bu Yapılması Gereken İşler (JTBD) teorisi basit ama güçlü bir içgörüye dayalı olarak müşteri ihtiyaçlarını anlamak için bir çerçeve sağlar: "Kuruluşlar bir işi yapmak için ürün ve hizmet satın alır".

Gerçek müşteri ihtiyaçlarının karşılanmaması, B2B için başarısızlığın önde gelen nedenlerinden biridir SaaS Taşımacılık start-up şirketleri. JTBD çerçevesi, SaaS ürün ve pazarlama ekiplerinin müşteri ihtiyaçlarını net bir şekilde tanımlamasını sağlar Müşterilerinin yapmaya çalıştığı işleri anlamak ve müşterilerinin başarıyı ölçmek için kullandığı metrikler.

SaaS şirketleri, JTBD çerçevesini benimseyerek müşterilerinin neye ihtiyaç duyduğu ve bu ihtiyaçlardan hangilerinin karşılanmadığı konusunda daha güçlü bir ortak anlayış geliştirebilir. Sonuç olarak, daha iyisini başarabilirler Satış ve pazarlama uyumu, odaklanma ve Ürün-pazar uyumu Bu, gelir artışına ve iş başarısına yol açar.

JTBD çerçevesi, her hedef pozisyonu, markanızın yardımcı olması/iyileştirmesi gereken bir dizi günlük görev ve sorumluluğa ayırır.

JTBD teorisi, SaaS ürün ve pazarlama liderlerinin müşterilerini ve yapmaları gereken işleri anlamalarına yardımcı olabilecek bir çerçeve sağlar.

JTBD teorisi, B2B SaaS şirketleri için üç müşteri kategorisi ve bu müşterilerin başarmaya çalıştığı beş tür iş tanımlar.

Üç tür müşteri

1. İş Yürütücüsü – İş Yürütücüsü, rollerinde gerekli olan Temel İşlevsel İş(ler)i yürütmek için SaaS ürününüzü kullanacak kişidir.
2. Ürün Yaşam Döngüsü Destek Ekibi – Ürün Yaşam Döngüsü Destek Ekibi, SaaS ürününüzün yaşam döngüsü boyunca kurulumuna, onarımına, bakımına, yükseltilmesine ve kullanımdan kaldırılmasına katılan herkesi içerir. Ürün Yaşam Döngüsü Destek Ekibi, tüketim zinciri işlerinin yürütülmesinden sorumludur.
3. Alıcı – Alıcı, SaaS ürününüzü satın alıp almayacağınıza dair finansal kararı veren kişidir. Alıcı, satın alma kararı işinin yürütülmesinden sorumludur.

Beş Tür İş

Bu üç müşteri kategorisinin yapılması gereken toplam beş iş türü vardır.

1. Temel İşlevsel İş – Temel İşlevsel İş, bir İş Yürütücüsünün yapması gereken temel süreç veya hedeftir. Bir Temel İşlevsel İşin varlığı, İş Yürütücüsünün işi eskisinden daha hızlı ve daha ucuza yapmasına yardımcı olan bir SaaS ürünü için gerçek bir pazar ihtiyacı yaratan şeydir.
2. İlgili İşler – İlgili İşler, İş Yürütücüsü tarafından tamamlanması gereken çevresel İşlevsel İşlerdir. İş Yürütücüsünün Temel İşlevsel İş'e ek olarak İlgili İşleri tamamlamasına yardımcı olan bir çözüm, pazarda daha değerli olarak algılanabilir.
3. Duygusal İşler – Duygusal İşler, İş Yürütücüsünün, nasıl algılanmak istedikleri ve nasıl istedikleri de dahil olmak üzere, SaaS ürününüzü kullanarak Temel İşlevsel İşi yürütme sürecini nasıl deneyimlemek istediğini açıklar hissetmek. Duygusal İşleri ve istenen sonuçları anlamak, pazarlamacıların gelişmesine yardımcı olabilir Benzersiz değer önerileri Job Executor kişilikleriyle güçlü bir şekilde bağlantı kuran.
4. Tüketim Zinciri İşleri – Tüketim Zinciri İşleri, SaaS ürününüzün yaşam döngüsü boyunca değerini en üst düzeye çıkarmak için ürün yaşam döngüsü destek ekibi tarafından yürütülen işlerdir.
5. Satın Alma Kararı İşi – Satın Alma Kararı işi, pazardaki hangi çözümün en iyi değeri sunduğunu belirlemek için performans ölçümlerini, finansal analizi ve diğer araçları kullanabilen Alıcı tarafından yürütülür. Alıcının motivasyonlarını ve istenen sonucunu anlamak, SaaS pazarlama ekibinizin işletmenizi rakiplerinden ayırmasına ve alıcıları çözümlerinizi satın almaya ikna etmesine yardımcı olabilir.

JTBD çerçevesinde, her iş sonunda bir dizi adıma bölünür - müşterinin işi yapmak için izleyeceği bir süreç.

Ürün ve pazarlama ekipleri, sürecin her adımında müşterinin arzu ettiği sonuçları anlayarak yeni ürün özelliklerini yenileyebilir ve aşağıdakileri gösteren hedefli mesajlar oluşturabilir: gerçek anlayış ve doğrudan müşteri ihtiyaçlarına hitap eder.

1. Hedef müşteri(ler)inizi tanımlayın ve segmentlere ayırın

B2B satış yapan şirketler için müşteriler, SaaS ürününü kullanan kişiyi, onu destekleyen ekipleri ve satın alma kararını veren liderleri içerir. Bu üç müşteri türü JTDB çerçevesinde etkili bir şekilde tanımlanmıştır.

Pazarlamacılar, hangi iş rollerinin her bir müşteri kategorisine girdiğini tanımlamak için çalışmalı ve her bir müşteri türü için JTBD'yi ve istenen sonuçları araştırmalıdır.

Demografik ve firmografik iken Segmentasyon Bazı bağlamlarda hala etkili olabilir, müşterilerinizi başarmaya çalıştıkları işlere göre segmentlere ayırmak, mesajlarınızı optimize etmenin en iyi yoludur.

2. Bir İş Haritası Oluşturun

Müşterilerinizi ve yapmaya çalıştıkları işleri belirledikten sonra, bir sonraki adım şudur: Bir iş haritası oluşturun. 

Bir iş haritası oluşturmanın amacı, müşterilerinizin bir işi yürütme sürecinin her adımında neyi başarmaya çalıştığını, başarıyı sağlamak için ne olması gerektiğini ve hangi metriklerle başarmaya çalıştığını anlamaktır başarı ölçülecektir.

Ayrıntılı bir iş haritası oluşturmanın en iyi yolu, JTBD'lerini, hedef sonuçlarını ve başarı tanımını daha iyi anlamak için hedef kitlenizle pazar araştırması ve görüşmeler yapmaktır.

3. En İyi Pazarlama Fırsatlarını Belirleyin

Müşterilerinizi tanımladıktan, müşteri türüne göre segmentlere ayırdıktan ve JTBD'lerini belgeledikten sonra, her bir müşteri segmentine pazarlama için en iyi fırsatları belirlemeye başlayabilirsiniz.

Bu aşamada, pazarlamacılar aşağıdaki gibi sorular sormalıdır:

• Hedef müşterim için bu işlerden hangisi en önemli?
• Müşterilerim tarafından en sık hangi işler yapılıyor?
• Hedef müşterim için en çok hangi işler, alt işler veya süreç adımları sıkıntıya neden oluyor? En çok nerede zaman harcıyorlar veya en çok maliyeti nerede üretiyorlar?
• Rakibimin ürünleri, hedef müşterimin JTBD'lerini gerçekleştirmesine nasıl yardımcı olur? Karşılanmayan ihtiyaçlar nerede?

Pazarlamacılar bu soruları sorarak, doğrudan hedef müşteriye ve onların en önemli ihtiyaçlarına hitap eden mesajlarla hedeflenmiş içerik sunmak için en iyi fırsatları belirleyebilir ve JTBD.

JTBD çerçevesi, herhangi biri için güçlü bir araçtır. Ücretli Medya Ajansı veya Saas için SEO ajansı PPC reklamları, SEO için optimize edilmiş dijital içerik ve müşteri ihtiyaçlarıyla güçlü bir şekilde bağlantılı diğer pazarlamaları geliştirmekle görevlidir.

Directive'de, JTBD'yi işimizin bir parçası olarak kullanıyoruz. Müşteri Oluşturma B2B SaaS müşterilerimizin ideal müşteri profilleri oluşturmasına, web sitelerini her üç müşteri türü (Yürütücüler, Destekçiler ve Alıcılar) için optimize etmesine ve SEO'yu uygulamasına yardımcı olacak metodoloji doğrudan müşteri ihtiyaçlarına hitap eden içerik stratejisi ve ücretli reklamlar.

Daha fazla bilgi edinmek ister misiniz?