Ortalama Sözleşme Değeri (ACV), bazen Yıllık Sözleşme Değeri olarak da yazılır, Teknoloji Pazarlama Metriği Bu, müşteri sözleşmelerinin ortalama değerini, bir yıllık bir süre boyunca ortalamasını alarak ve normalleştirerek ölçer.

Ortalama sözleşme değerinizin, sözleşme değerinizi büyütmek ve ölçeklendirmek için nasıl yeni müşteriler edineceğiniz konusunda önemli etkileri vardır. Aboneliğe dayalı teknoloji işi.

Aynı hedefe sahip iki teknoloji işletmesi hayal edin: 1 milyon dolardan 10 milyon dolara kadar ölçeklendirme. A İşletmesinin şu anda 2000 ABD Doları/yıl ACV'si olan 500 müşterisi varken, B İşletmesi 100,000 ABD Doları/yıl ACV'si olan yalnızca 10 müşterisi var.

Aynı ACV'yi korurken hedeflerine ulaşmak için, A İşletmesinin 18.000 yeni müşteri kazanması gerekirken, B İşletmesinin 90 milyon ABD Doları ARR'ye ulaşmak için yalnızca 10 ek müşteriye ihtiyacı vardır. B İşletmesi ile karşılaştırıldığında, A İşletmesinin şunları yapması gerekir:

• 10 milyon dolarlık ARR'ye ulaşmak için binlerce müşteri daha edinin,
• Kârlılığı sağlamak için çok daha düşük müşteri edinme maliyetlerini (CAC) koruyun ve
• Müşteri kaybını azaltmak ve büyük bir müşteri tabanı için yüksek hizmet standartlarını korumak için müşteri hizmetleri ve başarı ekiplerini ölçeklendirin.

Teknoloji işletmeleri, Netflix gibi 200 milyon aboneye ulaşan B2C şirketlerinden herhangi bir ACV'de başarılı olabilir. 100 doların altında ACV, 2019'da 1500 müşteri ve bir 167.000 dolardan fazla ACV. 

Ancak her iki durumda da ACV, bu kuruluşların müşteri kazanmak ve sürdürülebilir büyüme elde etmek için kullandıkları stratejilerde önemli bir rol oynadı.

Teknoloji şirketiniz için ACV'yi hesaplamak genellikle iki adımlı bir süreçtir. İlk olarak, müşterilerinizin her biri için yıllık sözleşme değerini ayrı ayrı hesaplamanız gerekir. Ardından, tüm işletmeniz için ortalama bir ACV elde etmek için bu değerleri bir araya getirmeniz ve toplam müşteri sayısına bölmeniz gerekir.

Bir müşteri sözleşmesinin yıllık değerini hesaplama formülü şu şekildedir:

Yıllık Sözleşme Bedeli =Sözleşmenin Toplam Değeri / Yıl Olarak Sözleşme Süresi

Teknoloji işletmeniz için ortalama sözleşme değerini (ACV) hesaplama formülü şu şekildedir:

Ortalama Sözleşme Değeri (ACV) =Tüm Sözleşmelerin Toplam Değeri / Yıl cinsinden toplam sözleşme süreleri

Örnek 1:

Bir teknoloji şirketi yeni bir müşteriyle anlaşma imzaladı. Müşteri, bir kerelik 2.000 ABD Doları tutarında bir kurulum ücreti, ardından 24 aylık sözleşme süresi boyunca ayda 1.000 ABD Doları öder. Sözleşmenin yıllık değeri şu şekilde hesaplanır:

Yıllık Sözleşme Bedeli = (2.000 TL + (24 x 1.000 $)) / 2 yıl

    = 26.000 ABD Doları / 2 yıl

    = 13.000 $ / yıl

Örnek 2:

Bir teknoloji şirketinin toplam 100 müşterisi var. Bu müşterilerin sekseni yıllık sözleşmelerle hizmet için ayda 100 ABD Doları öderken, diğer yirmisi özel bir promosyondan yararlandı ve ayda 50 ABD Doları gibi daha düşük bir ücret ödüyor.

ACV'yi belirlemek için, her iki müşteri segmenti için yıllık sözleşme değerini bulmamız ve ardından ortalamayı hesaplamamız gerekir. Yıllık sözleşme değerleri şu şekilde hesaplanır:

Yıllık Sözleşme Bedeli (Tam Fiyat Grubu) = (100 TL12 ay) / 1 yıl = 1.200 USD

Yıllık Sözleşme Bedeli (İndirim Grubu) = (50 TL12 ay) / 1 yıl = 600 USD

Şirketin yıllık değeri 1.200 ABD Doları olan 80 sözleşmesi ve yıllık değeri 600 ABD Doları olan 20 sözleşmesi bulunmaktadır. Şimdi, yukarıdaki formülü kullanarak sözleşme değerlerinin ağırlıklı ortalamasını alarak teknoloji şirketinin ACV'sini bulabiliriz. ACV şu şekilde hesaplanacaktır:

Ortalama Sözleşme Değeri = (1.200 ABD doları80 sözleşme) + ($600 20 sözleşme) / 100 müşteri

      = (96.000 ABD Doları + 12.000 ABD Doları) / 100 müşteri

      = 1.080 ABD doları

Teknoloji işiniz için "İyi" bir ortalama sözleşme değeri belirlemek söz konusu olduğunda, herkese uyan tek bir çözüm yoktur. Daha önce de belirttiğimiz gibi, teknoloji işletmeleri yüzlerce ila yüz binlerce dolar arasında değişen ACV'lerle başarıya ulaştı.

Ancak ACV kendi başına en kullanışlı metrik olmasa da, teknoloji iş liderleri, işletmenin genel performansını değerlendirmek için bunu diğer metriklerle birleştirebilir.

ACV'nizi biliyorsanız, müşteri yaşam boyu değerinizi hesaplamak için bunu yıllık müşteri tutma oranınıza bölebilirsiniz:

Müşteri Yaşam Boyu Değeri (YBD) = YBD Müşteriyi Elde Tutma Oranı

Hesapladıktan sonra LTV, kullanarak dijital pazarlama çabalarınızın verimliliğini değerlendirmek için bunu müşteri edinme maliyetlerinizle (CAC) karşılaştırabilirsiniz. LTV:CAC oranı. Directive olarak, teknoloji müşterilerimizin sürdürülebilir uzun vadeli büyüme sağlamalarına yardımcı olmak için 3:1'lik bir LTV:CAC oranı hedefliyoruz.

Bizim Müşteri Oluşturma Metodolojinin teknoloji işini olumlu yönde etkilediği kanıtlanmıştır Proje Performans Göstergeleri, ACV, deneme dönüşüm oranları, CAC ve LTV dahil. Her alanda olumlu sonuçlar elde etmek için kaldıraç kullanıyoruz Toplam adreslenebilir pazarınızı (TAM) tanımlamak için 1. taraf verileri, size uyan yüksek değerli potansiyel müşterilere odaklanın. İdeal Müşteri Profilive bu potansiyel müşterileri ödeme yapan müşterilere dönüştürün.

Daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? Hadi bir telefon görüşmesi yapalım.