Yatırım Getirisi (ROI), pazarlamacılar tarafından bir kampanyanın performansını genel kârlılığı ve iş başarısı üzerindeki etkisi açısından değerlendirmek için kullanılan bir metriktir.

Bir pazarlama kampanyası, uygulama maliyetinden daha fazla gelir sağladığında, kampanyanın pozitif bir yatırım getirisi sağladığı söylenir. Bir pazarlama kampanyasının uygulanması, ürettiği gelir miktarından daha maliyetli olduğunda, bu kampanyayı negatif bir yatırım getirisine sahip olarak tanımlarız.

Yatırım getirisini ölçmek, işletmelerin hangi pazarlama stratejilerinin geliri artırmada en iyi işi yaptığını anlamalarına, kampanyalarını karlarını artıracak şekilde ayarlamalarına ve devam eden harcamaları haklı çıkarmalarına olanak tanır. pazarlamaya yatırım.

Yatırım Getirisi, pazarlama ekiplerinin kampanyalarını yürütürken izlediği en önemli metriklerden biridir. İşte nedeni:

1. Pazarlama Sonuçlarının Ölçülmesi – Pazarlama sonuç odaklı olmalıdır. İş liderleri pazarlamaya organizasyonel kaynaklar yatırdıklarında, ne kadar harcandığını ve ne kadarını geri alacaklarını bilmek isterler. Yatırım getirisini ölçmek, pazarlama ekiplerinin kampanyalarının sonuçlarını somut ve sayısal olarak ölçmelerine ve çabalarının işletme için para kazandırıp kazandırmadığını veya para kaybettiğini göstermesine olanak tanır.
2. Pazarlama Taktiklerinin Değerlendirilmesi – Pazarlamacılar, hangi pazarlama kampanyasının en güçlü yatırım getirisini sağladığını belirlemek için kampanyalar veya projeler arasındaki yatırım getirisi metriklerini karşılaştırabilir. Bu şekilde, yatırım getirisini ölçmek, pazarlamacıların bütçelerini stratejik olarak en iyi getiriyi sağlayan kampanyalara ve promosyonlara yatırmalarını sağlar.
3. İş Sürdürülebilirliğinin Sağlanması – 1.000 dolar gelir elde etmek için pazarlamaya 10.000 dolar harcayan bir şirket, büyük finansal destek olmadan uzun süre dayanamazken, 1.000 dolar gelir elde etmek için 10.000 dolar harcayan bir şirket çok Kârlılığa giden yolda çok şey var. Pazarlama yatırım getirisi pozitif olduğunda, işletmeler pazarlamaya yatırım yapmaya devam ederek yeni müşteriler oluşturabilir ve büyüyebilir. Pazarlama yatırım getirisi negatif olduğunda, işletmeler daha karlı bir pazarlama stratejisi için çalışırken gelir modellerini ayarlamalı veya ek finansman sağlamalıdır.

Bir kampanyanın veya projenin yatırım getirisini hesaplamak için pazarlamacıların iki şeyi ölçmesi gerekir:

1. Pazarlama Maliyeti – Pazarlama kampanyasını planlamanın ve yürütmenin toplam maliyeti neydi? Ne kadar yatırım yapıldı?
2. Pazarlama İadesi – Pazarlama kampanyası ne kadar geri dönüş sağladı? Net kar ne oldu?

İşte bir örnek:

A Şirketi, üç aylık bir içerik pazarlama stratejisine yatırım yapmaya karar verir.

A Şirketi'ndeki pazarlama müdürü, içerik stratejisi üzerinde çalışmak için harici danışmanlar, içeriği oluşturmak için üçüncü taraf bir yazar ve içeriğin hedeflenecek şekilde dağıtılmasına yardımcı olmak için bir PR firması tutar Kitle -lere.

Bu kampanya uyarınca, A Şirketi danışmanlara 3.000 dolar, yazara 3.000 dolar ve PR firmasına 3.000 dolar olmak üzere toplam 9.000 dolar harcıyor.

A Şirketi, web sitelerindeki dönüşümleri izleyerek şunları bulur: Müşteri etkileşimleri yeni oluşturulan içerikleri, ortalama müşteri yaşam boyu değeri (CLV) 2.800 ABD Doları olan 20 yeni yazılım satın alımıyla sonuçlandı - bu, toplam gelirde 56.000 ABD Doları demektir.

A Şirketi, bu pazarlama kampanyasının yatırım getirisini şu şekilde hesaplayabilir:

=> [Net Kar] / [Toplam Yatırım] x %100 = ROI

=> [(20) x (2.800 TL)] / [(3.000 TL) + (3.000 TL) + (3.000 TL)] x %100 = %622

=> [56.000 TL] / [9.000 TL] x %100 = %622

Yatırım getirisi hesaplaması, A Şirketi'nin içerik stratejisinin oldukça karlı olduğunu ve her bir dolarlık pazarlama harcaması için 6.22 ABD doları gelir elde ettiğini gösteriyor.

İçin SaaS şirketleri, pazarlama yatırım getirisi, müşteri yaşam boyu değeri (LTV) ve müşteri edinme maliyeti (CAC) cinsinden ölçülebilir. LTV 3.000 ABD Doları ve CAC 1.000 ABD Doları ise, bu müşteriyi edinmek %300 yatırım getirisi ve 2.000 ABD Doları net kâr ile sonuçlandı.

Bir pazarlama kampanyası için yatırım getirisini hesaplamak basit bir süreç olabilir, ancak pazarlamacılar doğru yatırım getirisi ölçümleri geliştirmek için çalışırken bazen zorluklarla karşılaşırlar. Aşağıda, bu zorluklardan üçünü ve bunların yatırım getirisi ölçümlerini nasıl etkilediğini vurguluyoruz.

Doğru ve Eksiksiz Maliyet Muhasebesi

Yatırım getirisinin doğru bir ölçümünü elde etmek için pazarlama ekiplerinin hem finansal hem de insan kaynakları dahil olmak üzere pazarlama faaliyetlerinin tam maliyetini hesaba katması gerekir.

Belirli bir kampanyanın yatırım getirisi, maliyette yalnızca finansal kaynaklar sayılırsa çok güçlü görünebilir, ancak finansal kaynaklara ek olarak insan kaynaklarını da saymak farklı bir tablo çizebilir . Pazarlamacılar, en doğru sonuçları elde etmek için pazarlama kampanyasıyla ilgili tüm maliyetleri yatırım getirisi hesaplamalarına dahil etmeye çalışmalıdır.

Geliri belirli pazarlama faaliyetlerine atfetme

Pazarlama ilişkilendirmesi, pazarlamacıların yatırım getirisi hesaplamalarını yaparken karşılaştıkları bir başka zorluktur.

Bir kuruluş birden fazla kanalda beş veya on pazarlama kampanyası yürüttüğünde, yeni satışları ve geliri onu üreten kampanya(lar)la ilişkilendirmek daha zor hale gelir.

Pazarlamacılar, satışları en son pazarlama temas noktasına bağlayarak veya hangilerinin olduğunu anlamak için karmaşık ilişkilendirme modellemesine sahip pazarlama yazılımından yararlanarak bu zorluğun üstesinden gelebilir. Pazarlama kampanyaları, temas noktaları veya varlıklar en iyi şekilde satış sonuçlarıyla ilişkilendirilir.

Direktifte, adı verilen bir sistem kullanıyoruz. Kapalı döngü pazarlama Bu, kampanyalarımızla her etkileşimde müşterileri izlememize ve geliri doğru bir şekilde ilişkilendirmemize yardımcı olmak için otomasyon ve iş zekasından yararlanır.

Kısa Vadeli ve Uzun Vadeli Pazarlama Sonuçlarına Değer Verme

Bir kuruluş pazarlamaya para harcadığında, getirilerin tamamı hemen gerçekleşmez.

Bazı durumlarda, yeni satışlar ve gelir artışı doğrudan son pazarlama harcamalarına bağlanabilir - bu harika! Ancak diğer durumlarda, pazarlama, hedef pazarda gelecekteki satın alma davranışlarını etkileyen ancak hemen sert satışlara dönüşmeyen marka bilinirliği yaratır.

Pazarlamanın, müşteriyi elde tutmayı artırma gibi, hemen belirgin veya hesaplanabilir olmayan ancak uzun vadeli faydaları ve gelir etkileri olan başka etkileri de olabilir.

Pazarlama için iyi bir yatırım getirisi, işletmenizin müşteri tabanını gelecekte tutarlı ve karlı bir şekilde büyütebilmesini sağlar.

Herhangi bir negatif yatırım getirisi iyi değildir - bu, kampanyalarınızın para kaybettiği ve bazı önemli ayarlamalar yapma zamanının geldiği anlamına gelir.

%0'lık bir yatırım getirisi, pazarlama maliyetlerinizi karşılamaya yetecek kadar gelir elde ettiğiniz anlamına gelir - başladığınız yere geri dönersiniz. Pazarda marka bilinirliğinizi artırmış veya gelecekteki müşteri davranışlarını etkilemiş olabilirsiniz, ancak finansal olarak eskisinden daha iyi durumda değilsiniz.

Genel giderleri, üretim ve dağıtım maliyetleri yüksek olan şirketler için %200'lük bir yatırım getirisi bile düşük kabul edilebilir.

A pazarlamacılar için iyi yatırım getirisi hedeflenmesi %300'dür. %300'lük bir pazarlama yatırım getirisi, ortalama bir müşterinin yaşam boyu değerinin, o müşteriyi edinme maliyetinden üç kat daha değerli olduğu anlamına gelir.