibi:
LTV:CAC Oranı = (17.300 $)(5.500 ABD Doları) = 3.145
Bu LTV:CAC oranı, işletmenizin müşteri kazanımı için harcadığı her dolar için 3.14 ABD doları gelir elde ettiğini ortaya koymaktadır.
İyi Bir Müşteri Edinme Maliyeti Nedir?
Peki, iyi bir müşteri edinme maliyeti nedir ve işletmeniz yeni bir müşteri kazanmak için ne kadar para harcamalıdır?
Cevap tamamen LTV'nize bağlıdır.
500 ABD Doları tutarında bir CAC'niz varsa ancak her yeni müşteri işletmeniz için 2,500 ABD Doları değerindeyse, sağlıklı bir kâr elde ediyorsunuz demektir. Öte yandan, 400$'lık bir LTV'ye sahip 500$'lık bir CAC, yeni müşteriler edinerek aslında para kaybettiğiniz anlamına gelir.
Yönergenin bir parçası olarak Müşteri Oluşturma metodolojisi sayesinde, her 1 ABD doları tutarındaki pazarlama harcaması için 3 ABD doları gelir elde etmeyi amaçlayan 3:1'lik bir LTV:CAC oranı hedefliyoruz. 3:1'den düşük bir LTV:CAC, giderlerinizi karşılamak için yeterli kar elde edemeyebileceğiniz anlamına gelirken, daha yüksek bir LTV:CAC, büyümeyi artırarak daha da hızlandırma fırsatına işaret eder. Satış/pazarlama harcamaları.
Daha fazla bilgi edinmek ister misiniz?
Giriş görüşmesi rezervasyonu yapın B2B SaaS müşterilerimiz için sonuç elde etmek üzere CAC'yi nasıl optimize ettiğimizi öğrenmek için bizimle.
Veya Topluluğa Katılın ve SaaS pazarlama topluluğundan ve Direktif ekip üyelerinden özel içerik ve pazarlama ipuçlarına erişin.
