Bir müşteri yolculuğu şunları tanımlar:

1. bu Karar verme süreci veya Adım -ları Potansiyel müşterileriniz, ürünlerinizi ve hizmetlerinizi satın almayı seçerken dikkate alır.
2. Pazarlama, satış ve müşteri başarısı Temas noktaları Müşterileriniz, satın alma süreci boyunca markanızla etkileşime girerken etkileşime girecektir.

Pazarlama temas noktaları blogları ve makaleleri, ücretli reklamları, web seminerlerini, podcast'leri, e-posta bültenlerini, sosyal medya gönderilerini, teknik incelemeleri, vaka çalışmalarını, referansları, ürün belgelerini, e-öğrenmeyi içerebilir kaynaklar ve daha fazlası. Potansiyel müşteriler ürünlerinizi satın alma ve kullanma konusunda ilerledikçe, satış ve müşteri başarısı ekipleriniz de müşteri yolculuğunda temas noktaları haline gelecektir.

B2B SaaS için etkili bir dijital pazarlama stratejisi, potansiyel müşterileri müşteri yolculuğunun her aşamasında en büyük acı noktalarını ele alan ilgili içerikle desteklemeli ve Potansiyel müşterinin müşteri yolculuğunda ilerlemesine yardımcı olan çözümler sunar.

Günümüzün dijital pazarlama ortamında, müşteri yolculuğu giderek daha karmaşık ve doğrusal olmayan hale geldi. Potansiyel müşterilerin, bir ilk toplantı planlamadan veya bir satın alma işlemi gerçekleştirmeden önce markanızla birçok şekilde ve birden fazla pazarlama kanalı ve temas noktasında etkileşim kurması muhtemeldir karar.

Dijital pazarlamacılar kaldıraç Omnichannel Pazarlama Stratejileri kullanıcı davranışı takibi ile bağlantılı olarak ve Pazarlama Analitiği Teknolojisi Bireysel potansiyel müşterileri birden fazla kanalda ve birden fazla cihazda pazarlama temas noktalarıyla etkileşime girerken izlemek.

Her şirket satın alma kararlarını farklı şekilde verir, bu nedenle iki müşteri yolculuğu %100 benzer değildir. Ancak yine de değişen karmaşıklıktaki modelleri kullanarak müşteri yolculuğunu modelleyebiliriz.

Basit bir müşteri yolculuğu modeli, AIDA modeli olarak bilinir:

AIDA modeli, potansiyel müşterinin markanızın farkına vardığı ve sonunda bir satın alma işlemi gerçekleştirdiği 4 adımlı bir süreci belirtir:

1. Farkındalık – Potansiyel müşteri, markanızdan ve sunduğunuz hizmetlerden haberdar oldu.
2. Faiz – Potansiyel müşteri sunduğunuz hizmetlerle ilgileniyor.
3. Arzu – Potansiyel müşteri hizmetlerinizi arzuluyor.
4. Eylem – Potansiyel müşteri, hizmetlerinizi satın almak için harekete geçer.

Yukarıdaki diyagram, potansiyel müşterilerinizin müşteri yolculuğunun her aşamasında etkileşimde bulunmasını bekleyebileceğiniz içerik türlerini de gösterir. Potansiyel müşteriler, ücretli reklamcılık ve organik arama yoluyla işinizden haberdar olur, e-posta bültenleri ve yeni web içeriği ile ilgilerini besler, çözümlerinizi arzulamalarını sağlarsınız ürün veya hizmetlerinizin değerini gösteren teknik incelemeler ve broşürler ile başarınızı kanıtlayan vaka çalışmaları ve referanslarla onları harekete geçmeye ikna edersiniz.

Müşteri yolculuğunun bu erken tanımı, B2C basılı reklamlar için iyi çalıştı, ancak modern B2B kuruluşlarının bir ortamda satın alma kararlarını nasıl aldıklarını açıklamak için muhtemelen çok basit. Dijital öncelikli dünya.

Aşağıdaki altı adımlı model, Alıcı Yolculuğu bir B2B SaaS ürünü veya hizmeti satın alan modern bir kuruluş için işe yarayabilir:

1. Problem Tanımlama – Müşteri yolculuğu, potansiyel müşteri bir sorun tespit ettiğinde başlar.
2. Çözüm Keşfi – Müşteri yolculuğu, potansiyel müşterinin pazardaki sorunlarına potansiyel çözümler aradığı çözüm keşfi ile devam eder.
3. İhtiyaç Oluşturma – Birçok potansiyel çözümü belirledikten sonra, potansiyel müşteri ideal bir çözüm için gereksinimlerini belirlemek için çalışacaktır. Bu, potansiyel müşterinin hangi tedarikçinin ihtiyaçlarını en iyi şekilde karşılayabileceği konusunda bilinçli bir karar vermesini sağlayacaktır.
4. Tedarikçi Seçimi – Potansiyel müşteri, bir tedarikçi seçmeden önce birden fazla marka ve hizmet sağlayıcı ile etkileşime girecektir. Karar, ürün/hizmet özelliklerine, yanıt verebilirliğe, müşteri hizmetlerine, fiyatlandırmaya ve diğer faktörlere dayalı olabilir.
5. Satın Alma Kararı – Potansiyel müşteri, tedarikçi seçim sürecinin sonuçlarına göre bir satın alma kararı verecektir.
6. Müşteri Başarısı ve Elde Tutma – Satış gerçekleştikten sonra, yeni müşteriler, yüksek düzeyde müşteri memnuniyeti ve elde tutma sağlamak için çalışan müşteri başarı ekipleriyle etkileşime geçecektir.
7. Avukatlık – B2B SaaS şirketleri için müşteri yolculuğunun nihai hedefi, müşterileri ürün ve hizmetlerinizi profesyonel ağlarına özgürce tanıtacak savunuculara dönüştürmektir.

Potansiyel müşterilerinizin satın alma kararlarını nasıl yönlendirdiğini ne kadar iyi anlarsanız, o kadar iyi yapabilirsiniz Endişelerini gideren içerikler üretin ve müşteriniz olma sürecinde bir sonraki aşamaya geçmelerine yardımcı olur.

Müşteriler, markanızla birçok farklı şekilde etkileşime girecek ve müşteri yolculuğu boyunca çeşitli satın alma davranışları sergileyecektir - bu nedenle pazarlamacılar geliştirmek için zaman harcarlar pazarlama kişilikleri, alıcı kişilikleri ve İdeal Müşteri Profilleri. 

Bu araçlar, pazarlamacıların farklı müşteri türlerini daha iyi anlamalarına ve müşteri yolculuğu boyunca beklentilerini karşılamalarına olanak tanır.

B2B SaaS şirketleri için etkili pazarlama, her tür müşterinin satın alma sürecinde nasıl gezindiğinin anlaşılmasını gerektirir. Bu süreç, bir müşteri yolculuğu haritası oluşturularak kolaylaştırılır.

Müşteri yolculuğu haritası, potansiyel bir müşterinin müşteri yolculuğunda gezinirken geçtiği adımların görsel bir temsilidir. Bir müşteri yolculuğu haritası, müşterinin satın alma sürecindeki belirli adımları anlamanın yanı sıra aşağıdaki gibi soruların yanıtlarını da içerebilir:

• Potansiyel müşteri, müşteri yolculuğunun her adımında ne düşünüyor veya hissediyor?
• Müşteri yolculuğunun her adımında müşterinin motivasyonu nedir?
• Müşteri yolculuğunun her aşamasında müşterinin temel acı noktaları ve karar faktörleri nelerdir?
• Müşteriler, müşteri yolculuğunun her aşamasında daha fazla bilgi edinmek ve karar vermek için ne gibi eylemlerde bulunuyor?
• Potansiyel müşteri, müşteri yolculuğunun her aşamasında hangi pazarlama, satış veya müşteri başarısı temas noktalarıyla etkileşime girmelidir/girecek?
• Kazanma olasılığını artıran hangi içerikleri sunabiliriz?
• Potansiyel müşterimizin karar verme sürecini hızlandırmak ve satış döngüsünü kısaltmak için hangi içerikleri sunabiliriz?

Dijital pazarlamacılar, bu soruları yanıtlayarak, markanızla birden fazla temas noktasında etkileşim kurarken ve hareket ederken her bir alıcı kişiliğini alakalı, hedefli ve etkili içerikle destekleyebilir müşteri yolculuğu boyunca.

Kanıtlanmış çalışmalarımızın bir parçası olarak Müşteri Oluşturma metodolojisi, Direktif çalışmaları Gelir İşlemleri B2B SaaS müşterilerimiz için müşteri yolculuğunu optimize etmek için denetimler. En büyük ayrılma noktalarını belirlemek ve huni ve gelir performansını artırmak için en iyi fırsatlara öncelik vermek için müşteri yolculuğunu derinlemesine analiz ediyoruz.

Daha fazla bilgi edinmek ister misiniz?

Giriş görüşmesi rezervasyonu yapın Bizim ile SaaS SEO ajansıveya Topluluğa Katılın ve Directive SaaS pazarlama topluluğundan uzman tavsiyelerine ve özel içeriğe ücretsiz erişim elde edin.