Yıllık yinelenen gelir (ARR) bir B2B SaaS metriği Bu, işletmenizin müşterilerinden yıllık bazda elde ettiği abonelik gelirinin toplam değerini ölçer.

ARR, aboneliğe dayalı bir gelir modeline sahip herhangi bir işletmenin büyümesini ve başarısını ölçmek ve gelecekteki finansal performansını tahmin etmek için yararlı bir ölçümdür.

İşletmeniz için yıllık yinelenen gelir, işletmenizin karmaşıklığına bağlı olarak birkaç farklı şekilde hesaplanabilir. Fiyatlandırma modeli ve müşteri sözleşmelerinizin nasıl yapılandırıldığı.

Şirketinizin ARR'sini hesaplamak için en temel formül şudur:

ARR =(Aylık Abonelik Maliyeti) (Müşteri Sayısı)(12 ay)

Örnek 1: Basit ARR Hesaplaması

Her biri ayda 224 ABD doları abonelik ücreti ödeyen 87 abonesi olan bir B2B SaaS şirketi işletiyorsunuz. İşletmenizin ARR'sini şu şekilde hesaplayabilirsiniz:

ARR = (224 ABD doları)(87 abone)(12 ay) =$233,856

Bu tür bir ARR hesaplamasıyla, esasen aylık yinelenen gelirinizi (MRR) hesaplıyor ve bunu 12 aylık bir süre boyunca tahmin ediyorsunuz. %100 müşteriyi elde tutma ve sıfır büyüme.

Yalnızca öngörülebilir gelecek için sözleşmeli olan aboneleri dahil ederek uzun vadeli ARR'nizin daha muhafazakar (ancak potansiyel olarak daha doğru) bir hesaplamasını hedefleyebilirsiniz:

ARR = (Aylık Alt Maliyet)(En az 1 yıllık sözleşmeli abonelikler) 12 aylar

Örnek 2: Basit ARR Hesaplaması – Yalnızca Uzun Vadeli Aboneler

87 abonesi olan bir B2B SaaS şirketi işletiyorsunuz. Abonelerinizin yaklaşık 32'si, iptal için 30 günlük bir bildirim süresi olan aylık sözleşmelere sahipken, geri kalan 55'i yıllık sözleşmelere kilitlenmiştir. Tüm aboneler ayda 224 ABD doları abonelik ücreti öderler. İşletmenizin ARR'sini şu şekilde hesaplayabilirsiniz:

ARR = (224 ABD doları)(55 abone)(12 ay) = 147.840 USD

Bu ARR hesaplaması, yalnızca uzun vadeli sözleşmelere kilitlenmiş ve bu nedenle gelirlerinin tahsil edilmesi garanti edilen aboneleri içerdiğinden daha yüksek bir kesinlik derecesi ile birlikte gelir.

B2B şirketlerinin ARR'yi takip etmesinin en yaygın yollarından biri, MRR'yi aylık olarak hesaplamak ve sonuçları yıllık bazda normalleştirmek için 12 ile çarpmaktır.

Bu, MRR'deki aylık değişiklikleri hesaplamak ve MRR'yi ARR'ye dönüştürmek için formüller gerektirir:

Ay Sonu MRR = Ay Başı MRR + Müşteri Kazanımından Yeni MRR

+ Müşteri Yükseltmelerinden Yeni MRR – Müşteri Düşürmelerinden Kayıp MRR

-Müşteri Kaybından MRR Kaybı12

ARR = (Ay Sonu MRR)12 aylar

Örnek 3: Hareketli Aylık ARR Hesaplaması

Ayın başında MRR'si 12.320 ABD Doları olan bir B2B SaaS şirketi işletiyorsunuz. Ay boyunca, satış ekibiniz uzun vadeli sözleşmelerle ayda 224 ABD Doları tutarında 12 yeni abone ekledi - toplam 2,688 MRR. Müşteri yükseltmelerinden 375 ABD doları tutarında yeni MRR kazandınız, ancak müşteri sürüm düşürmelerinden 250 ABD doları MRR kaybettiniz. Ayrıca iki aboneniz iptal etti ve ayda 448 ABD doları tutarında bir MRR kaybı yarattınız.

Ay sonundaki ARR'niz şu şekilde hesaplanabilir:

Ay Sonu MRR = (12.320 ABD Doları)+(2.688 ABD Doları)+(375 ABD Doları)-(250 ABD Doları)-(448 ABD Doları) =14.685 ABD Doları

ARR = (14,685 ABD doları)(12) =176,220 ABD Doları

B2B SaaS pazarlamacıları genellikle abonelik dışı ödemelerin (ör. kurulum ücretleri, tek seferlik ücretler, eğitim ve hizmet ücretleri, kredi ayarlamaları, yinelenmeyen eklentiler vb.) MRR ve ARR hesaplamalarından çıkarılması gerektiği konusunda hemfikirdir.

Ancak, ARR hesaplamalarının tüm abonelik müşterilerini mi yoksa yalnızca uzun vadeli sözleşmeleri olanları mı içermesi gerektiği konusunda hala bazı anlaşmazlıklar var.

Hesaplamanıza tüm aboneleri dahil etmek, ARR'nizin fazla tahmin edilmesine yol açabilirken, yalnızca uzun vadeli sözleşmeleri olan müşterilere odaklanmak, potansiyel ARR'nizin gerçekte ne kadarının garanti edildiğini size gösterecektir.

Seçtiğiniz yöntem, analizinizin amacına bile bağlı olabilir. Yatırımcıları etkilemeyi umuyorsanız, daha yüksek bir potansiyel yükseliş göstermek isteyeceksiniz. Gelecek yıl için yıllık bütçenizi planlıyorsanız, muhafazakar bir ARR hesaplaması, vizyonunuzu gerçekleştirmek için gerekli kaynaklara sahip olmanızı sağlamaya yardımcı olur. Her iki durumda da, ARR'yi nasıl hesapladığınız ve hangi abonelerinizin hesaplamaya dahil edildiği konusunda açık ve şeffaf olmanız önemlidir.

Çoğu B2B SaaS şirketi, yinelenen gelirlerini aylık olarak ölçer ve ardından yıllık yinelenen geliri (ARR) hesaplamak için sonucu 12 ay boyunca tahmin eder.

MRR metriği, iş faaliyetlerinin işletme içinde gelir artışını veya düşüşünü nasıl sağladığına dair kısa vadeli geri bildirim sağlarken, ARR, işletmenin genel sağlığını ve büyüme yörüngesini gösteren uzun vadeli bir gelir tahmini sağlar.

Günün sonunda, MRR ve ARR, işletmenizin ne kadar abone geliri elde etmeyi beklediğini ölçüyor.

İş Büyümesinin ve Sonuçlarının Ölçülmesi

ARR'yi ölçmek, aboneliğe dayalı işletmenizin büyümesini ölçmenize ve yeni müşteriler ekledikçe ve mevcut müşterilerinizi elde tutmak için çalışırken gelirinizin zaman içinde nasıl birleştiğini görmenize olanak tanır.

Gelir Tahmini ve Stratejik Planlama

ARR'yi ölçmek size şunları yapma yeteneği verir Tahmini gelir geleceğe taşımak ve kaynak tahsisatınızı ilerletmek için optimize edin. SaaS büyüme stratejisi.

İş Değerlemesi

İşletmenizin değeri, gelecekteki gelirlerinin toplamından gelecekteki giderlerinin çıkarılmasına eşittir. ARR, işletmenizin gelecekte ne kadar gelir elde edebileceğinin bir göstergesidir ve bu da onu işletmenizin genel değerini belirlemek için yararlı bir metrik haline getirir.

RevOps ile Yıllık Yinelenen Geliri En Üst Düzeye Çıkarma

Gelir İşlemleri (RevOps) amacı, tüm müşteri yaşam döngüsü boyunca pazarlama, satış ve müşteri başarısını uyumlu hale getirerek bir kuruluşun gelir potansiyelini en üst düzeye çıkarmak olan bir B2B iş fonksiyonudur.

Directive'de RevOps, Müşteri Oluşturma B2B SaaS müşterilerimiz için müşteri odaklı ARR büyümesini sağlamak için kullandığımız metodoloji.

Daha fazlasını öğrenmeye hazır mısınız?

Giriş görüşmesi rezervasyonu yapın ekibimizin bir üyesiyle veya Topluluğa Katılın ve Directive SaaS pazarlama topluluğundan özel içeriğe ve ücretsiz tavsiyelere erişim elde edin.