Doğru Zamanda Doğru Yeri Bulmak

"WordPress'in sağlam bir boru hattı oluşturması için, şirket büyüklüğüne ve arama amacına dayalı olarak potansiyel müşterileri daha doğru bir şekilde hedeflemek için doğru kitleleri iyileştirmeye odaklanmamız gerekiyordu. Hazır olduğumuzda, daha nitelikli fırsatlar ve kârlılık geliri ile artışları ateşledik."

– Katie Rossi, Ücretli Arama Müdür Yardımcısı @Directive

Alıcı yolculuğunun değerlendirme aşamasında takılıp kalan WordPress, ücretli kanallarını büyütürken zorluklar yaşadı. Benzersiz sorunları, doğru kitleleri bulsalar bile, çoğu zaman şirketlerin kurumsal bir anlaşma ile ilerlemeye hazır olmamalarıydı.

Yönerge, WPVIP'nin boru hattını çözmeye ve ücretli kanallarından fırsatları ölçeklendirmelerine yardımcı olmak için getirildi. Bunu yapmak için, şirket büyüklüğüne ve arama amacına göre doğru hedefleme yapmak için doğru kitlelerin belirlenmesi gerekiyordu. Daha sonra Directive'in, alıcının yolculuğunda onları yakalamak için doğru anı bulması ve bu belirli "değerlendirme" anında bir potansiyel müşteriye en iyi şekilde hizmet etmek için ideal etkileşim türünü sunması gerekiyordu.

Yönerge, WPVIP'in hedef pazarını 2 ayrı katmana ayırarak başladı. Katman 2, hedeflemek istedikleri hesapların büyük bir kısmından oluşurken, Katman 1, hesap tabanlı pazarlama (ABM) yaklaşımıyla hedeflenebilecek üst düzey birinci sınıf potansiyel müşterilere odaklandı. Bu, Direktifin bireysel kişilikleri şirket büyüklüğüne ve farklı boya noktalarına göre hedeflemesine ve her bir hedef kitlenin belirli yapılacak işler çerçevesini (JTBD) hedefleyen benzersiz bir reklam metni oluşturmasına yardımcı oldu.

Yönerge, farklı katmanlı kitlelerin farklı kişiliklerine, sorunlu noktalarına ve JTBD'sine odaklanarak WPVIP'nin kitle hedeflemesini genişletti. Katman 1, LinkedIn Konuşma reklamları gibi ABM stratejileri alırken, genellikle Katman 2, Sponsorlu Gönderiler gibi daha geleneksel reklam biçimleri için ayrılmıştır.

Google ve Google Görüntülü Reklam Ağı. Directive, Google'ın daha yüksek hacimli gösterimler ve dönüşümler sağlama eğiliminde olduğunu erken fark etti, ancak potansiyel müşteriler genellikle geleneksel WordPress bilgilerini aradıkları için potansiyel müşterilerin kalitesi düştü. Katman 1, WPVIP'nin kurumsal tekliflerini karşılayabilen ve bunlara ihtiyaç duyan ve alıcının yolculuğunun araştırma/değerlendirme aşamasında olan hesaplar için ayrılmıştı.

Katman 1 hedefleri zaten nitelikli hesaplar olduğundan, onlardan yeni işler elde etmek için daha agresif bir yaklaşım benimsenmesi gerekiyordu. Directive, en önemli anda WPVIP'nin başarısını radikal bir şekilde artırmak için LinkedIn Conversation reklamlarına müşteri odaklı bir yaklaşımdan yararlandı. Bu, hemen yeni fırsatları ve kapatılan/kazanılan anlaşmaları artırdı.

Directive'in WPVIP'nin hesabına yönelik incelikli optimizasyonları, Fırsat Başına Maliyetlerini önemli ölçüde azaltırken, hem fırsatlarını hem de gelirlerini hızlı bir şekilde artırmayı başardı. Bu, hesap genelinde büyüyen ve gelişen bir optimizasyonun yalnızca başlangıcıdır. WPVIP'nin hedef kitlesinin her iki katmanını da meşgul etmek için gelecekte video ve daha etkileşimli içeriğin uygulanmasıyla, geleceğe doğru daha da fazla büyüme var.