Zorluklar

Yetenekli iki temel engelle karşı karşıya kaldı:

  • Google'daki birleşik Arama + Maksimum Performans stratejisi, dönüşüm hunisinin aşağısına dönüşüm sağlamayan ve bunun yerine bireysel katkıda bulunanları (IC) çeken yüksek hacimli düşük kaliteli MQL'ler elde etti Trafik ve hedef şirketlerden gelen trafik
  • 'Kazandıkları' sektörü anladılar, ancak boru hattı yönlendirme hedefleri ICP'ye etkili bir şekilde ulaşmak ve dönüştürmek için sosyal medyada görünürlük ve tam yönlendirmeli etkileşimden yoksundular

Stratejimiz

Potansiyel müşteri formu dönüşüm oranlarının Maksimum Performans'ta yüksek olmasına rağmen, dönüşüm oranlarının düşük olduğunu ve bunun da dönüşüm hunisinin aşağı kısmında pahalı faaliyetlere yol açtığını kabul ettik. MQL kalitesi ve satış süreci geliri temel hedefimiz olduğundan, reklamlarımızı önemli kanallarda ince ayar yapmamız gerekiyordu. Stratejimiz aşağıdakilere odaklandı:

  • Boru hattı büyümesine odaklanmak için kanalları kolaylaştırma
    • Reklam çalışmalarımızı yalnızca en umut verici kanallara odaklanacak şekilde daraltarak başladık: Arama Ağı (özellikle markalı kampanyalar) ve LinkedIn. Makine öğrenimi algoritmasının yüksek kaliteli MQL'leri güvenilir bir şekilde sunmasını sağlamak için çevrimdışı dönüşüm izlemeyi (OCT) uygulamamız gerektiğinden, Maksimum Performans tamamen duraklatıldı.
  • Aramada "Para" Terimlerine Öncelik Verme
    • Daha sonra, ABD ve Kanada'dan Birleşik Krallık ve Almanya'ya kadar uzanan markalı terimler için hedef ülkelere erişimimizi genişleterek odak noktamızı kaliteli dönüşüm hunisinin dibi (BOF) trafiğini artırmaya kaydırdık. Hollanda, Norveç, Danimarka, İrlanda, Fransa, İsveç ve İsviçre. Bu genişleme hızla Avrupa'dan yüksek kaliteli potansiyel müşteriler getirdi.
    • Şirketlerden ziyade bireysel katkıda bulunanlardan (IC'ler) trafik çekmekten kaçınmak için, şirket karar vericilerini çekecek belirli anahtar kelimeler olan temel "para" terimlerini belirlemek için daha derine indik IC'ler yerine. Yüksek oranda hedeflenmiş, markasız beş anahtar kelime temasına odaklanarak, kampanyalarımızın boru hattı büyümesini sağlamak için en yüksek potansiyele sahip trafiği getirmeye odaklanmasını sağladık.
  • Segmentlere Ayrılmış ICP Hedefleme ve Verimlilik için Optimizasyon ile Hedef Hesap Listelerinde Görünürlüğü Artırma
    • En büyük zorluğumuz, 6 hedef hesap listesinde (TAL'ler) bilinirliği, katılımı ve olası satış yaratmayı artırmak için LinkedIn kampanyalarını yeniden düzenlemekti. Bu, özel ihtiyaçlarını karşılamak için mesajlaşmayı ve reklam öğelerini ICP'ye göre segmentlere ayırmayı ve aynı zamanda bütçeyi hedef kitle boyutlarına göre ayarlamayı içeriyordu. Farklı hedeflere sahip birden fazla kampanya oluşturduk: yükseltmek farkındalık Performansa dayalı eğitim için daha iyi bir çözüm hakkında, Ilgi çekici statükoya meydan okuyan ve laboratuvar tabanlı modelin verimliliğini vurgulayan düşündürücü kılavuzlara sahip beklentiler ve MQL'leri Sürme Doğru sektörde, karar verme gücüne sahip, sıkı bir şekilde hizalanmış iş unvanlarını hedefleyen teşvikli konuşma reklamları aracılığıyla. Zincirdeki en önemli halka, hepimizin Yeniden pazarlama Hedeflenen her TAL'de döngüler mevcuttu, böylece kullanıcıları dönüşüme bir adım daha yaklaştırmak için doğru mesajla tam olarak doğru zamanda yeniden hedefleyebildik.
    • Başlangıçta CPL verimlilikleri görsek de, MQL, SQL'e öncelik vermek için HubSpot'tan ayrıntılı veri içgörülerini kullanarak daha yüksek dönüşüm sağlayan SQL'ler ve Opps aşağı hunisi için bundan fedakarlık ettik. Fırsat yaratan kampanyalar.

Sonuçlar

Stratejimiz, 3. çeyrekte (Ağustos – Ekim) Skillable için hemen çeyrek içi sonuçlar verdi:

  • MQL'ler: +%42 Çeyreklik
  • Boru Hattı Geliri: +%32 Çeyreklik
  • SQL > Pipeline: %42 (şimdiye kadarki en yüksek başarı – Ağustos'ta %23, Eylül'de %32'ye kıyasla)