HubSpot'taki verilerin kullanılmayan potansiyelinden yararlanmak, araçlarımızda değer bulmanın birçok yolundan biridir. Bu, sistemlerimizle verimli ve etkili bir şekilde yapabileceğimiz çok şey olduğunu gösteriyor!
– Kristina Brown, Pazarlama Operasyonları Direktörü
Zorluklar
Growlink, müşteri edinme stratejisinde önemli bir engelle karşı karşıya kaldı: potansiyel müşterilerle yapılandırılmış etkileşim eksikliği. Soğuk müşteri adayları, onları canlandırmak için hiçbir strateji olmadan veritabanında uykuda kaldı ve geçmiş beklentiler ilgisiz kaldı ve ilgiyi yeniden canlandırma fırsatlarını kaçırdı. Ek olarak, Growlink, HubSpot'a giren dönüşüm hunisinin üst kısmı (TOFU) müşteri adaylarını beslemek için kolaylaştırılmış bir süreçten yoksundu. Bu, kullanılmayan bir potansiyel müşteri rezervuarı ve potansiyel müşterileri satış hunisinde hareket ettirmede darboğazlar yarattı ve sonuçta büyümeyi engelledi.
Amaç
Hedef açıktı: boru hattı potansiyelini ortaya çıkaracak ve sürdürülebilir müşteri adayı katılımını sağlayacak ölçeklenebilir, veriye dayalı bir yetiştirme programı oluşturmak. Growlink özellikle şunları yapmaya çalıştı:
- Hareketsiz müşteri adaylarıyla yeniden etkileşim kurun ve bunları fırsatlara dönüştürün.
- TOFU müşteri adaylarını satışa hazır duruma getirmek için bir yetiştirme stratejisi geliştirin.
- Operasyonel verimliliği artırmak ve manuel çabayı en aza indirmek için otomasyonu kullanın.
Strateji
Bu zorlukların üstesinden gelmek için, Direktif, üç yönlü sağlam bir strateji geliştirdi ve yürüttü:
Segmentlere Ayrılmış İş Akışları
Otomatik iş akışları, Soğuk ve TOFU gibi farklı müşteri adayı segmentlerine hizmet etmek için oluşturuldu ve her hedef kitle için dönüşüm hunisindeki aşamalarına göre özel deneyimler sağlandı.
Hedefli Mesajlaşma
Kişiselleştirilmiş e-posta dizileri, her segmentin özel ihtiyaçlarını, sorunlu noktalarını ve satın alma motivasyonlarını ele almak için hazırlandı. Mesajlaşma, alaka düzeyini ve değeri vurgulayarak müşteri adaylarıyla daha güçlü bağlantılar kurdu.
Dinamik Filtreleme
Gelişmiş filtreleme kriterleri, müşteri adaylarının bir demo rezervasyonu yaptıktan sonra iş akışlarından sorunsuz bir şekilde çıkmasını sağladı. Bu yaklaşım, gereksiz iletişimi önledi, satış ekibine temiz bir aktarım sağladı ve verimliliği en üst düzeye çıkardı.
Sonuçlar
Yapılandırılmış yetiştirme programı, ölçülebilir iş etkisi sağladı:
Soğuk Beslenme Programı
- 32 fırsat yaratıldı soğuk kurşunlardan.
- 23 müşteri edinildi, hareketsiz müşteri adaylarını yeniden etkinleştirmenin gücünü gösteriyor.
- %0,16 toplantı dönüşüm oranı, ilgili minimum maliyet göz önüne alındığında etkileyici bir sonuç.
TOFU Yetiştirme Programı:
- 11 fırsatlar Oluşturulan
- 5 müşteri Edinsel
- Elde edilen bir 0.26Toplantı rezervasyonu dönüşüm oranı yüzdesi, güçlü katılım ve ilgi yaratma sergiliyor.
Neden önemliydi?
Bu girişim, Growlink'in müşteri adayı yönetimi ve katılım stratejisinde çok önemli bir dönüşüme işaret etti ve işletme için geniş kapsamlı faydalar sağladı:
Gizli Potansiyeli Ortaya Çıkarmak
Growlink, daha önce gözden kaçan hareketsiz müşteri adaylarını canlandırarak, veritabanının pasif bir bölümünü aktif bir gelir kaynağına dönüştürdü. Bunlar zaten edinilmiş ancak sistemde "ölü" olan potansiyel müşterilerdi - etkili bir şekilde boşa harcanan potansiyeldi. Yetiştirme programı, bu bağlantılara yeni bir soluk getirdi ve onları minimum satın alma maliyetiyle gerçek iş fırsatlarına dönüştürdü.
Otomasyon Yoluyla Yatırım Getirisini En Üst Düzeye Çıkarma
Otomatik iş akışlarının uygulanması yalnızca zamandan tasarruf sağlamakla kalmadı, aynı zamanda her müşteri adayının derhal beslenmesini de sağladı. Bu, ekibin el emeğini artırmadan çabalarını ölçeklendirmesine ve satış veya pazarlama ekiplerini bunaltmadan büyüyen bir boru hattını idare edebilecek yüksek verimli bir sistem oluşturmasına olanak tanıdı.
Satış Ekibini Yeni Yollarla Güçlendirme
Satış ekibi, müşteri adaylarını segmentlere ayırarak ve yüksek niyetli potansiyel müşterilere öncelik verilmesini sağlayarak anlaşmaları kapatmaya odaklanabilir. Otomatikleştirilmiş iş akışları, erken aşamadaki etkileşimi ele alırken, dinamik filtreleme gereksiz takipleri önleyerek pazarlamadan satışa geçişi sorunsuz hale getirdi. Ekipler arasındaki bu uyum, üretkenliği önemli ölçüde artırdı ve boşa harcanan çabayı en aza indirdi.
Uzun vadeli ilişkiler kurmak
Program, devam eden kurşun yetiştiriciliği için sürdürülebilir bir çerçeve oluşturdu. Growlink, müşteri adaylarını ilk temaslarından nihai karar verme aşamalarına kadar besleyerek uzun vadeli katılımın temelini attı. Bu yaklaşım, potansiyel müşteriden müşteriye dönüşüm oranlarını iyileştirdi ve güven ve sadakat oluşturmaya yardımcı olarak tekrarlanan iş ve yönlendirmelerin olasılığını artırdı.
Veritabanı Kullanımının Güçlendirilmesi
Bu girişim, Growlink'in veritabanını stratejik bir varlığa dönüştürdü. Yapılandırılmış yaklaşım, ne kadar eski veya yeni olursa olsun her müşteri adayının aktif olarak çalışılmasını sağlayarak hiçbir fırsatın boşa gitmediği dinamik bir sistem yarattı.
Stratejik Odağın Geliştirilmesi:
Bu girişimden elde edilen içgörüler, Growlink'in hedef kitlesinin ihtiyaçlarını, sorunlu noktalarını ve davranışlarını daha iyi anlamasını sağladı. Bu veriler, gelecekteki pazarlama çabalarını iyileştirmek, mesajlaşmayı iyileştirmek ve kişiselleştirmeyi daha da geliştirmek için kullanılabilecek eyleme geçirilebilir geri bildirim sağladı.
Minimum harcama ile gelir artışı sağlama
Yetiştirme programının sonuçları (24 yeni fırsat ve 19 kapalı müşteri), etkili büyümenin her zaman yüksek bütçeler gerektirmediğini gösterdi. Growlink, mevcut kaynaklardan yararlanarak ve stratejik, hedefli katılım uygulayarak, yeni müşteri adayları edinme maliyetinin çok altında önemli bir boru hattı değeri elde etti.
