Kapatmadığınız Anlaşmalar, En Büyük B2B SaaS Büyüme Hile'niz Olabilir

Bu, "kaçanın" tipik hikayesidir. O özel ipucunu kaybettiniz. Emin olduğunuz şey, daha sonra kalıcı bir müşteriye dönüşecek bir satışa dönüşecekti. Neyin yanlış gitmiş olabileceğine dair kafanızdaki tüm olası senaryoları gözden geçirmeye devam ediyorsunuz. Neden hiç geri aramadılar? Tam da işlerin çok iyi gittiğini düşündüğünüzde, sizi hayalet gibi gördüler.

Hayır, flört etmekten bahsetmiyoruz, ancak aynı ilkelerden bazıları pazarlama stratejiniz ve satış optimizasyonunuz için de geçerlidir.

Gerçek cevaplar olmadan ne olduğu hakkında spekülasyon yapmak için sayısız saat harcayabilir veya bu konuda BİR ŞEYLER YAPABİLİRSİNİZ.

Bir yakın kayıp analizi girin. Yakından kaybedilen bir analiz şunları yapabilir pazarlama stratejinizdeki boşluklara ışık tutmaya yardımcı olun ve bir müşteri adayının neden karardığını daha iyi açıklayın, B2B SaaS pazarlama çabalarınızdaki boşlukları belirleyin, satış huninizdeki karışıklıkları tespit edin ve temel olarak gösterin reklamlarınız, hedeflemeniz ve hatta potansiyel müşterilerinizin CRM'nizde etiketlenme veya etiketlenmeme şekli açısından neyin işe yaramadığını siz bilirsiniz.

Geçenlerde bir tane yaptık ve oğlum, bulgularımız karşısında şok olduk.

Analizimizde bulduğumuz aydınlatıcı içgörüleri paylaşmanın yanı sıra, kapalı bir kayıp analiz tanımlayacağız, bunun B2B SaaS satış optimizasyonunuz ve pazarlamanız için neden önemli olduğunu açıklayacağız strateji - ve temel olarak şirketinizin genel başarısı - ve harekete geçebileceğiniz veriye dayalı içgörüler sağlayan bir stratejiyi nasıl yürüteceğiniz konusunda size yol gösterin.

Pek çok şirket tüm zamanlarını neden olduklarına odaklanarak geçirir. Kazandı Ya da neyi iyi yaptılar, ama zaten işe yarayan şeylere odaklanmanın ne anlamı var?

Kırık değilse, tabii ki tamir etmeyin, ancak eğer öyleyse, göz yumma tuzağından kaçının ve bunun yerine kazın. Mevcut başarısızlıklarınızı gelecekteki başarılara dönüştürmenin tek yolu budur.

Kapalı Kayıp Analizi Nedir?

Peki, ilk olarak, kapalı zarar analizi tam olarak nedir?

Temel olarak, bir kapalı kayıp analizi, potansiyel bir müşteri adayını neden "kaybettiğinizi" ortaya çıkarır. Genellikle bir fırsat resmi olarak kapatıldığında veya kaybedilmiş sayıldığında gerçekleştirilir - yani, bir müşteri veya potansiyel bir müşteri artık Müşteri İlişkilerinizde sizinle etkileşime girmiyorsa Yönetim (CRM) sistemi, örneğin Salesforce. Genellikle İş Geliştirme Müdürü (BDM) veya İç Satış temsilcisi tarafından ya da bir anket yoluyla tamamlanır.

Peki, kayıp derken neyi kastediyoruz? Birisinin neden iyi hedeflendiğini düşündüğünüz reklamı tıklamadığını kastediyoruz. Bu kadar iyi gittiğini düşündüğünüz o ilk satış görüşmesinden sonra neden hiçbir şey olmadı. Temel olarak, bir kapalı kayıp analizi, potansiyel bir müşterinin veya satış liderinin neden yapmasını istediğiniz şeyi yapmadığını söyler.

Pazarlama veya satış stratejinizin ne olduğunu anlayarak Yapmıyor iyi olsun ya da olmasın, gelecekteki B2B SaaS pazarlama çabalarınızı bilgilendirecek gerçek veriye dayalı içgörülere dayalı daha etkili bir pazarlama stratejisi daha iyi oluşturabilirsiniz. Bu da sonuçta herkes için daha fazla kazanç anlamına gelir.

Kapalı bir kayıp analizi yapmak için adım adım kılavuz

İşte yaptığımız 4 şok edici keşif ve kendi pazarlama stratejiniz üzerinde kapalı bir kayıp analizi yapmak için izleyebileceğiniz tam süreç.

1. Kapatılan kayıp müşteri adayı kaynaklarını değerlendirin

İşlem: İlk olarak, kapalı kayıp potansiyel müşteri kaynaklarınıza bakın. Önemli olan, analizi fırsatın yaşam döngüsü aşamasına izole etmektir. Örneğin, bir ton kaybettiyseniz [AM1] potansiyel müşteri adayı bir kaynaktan, ancak hala "SOW incelemesi" aşamasında, bu mutlaka kötü bir uyumun göstergesi değildir, bunun yerine muhtemelen başka bir şeydir. Belki fiyat veya ürünle ilgili özel başka bir şeydir. Belki de potansiyel alıcınız şu anda ürüne ihtiyaç duyduklarından emin değildir. Bununla birlikte, giriş çağrısı aşamasını asla geçemeyen belirli bir kaynağınız varsa, o zaman duraklamanın, dalmanın ve sorunun kökenine inmenin zamanı gelmiştir.

Keşif: Örneğin, analizimizde, sponsorlu içeriğin Convo Reklamlarının maliyetinin 5 katı olduğunu, ancak aslında dönüşüm hunisinin alt kısmında daha kötü bir performansa sahip olduğunu gördük. Eylem planı? [AM2] 

2. Denetim Kapatılan Kayıp İş Unvanları

İşlem: Ardından, iş unvanlarınıza bakın. Kulağa basit gelebilir, ancak buradaki hatalar büyük bir fark yaratabilir. Bunu etkili kılmak için kampanyalarınızı değerlendirdiğiniz başlıklara göre oluşturmanız gerekir. Bu nedenle, yöneticileri, direktörleri, Başkan Yardımcılarını ve üst düzey yöneticileri aynı kampanyaya koyarsanız, harcamaları kolayca değiştiremez veya duraklatamazsınız.

Bununla birlikte, her bir başlık için aşırı segmentlere ayırır ve kampanyalarınız varsa, reklamlarınızla ilgili dağıtım sorunları ve şişirilmiş maliyetlerle karşı karşıya kalırsınız ve bu da istemezsiniz. İşin püf noktası, kapalı kayıp analizinde başlığa göre değerlendirme yapmak, ancak yöneticileri platformdaki yöneticilerden ve üstlerinden ayırmaktır. Bunu yaparak, satın alma yetkisinin kazanma oranlarınızı nasıl etkilediğini göreceksiniz.

Son olarak, başlık verilerini çalışan boyutu segmentlerinize katmanlayın. Yöneticiler 1.000'den fazla çalışanı olan kuruluşlarda kötü performans gösteriyor ama bunu 100-200 büyüklük segmenti için eziyor mu? Bu verilerin gelecekteki pazarlama stratejinizi yönlendirmesine ve satış sürecinize rehberlik etmesine izin verin.

Keşif: 10-100 çalışanı olan şirketlerde yöneticileri hedeflemek, bu segment için direktör ve üzeri unvanlara harcamaktan 3 kat daha fazla israftır.

3. Kaybedilen Çalışan Büyüklüğü segmentlerini derinlemesine inceleyin

 İşlem: Ücretli sosyal, programatik, ABM ve giden pazarlamaya yönelik tüm hedeflemelerin bel kemiği gelir değil, çalışan büyüklüğü olmalıdır. Önemli olan, belirli bir unvanın belirli bir çalışan boyutu aralığında nasıl performans gösterdiğini anlamaktır. Bunu kavradıktan sonra, kampanyalarınızı, harcamaları kişisel performansa göre geniş ölçekte kolayca döndürebilecek şekilde yapılandırın.

Keşif: Analizimizde, şirketlerin yatırım davranışları hakkında oldukça fazla bilgi edindik. 200'den < çalışanı olan SaaS şirketleri, reklamlara ayda 50 bin dolardan > yatırım yapmıyor. Peki, bu bilgilerle ne yapacağız? Reklam harcamalarımızda kesinlikle bazı değişiklikler yapın.

4. Kapatılan Kayıp Nedenleri Analiz Edin

İşlem: Son olarak, "kapalı kayıp nedeninizi" yukarıda listelediğimiz diğer segmentlere geri bağlayın. Bu, hedef kitlenizin satın alma niyetini görmenizi ve satış sürecinizin nasıl performans gösterdiğini (iyi veya kötü) anlamanızı ve pazarlama stratejinizde hangi boşlukların olduğunu belirlemenizi sağlayacaktır.

Keşif: Görünüşe göre, etiketleme önemli. Belgelerinizde disiplinli etiketlemenin ve tutarlılığı korumanın önemini ne kadar vurgulasak azdır.

Bulguların İş Fonksiyonlarında Uygulanması

Artık bu değerli verilere sahip olduğunuza göre, bazı değişiklikler yapmanın zamanı geldi! İş unvanına ve müşteri adayı performansı performansına göre segmentlere ayırarak pazarlama kampanyalarınızı ayarlayın. Satış ekibinizin davranışını bulgularınıza göre ayarlayın. Müşteriyle başka bir gayri resmi check-in eklemeleri gerekiyor mu?

Bulgularınızı genel olarak uygulayın ve bunları resmi süreçlerinizin bir parçası haline getirin, böylece gerçekten kalıcı olurlar. 

Zorluklar ve Yaygın Tuzaklar

İşin hızı her zaman hızlı hareket ettiğinden ve insanlar satış ve pazarlama ekiplerinize gelip gittikçe, temiz verileri ve zaman içinde tutarlı bir etiketleme sürecini korumanın her zaman kolay olmadığını biliyoruz. Ama özensiz olmayın. İşte kaçınılması gereken en önemli zorluklardan bazıları ve yakın kayıp analiz verilerinizle en iyi şekilde yararlanmanızı sağlayacak birkaç en iyi uygulama.

Bir Satışı Kaybetmenizin En Önemli 5 Nedeni

Hepimiz kayıplara yol açan yaygın tuzaklardan kaçınmanıza ve daha sık kazanmanıza yardımcı olmakla ilgili olduğumuz için, pazarlama kara deliğinde fırsatların kaybolmasının en yaygın 5 nedeni şunlardır:

1. Müşteri karışıklığı. Müşterilerin ne sunduğunuz ve bunun sorunlarını çözmelerine nasıl yardımcı olduğu konusunda kafaları karışırsa, muhtemelen harekete geçmeyeceklerdir. Çözüm: Açıklığa kavuşturun.
2. Zayıf harekete geçirici mesaj (CTA). Potansiyel müşterileri yönlendirmesiz bırakırsanız veya reklamlarınızda net bir CTA yoksa veya bir tane yoksa, bir yolları olmadığı için ilerlemezler. Kimseye bir şey yapması için ilham vermeyen akılda kalıcı bir başlığı kaç kez gördüğümüzü size söyleyemeyiz. Çözüm: Yine, yukarıya bakın. Açıklığa kavuşturun.
3. Kötü zamanlama. Bazen, sadece doğru zaman değildir. Bunun üstesinden gelmek zordur çünkü zamanlama genellikle bir pazarlamacı olarak kontrolünüz dışındadır. Çözüm: Analiz verilerinize bir göz atın ve satış stratejinizi alıcı davranışına göre ayarlayın.
4. Çok uzun bir satış döngüsü. Birkaç ziyaret gerektiren yüksek biletli bir ürün mü satıyorsunuz? Eğer öyleyse, satış döngünüz çok uzun olabilir ve insanlar başka yerlere bakmaya başlayacaktır. Çözüm: Satış döngünüzü hızlandırın.
5. Fiyat. Bazen çok yüksek bir fiyat etiketine sahip olmak kadar basittir. Çözüm: Üzgünüm millet, ancak bu tutarlı bir sorunsa, bazı ayarlamalar yapmanız gerekebilir.
   

Sözün özü: Müşterilerinizin yapması gerekenler Satın almak satın almadan önce ürününüze veya teklifinize. Bu nedenle kaybedilen satışları kapatmak çok önemlidir. Eğer anlayabiliyorsan neden Müşteri ürününüzü satın almıyor, bu nedenlerin bir dahaki sefere geçerli olmadığından emin olmak için daha iyi bir konumdasınız.

En İyi Uygulamalar

1. Verilerinizi Doğru Kişinin Girdiğinden Emin Olun

Analiz verilerinizi kimlerin girdiğini dikkatlice düşünün. CRM sisteminize neredeyse kaybedilen verileri girerken, çoğu zaman fırsatı yöneten kişi değildir aslında Verileri girmek için en iyi kişi. İşte nedeni. Hesabı idare eden satış elemanı, ne olduğu hakkında farklı bir algıya veya önyargılı bir bakış açısına sahip olabilir, bu ne değil aslında Oldu.

2. Müşteri ile check-in yapın

Bu "kaybı" müşteriyle görüşmek için bir fırsat olarak kullanın. İlişkiye o kadar yakın olmayan bir İç Satış temsilcisinin geri dönmesini sağlayın ve onlara gerçekte ne olduğunu sorun. Bu şekilde, ürününüzü, sürecinizi, fiyatlandırma stratejinizi ve daha fazlasını geliştirmek için uygulayabileceğiniz daha doğru veriler ve gerçek müşteri geri bildirimleri elde edersiniz. Gerçek sebep, satış temsilcisinin kaydettiğinden tamamen farklı olabilir. Bu check-in'i açık, konuşkan bir şekilde yaparsanız, büyük olasılıkla, neler olup bittiğini gerçekten anladığınıza göre, bu gelecekte çok daha fazla potansiyel müşteri sağlayacaktır.

Doğru yapmak için ikinci bir şans.

3. Bir Pazarlama Operasyonları Uzmanı İşe Alın

Son olarak, etiketlemenin önemi ve yanlış kişinin verilerinizi analiz etmesiyle ilişkili riskler hakkında daha önce söylediklerimizi hatırlıyor musunuz? Tarafsız bir görünüm için, verilerinizin doğru olduğundan emin olmak için bir Pazarlama Operasyonları uzmanı kiralamak faydalı olabilir.

Ya da dahili Pazarlama Operasyonları ekibinizden, verileri anlayacak kadar müşteri tabanınızı ve ürününüzü tanıyan birine sahip olun. Onlar sadece kuvvet Verilere yeni bir bakıştan gelen bazı orijinal düşüncelere ve veriye dayalı içgörülere sahip olun. 

Özetle

Sonuç olarak, neden kaybettiğinizi düşünmüyorsanız gerçekten kazanmıyorsunuz demektir. Kapalı kayıp analizi, satış sürecinizdeki boşlukları belirleyebilir, pazarlama stratejinizde neyin işe yaramadığını size gösterebilir ve kayıpları kazanca ve kayba dönüştürmek için ihtiyaç duyduğunuz veriye dayalı içgörüleri sağlayabilir müşteriler bulunan müşterilere dönüştürülür.

İkna olmadınız mı? Kendi kapalı-kayıp analizinizi yapın ve bulgularınızdan bizim kadar şok olmaya hazırlanın.

Sana meydan okuyoruz.

İleri ve yukarı!