SaaS Demosu En İyi Uygulamaları

SaaS demoları, ürününüzün potansiyel müşteriler için neler yapabileceğini göstermenize olanak tanır.

Tüm satış hunisi boyunca hemen hemen habersiz bir potansiyel müşteriyi alabilir ve sonunda iyi bir demo ile onları satın almaya ikna edebilirsiniz.

Bu yazıda, ideal bir ürün demosu oluşturmak için gereken adımları paylaşacağız. SaaS demolarınızın öncesini, sırasında ve sonrasını optimize etmek için bazı en iyi uygulamaları da tartışacağız.

Başlayalım.

İdeal ürün demosunu oluşturma süreci, yazılımınızın hedef kitlesine, sektörüne ve diğer çeşitli faktörlere bağlıdır. Ancak, demolarınızın iyi performans göstermesini sağlamak için yapabileceğiniz birkaç özel şey vardır.

Bu bölümde, etkili bir SaaS demosu oluşturmak için dört kolay adımda size yol göstereceğiz

1. Demonun uzunluğunun hedef kitleniz için doğru olduğunu belirleyin

Ürün demonuzun uzunluğu, bundan elde ettiğiniz sonuçları önemli ölçüde etkileyebilir.

• Eğer çok uzunsa, rezerve edilen demolar için düşük bir açılış sayfası alacaksınız Dönüşüm oranı. Ayrıca, dönüşüm sağlayan kişiler gereksiz yere uzatılmış demoları sıkıcı bulacak ve herhangi bir işlem yapmak için ilham almayacaktır.
• Çok kısaysa, SaaS'ınızın tam değerini gösteremeyeceksiniz, bu da potansiyel müşterileri ilhamsız bırakacak ve yine hiçbir eylemle sonuçlanmayacaksınız.

Bir uzunluk seçmelisin ki Acı noktalarını tartışmak ve eyleme geçirilebilir çözümler sunmak için yeterli.

Çoğu SaaS şirketi için tatlı nokta 20-30 dakikadır. Ancak, karmaşık bir SaaS çözümü satıyorsanız veya bir grup insana sunum yapıyorsanız, bu daha fazla zaman alabilir. Örneğin, Freshworks tarafından sunulan Freshsales'i ele alalım:

Freshsales, ürünün yeteneklerini 30 dakika içinde keşfedip anlayamayacağı için bir saatlik demo oturumları düzenler. Ve uzun süreleri büyük olasılıkla dönüşümleri olumsuz etkilemez çünkü tam olarak neden bir saate ihtiyaç duyduklarını belirtmişlerdir.

Profesyonel İpucu: Demonuzun uzunluğu konusunda esnek olun. Her demo oturumundan sonra her zaman 10-15 dakikayı boş tutun, böylece gerekirse oturumu uzatabilirsiniz.

2. Demonuz için doğru yazılımı seçin

Potansiyel müşterilerinizin ekranınızda ne yaptığınızı net bir şekilde görmesini ve ne söylediğinizi duymasını istiyorsunuz. Ayrıca, yazılımınızın farklı yönlerini sergilemek için oklar, dikdörtgenler, vurgulayıcı veya sanal kalem kullanarak ekrandaki şeylere açıklama eklemek veya vurgulamak istersiniz.

Bazen, potansiyel müşterilere ürününüz hakkında ilk elden bir deneyim yaşatmak için uzaktan erişim vermek bile isteyebilirsiniz. Doğru demo yazılımı, tüm bunları etkili bir şekilde yapmanızı sağlayacaktır.

Aşağıda, önde gelen şirketler tarafından SaaS demoları için kullanılan birkaç popüler araç bulunmaktadır:

• Herhangi Bir Toplantı
• Sörflü
• Canlı fırtına
• Yakınlaştırmak
• Demo Masası
• Walnut.io

Bir demo ekran paylaşım aracının yanı sıra, uygun destekleyici aksesuarlara da sahip olmalısınız: iyi bir kulaklık, HD kamera, mikrofon, yüksek hızlı internet vb.

3. Demoyu ilgi çekici ve etkileşimli hale getirin

Pazarlamacıların ürün demoları verirken yaptıkları yaygın bir hata, kapsamlı bir şekilde konuşmaya devam etmeleri ve demoyu ilgi çekici bir deneyimden ziyade sıkıcı bir derse dönüştürmeleridir.

Ancak gerçekte, potansiyel kullanıcıların SaaS'ınızın çözmeye nasıl yardımcı olacağını anlamalarına yardımcı olmaya odaklanmalısınız. onların problemler (ve umarım onları dönüştürür.) Ve bunu etkili bir şekilde yapmak, potansiyel müşterilerinizin aktif katılımını gerektirir.

Bu katılım, ilgi çekici ve etkileşimli bir demodan geliyor. Demonuzu daha iyi hale getirmek için yapabileceğiniz bazı şeyler şunlardır:

• Sorular sorun, konuşmalarına izin verin, bakış açılarını anlamak için duraklayın ve buna göre yanıt verin.
• Ürününüzle ilgili bir inceleme deneyimi veya sunumu yapın.
• Ters demolara katılın, yani onlara SaaS'ınıza erişim verin ve onunla nasıl etkileşime girdiklerini görün.

4. Belirli senaryolar için önceden kaydedilmiş bir demo videosuna sahip olun

Bazı SaaS ürünleri sınırlı özelliklere sahiptir ve net bir Değer önerisi belirli bir pazar için. Bu nedenle, hedef müşterileri bu tür ürünler arasında gezdirmek ve onlara ürünle nasıl etkileşim kuracaklarını ve özelliklerini etkili bir şekilde nasıl kullanacaklarını öğretmek her zaman canlı demolar gerektirmez.

Önceden kaydedilmiş demolar da daha iyi olmasa da iyi çalışabilir.

Örneğin, bu harika demo videosuna göz atın. Gevşek:

Slack'in ayrıca ayrı bir İnteraktif demo web sitesi Bu, ilgilenen kişilerin bir aramaya atlamak veya kaydolmak zorunda kalmadan ürünü keşfetmelerine yardımcı olur.

Önceden kaydedilmiş demoların ana yararı, bir demo görüşmesi planlamaktan daha fazla potansiyel müşterinin bunları görme olasılığının yüksek olmasıdır. Üstelik bire bir demo vermek için zaman veya para harcamanıza gerek kalmayacak.

Bununla birlikte, önceden kaydedilmiş halka açık demoların bir dezavantajı, herkesin onları izleyip ayrılabilmesi, asla bulunamamasıdır. Başka bir deyişle, daha fazla besleyebileceğiniz ve potansiyel olarak dönüştürebileceğiniz herhangi bir potansiyel müşteriniz olmayacak.

Yine de bunun için bir geçici çözüm var. Önceden kaydedilmiş demolarınızı özel hale getirebilir ve yalnızca adları ve e-posta adresleriyle kaydolan kişilere erişim izni verebilirsiniz. Örneğin, Salesforce potansiyel müşterilerinden demo videolarına erişmek için bir form doldurmalarını ister:

Bu harika bir yol Müşteri adayları oluşturun ve ilgisiz insanları filtreleyin. Ancak, bu tür videoları bir kayıt formunun arkasına koymak, önemli sayıda insanın hoşlanmadığı sürtüşmelere neden olur.

Genel olarak, önceden kaydedilmiş demoları herkese açık veya özel tutmak size ve satış sürecinize bağlıdır.

Profesyonel İpucu: Demo videolarınızın performansını takip etmek için video izlemeyi ayarlayın. Ortalama izlenme süresi, dönüşüm oranı ve görüntüleme oranı gibi metrikler, bu demoların etkisini ölçmeye yardımcı olacaktır.

Artık en iyi SaaS demosunu nasıl oluşturacağınızı biliyorsunuz. SaaS demolarınızı diğerlerinden farklı kılmak ve etkileyici sonuçlar elde etmek için bazı ek en iyi uygulamaları burada bulabilirsiniz.

1. Liderlik etme hızınızı artırın

Liderlik hızı, demo talep eden bir potansiyel müşteri ile satış temsilcinizin ilk yanıtı arasındaki süredir.

İdeal olarak, uygun bir satış temsilcisinin 5 dakika içinde takip etmesini istersiniz. Araştırmalar, beş dakikadan kısa sürede yanıt vermenin 21 kat daha etkili 30 dakika sonra takip etmekten daha fazla.

Liderlik etmek için ideale yakın bir hıza sahip olmak için yapmanızı önerdiğimiz birkaç şey şunlardır:

• Doğru müşteri adayı yönlendirmesi için pazarlama otomasyonunu ayarlayın: Potansiyel müşterinin demo formunda gönderdiği verilere dayalı olarak bilgileri doğru ekibe/temsilciye yönlendirin.
• Hazır bir yanıt hazırlayın: Hazır mesaj, temsilcilerin daha hızlı yanıt vermesine yardımcı olan, sık sorulan sorulara özelleştirilebilir, önceden yazılmış bir yanıttır. Örneğin, bir demo talebi için tipik bir yanıt, bir teşekkür notu, demonun gündemi ve temsilcinin takvim/zamanlama otomasyon aracına (ör. Calendly) bir bağlantı içerir.

Zamanlama aracı, her iki tarafın da bu zaman aralığı için başka bir şey planlamamasını sağlar. Ek olarak, her ikisine de demoyu doğru zamanda (genellikle aramadan 10 dakika veya 30 dakika önce) hatırlatır, bu da kullanılmayan rezervasyon oranını düşürmeye yardımcı olur.

2. Etkileyici bir gündem oluşturun

Potansiyel müşteri, toplantıdan ne bekleyeceğini ve neleri kapsayacağınızı bilmelidir.

Tabii ki, optimize edilmiş bir cihazınız varsa, önceden bu konuda genel bir fikre sahip olacaklardır. Açılış sayfası Freshsales'in yaptığı gibi.

Araç, bir saatlik toplantıda nelerin tartışılacağını doğrudan "Demo Planla" sayfasında belirtir.

Bununla birlikte, potansiyel müşteri hakkında bazı ayrıntılara sahip olduğunuzda, gündemi onların acı noktalarına ve ihtiyaçlarına göre daha spesifik hale getirebilirsiniz ve getirmelisiniz.

Örneğin, SaaS'ınız birden fazla sorunu çözüyorsa ve potansiyel müşterinin sorunu bunlardan biriyse, (takibinizde) söz konusu sorunla ilgili özelliklerin konuşmanın merkezinde olacağını belirtin.

3. Hedef kitlenizi araştırın ve mesajınızı özelleştirin

Ortalamanın altında demo verenler Tüm özellikleri ve kullanım durumlarını göstererek ürünün değerini gösterin. Ancak, gerçekte, potansiyel müşteri tüm özellikleri umursamıyor. SaaS'ınızın çözebileceğini düşündükleri belirli bir sorunları var ve onlara tam olarak bunu göstermek sizin işiniz.

Demo sırasında, ürününüzün onları işlerinde nasıl daha iyi hale getireceğini, zamandan tasarruf edeceğini, verimliliği artıracağını, maliyeti nasıl azaltacağını vb. belirli, ilgili örneklerle gösterin. Yatırım yapmaya değer olduğuna ikna etmek için onlara ürününüzün somut faydalarını verin.

Etkili ve özel demolar için, potansiyel müşteriyi önceden araştırmanız gerekir. Bu araştırma için her toplantıdan önce yaklaşık beş dakika ayırın - adlarını hatırlayın, 'Hakkımızda' sayfası aracılığıyla şirketleri hakkında bilgi edinin ve referanslar veya BuiltWith gibi araçlar aracılığıyla müşterileri hakkında bilgi edinin.

4. Değeri göstermek ve sosyal kanıt sağlamak için vaka çalışmalarını kullanın

Söylemek yerine "Bunu yapabiliriz" demeyi dene "Bunu XYZ şirketi için yaptık ve ABC'yi %N oranında iyileştirdik." Ölçülebilir, somut sonuçlar çok daha etkilidir.

Benzer şekilde, satış temsilcinizin bunu yapması yerine müşterilerinizin ürününüzü övmesi onu daha inandırıcı hale getirir. Bu nedenle, değerinizi vaka çalışmaları ve referanslar aracılığıyla göstermenizi öneririz.

Açılış sayfası dönüşümlerini artırmak için demo açılış sayfanızda sosyal kanıtları sergileyin. Slack'in müşteri logoları ve bir referans ile bunu nasıl yaptığını görün:

5. Sohbeti devam ettirmek için sonraki adımları sorun

Israrcı bir soru harika bir demoyu mahvedebilir.

Tabii ki, satmak için oradasınız, ancak potansiyel müşterilerin kredi kartlarını çıkarıp kaydolmaları konusunda ısrar etmeyin. Bunun yerine, sunumu nasıl beğendiklerini ve daha da önemlisi ürünü nasıl beğendiklerini sorun. Beğenmedilerse, özellikle neyi sevmediklerini ve nasıl geliştirebileceğinizi sorun.

Ve cevaplarına dayanarak, sohbeti devam ettirmek için cevabınızı oluşturun. İşte bazı örnekler:

• "İrtibata geçeceğiz!"
• "ABC özelliğimiz hazır olduğunda sizi bilgilendireceğiz."
• "Başka bir demo için yeniden planlamaktan çekinmeyin. Birazdan yeni bir link göndereceğim."
• "Hey, son X aydır hesabınıza giriş yapmadığınızı görüyoruz. En son konuştuğumuzdan beri Özellik A ve B'yi başlattık - başka bir demo planlamak ister misiniz?

Son ürün demonuz, bir sonraki ürün demonuzu geliştirmek için bir basamaktır. Demolarınızı geliştirmek için şu iki şeyi haftalık, aylık veya üç ayda bir yapın:

1. Hangi toplantıların en yüksek kapanış oranına sahip olduğunu anlayın.

Geçmiş demolarınızı analiz edin ve ilerlemek için optimize edebileceğiniz süreç, kişilik ve liderlik hızındaki benzerlikleri bulun.

Örneğin, talepte bulunduktan sonraki iki dakika içinde gönderilen bir demo davetinin, on dakika sonra gönderilen bir davetten daha yüksek bir kabul oranına sahip olduğunu varsayalım. Bu durumda, liderlik hızını optimize etmelisiniz.

2. Sonuçları her zaman iyileştirmek için A/B Testi

A/B testi aşağıdakilerin merkezinde yer alır: dönüşüm oranı optimizasyonu (CRO). SaaS demoları için A/B testi yapabileceğiniz bazı öğeler şunlardır:

Demonun dakika sayısını test edin

Evet, çoğu SaaS canlı demosu için 20-30 dakika tatlı bir noktadır, ancak sizin için olmayabilir. Bu nedenle, şirketiniz için neyin işe yaradığını bulmak için farklı demo uzunluklarını A/B testi yapın.

Örneğin, demolarınızın çok kısa olduğunu düşünüyorsanız, toplantı süresini artırmayı deneyin ve bunun açılış sayfası dönüşüm oranları ve demo sonrası kapanış oranı üzerindeki etkilerini görün. Daha düşük bir açılış sayfası dönüşüm oranına sahip olmanıza rağmen daha fazla potansiyel müşteriyi kapatabilirsiniz.

Not: Canlı demoların aksine, önceden kaydedilmiş demoların standart bir uzunluğu vardır. Çoğu video demosu 3 dakika veya daha kısadır, ancak bazı web semineri tarzı demolar da 20-30 dakika uzunluğunda olabilir.

Açılış sayfası demo talep formunuzu test edin

Formunuzun uzunluğu, tasarımı ve hatta yerleşimi dönüşüm oranlarını etkileyebilir. Şu örneklere bakın.

Demoları düzenlemek için en iyi günleri ve saatleri test edin:

Demo yapmak için en iyi günler ve saatler, hedef kitlenizle ilgili farklı faktörlere (örneğin demografi veya sektör) bağlı olarak değişir.

Örneğin, SaaS işletmeniz üretim tesisi sahiplerine hizmet veriyorsa, A/B testiniz, o gün ücretsiz oldukları için Pazar günü demoları gözden geçirmek gibi etkinlikleri tercih ettiklerini görebilir.

Canlı demoların sihrinin çoğu demo sırasında gerçekleşir - canlı!

Ancak, önceden kaydedilmiş demolar için, öğrenebileceğiniz bazı mükemmel örnekler şunlardır:

Airtable – Ekip İşbirliği SaaS

Airtable, bu önceden kaydedilmiş demoda özelliklerini ve USP'lerini sergilerken ürününde hızlı bir tur atıyor.

Etkili bir SaaS demosu oluşturmak, potansiyel müşterilere ürününüzün nasıl çalıştığını ve belirli sorunları nasıl çözebileceğini göstermenin en iyi yollarından biridir.

Ancak ürün demoları, SaaS pazarlaması olan bulmacanın yalnızca bir parçasıdır. Daha fazla satış nitelikli potansiyel müşteri elde etmek ve SaaS işinizi doğru şekilde büyütmek istiyorsanız, bize ulaşmaktan çekinmeyin ve Bir giriş görüşmesi yapın uzmanlarımızla.