Müşteri kazanımı, işletmeniz için yeni müşteriler veya müşteriler çekme ve işe alma sürecidir. B2B SaaS şirketleri yeni müşteriler kazanmak için derin müşteri araştırması, gelen ve giden pazarlama taktikleri, ürün deneyimleri ve geleneksel satış yaklaşımlarının herhangi bir kombinasyonundan yararlanabilir.

Müşteri edinme süreci doğrudan satış/pazarlama hunisine eşlenir. Bu süreçler bir ve aynıdır: yeni bir müşteri oluşturma süreci.

Müşteri kazanımı üç adımlı bir süreç olarak modellenebilir:

1. Farkındalık – Potansiyel bir müşteriyi kazanabilmeniz için önce sizin var olduğunuzu bilmeleri gerekir. Farkındalık aşaması, gelecekteki müşterilerinizin işletmenizi keşfetmesine yardımcı olmak ve sunduğunuz ürün ve hizmetlerle ilgilenmelerini sağlamakla ilgilidir.
2. Saygı – Potansiyel bir müşteri işletmenizden haberdar olduktan sonra, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi yaşadıkları bir soruna çözüm olarak gördükleri bir zaman gelebilir. Bu olduğunda, işletmeniz ve sağladığınız çözümler hakkında daha fazla araştırma yapmaya başlayabilirler. Değerlendirme aşamasındaki amacınız, gelecekteki müşterilerin sağladığınız değeri ve sizi pazarda öne çıkaran şeyin ne olduğunu anlamalarına yardımcı olmaktır.
3. Dönüşüm – Dönüşüm aşamasında potansiyel müşteriniz işletmenizi araştırmış, sizi alternatif çözümlerle karşılaştırmış ve satın alma niyeti yüksek olmalıdır. Dönüşüm aşamasındaki amacınız, potansiyel müşteriyi harekete geçmeye ve müşteriniz olmaya ikna etmektir.

Başlangıç noktası olarak bu sürece genel bakış ile B2B SaaS şirketleri, birçok farklı kanal ve taktik kullanarak çeşitli müşteri edinme stratejileri geliştirmiş ve uygulamıştır. Marka bilinirliği oluşturun, değerlendirme sürecini destekleyin ve potansiyel müşterileri ödeme yapan müşterilere dönüştürün.

Müşteri kazanımı, bir şirketin satış ekibi, pazarlama ekibi, ürünün kendisi ve hatta müşteriler tarafından öncülük edilebilir. Pazarlamacılar ayrıca şunları kullanır: SaaS pazarlama metrikleri Müşteri kazanımı çalışmalarının başarısını ölçmek ve raporlamak.

Müşteri kazanımı, herhangi bir işletmenin temel amacı için esastır: sahipleri ve hissedarları için karı maksimize etmek.

Kâr şu şekilde tanımlanabilir:

İster girişim destekli bir büyüme şirketi olun, ister önyüklemeli bir mikro SaaS start-up'ı olun, yalnızca yeni müşteriler edinerek ve onların sizin için ödeme yapmasını sağlayarak gelir elde edebilirseniz kâr elde edersiniz. hizmet.

Müşteri kazanımı olmadan, işletmenizin müşterisi yoktur, geliri yoktur, karı yoktur ve sonunda işiniz olmaz.

Kazanmak için Müşteri Kazanımı

Yeni müşteriler edinmek, işletmenizin uzun vadeli başarısı için çok önemlidir.

İşletmenizi büyüme modunda tutmak için yeniden yatırım yapabileceğiniz gelir getirir.

Aboneliğe dayalı bir gelir modelindeyseniz, müşteri kazanımı ARR'nize katkıda bulunur ve şirketinizin değerini önemli ölçüde artırır.

Size yeni bir müşteriyi memnun etme ve harika bir müşteri başarı öyküsü ve markanız için yeni bir savunucu yaratma fırsatı verir.

B2B SaaS şirketleri, bir dizi müşteri edinme stratejisini başarıyla uygulamıştır. Bu stratejilerin her biri, farkındalık yaratma, değerlendirme sürecini destekleme ve dönüşümleri artırma genel çerçevesini takip eder - ancak odak ve taktikler biraz farklıdır .

Ürün Odaklı Büyüme

Ürün odaklı büyüme ürün kullanımını ve olumlu müşteri deneyimlerini vurgulayan bir müşteri edinme stratejisidir. Ürün odaklı bir strateji izleyen SaaS şirketleri, genellikle premium veya kurumsal için ücret alırken ürünlerinin ücretsiz sürümüne erişimi genişleten bir Freemium fiyatlandırma modelini benimseyecektir Özellik. Slack ve Dropbox gibi SaaS şirketleri, ürün odaklı bir büyüme stratejisi uygulayarak katlanarak büyüdü.

Satış Odaklı Büyüme

Satış odaklı büyüme, satış süreçlerinin ve ekiplerinin geliri artırmada en önemli rolü oynadığı bir müşteri edinme stratejisidir. Satış odaklı bir strateji izleyen SaaS şirketleri, hedef şirketlerdeki önemli karar vericileri belirlemeye, sosyal yardım yürütmeye, üretmeye odaklanabilir. satış nitelikli müşteri adayları (SQL'ler)ve bir hesap yöneticisi aracılığıyla anlaşmaları kapatmak.

Ürün odaklı bir büyüme stratejisi, müşteri için olumlu ürün deneyimleri yaratmaya çalışırken, satış odaklı bir strateji, müşteriyle doğrudan etkileşim kurmaya ve müşterinin değeri üzerinden satmaya çalışır. ürün.

Pazarlama Odaklı Büyüme

Pazarlama odaklı büyüme, pazarlama ekiplerinin birden fazla kanaldan (ör. e-posta, sosyal medya, ücretli reklamlar, SEO Programlama Yolları) ve taktikler (örn. bloglar, teknik incelemeler, kılavuzlar ve nasıl yapılır makaleleri, video içerikleri, podcast'ler, vb.) Müşterileri satın alma yolculuğu boyunca desteklemek ve müşteri kazanımlarını ölçeklendirmek.

Müşteri Odaklı Büyüme

Müşteri odaklı büyüme değerli müşterileri belirlemek ve kişiselleştirilmiş, yüksek oranda hedeflenmiş deneyimler oluşturmak için derin müşteri içgörülerinden ve 1. taraf verilerinden yararlanan bir satın alma stratejisidir. Dönüşüm.

B2B SaaS şirketleri, müşteri edinme çabalarının başarısını ölçmek ve raporlamak için metrikleri kullanır. Yeni müşteriler kazanmak söz konusu olduğunda, bilmeniz gereken üç önemli metrik vardır:

Müşteri Edinme Maliyeti

Müşteri Edinme Maliyeti (CAC), işletmenize yeni bir müşteri oluşturmanın ne kadara mal olduğunun bir ölçüsüdür. CAC'niz ne kadar düşükse, işletmeniz için yeni müşteriler edinme konusunda o kadar verimli olursunuz.

Müşteri Yaşam Boyu Değeri

Müşteri Yaşam Boyu Değeri (YBD), tek bir müşteriden tüm müşteri boyunca elde edeceğiniz ortalama gelirin bir tahminidir. Müşteri Yolculuğu. Bir müşteri, LTV'si müşteri edinme maliyetini aştığında kârlıdır.

LTV:CAC Oranı

B2B SaaS şirketleri, müşteri edinme süreçlerinin verimliliğini aşağıdakileri kullanarak ölçebilir: LTV:CAC oranı, bu basitçe hesaplanan CAC'niz ile tahmini LTV arasındaki bir orandır.

5:1'lik bir LTV:CAC, müşteri kazanmak için harcadığınız her dolar için beş dolar gelir elde ettiğiniz anlamına gelir - pazarlama dolarlarınızdan sağlıklı bir getiri elde edersiniz.

1:1'lik bir LTV:CAC, her bir dolarlık müşteri edinme maliyetinin bir dolar gelir elde etmesiyle başa baş olduğunuz anlamına gelir.

1:1'den daha düşük bir LTV:CAC, para kaybettiğiniz anlamına gelir.

LTV:CAC söz konusu olduğunda, daha yüksek her zaman daha iyi değildir.

Deneyimlerimize göre, yaklaşık 3:1'den daha yüksek bir LTV:CAC, muhtemelen kanala yeterince yatırım yapmadığınız ve oradaki varlığınızı artırarak daha da hızlı büyüyebileceğiniz anlamına gelir.

Directive'de, müşteri edinme kampanyaları yürütürken 3:1'lik bir LTV:CAC oranı hedefliyoruz. Bu oran, reklam harcamalarını ölçeklendirmemize ve B2B SaaS müşterilerimiz için agresif bir şekilde pazar payı elde etmemize olanak tanıyan "tatlı noktayı" temsil eder.

Hepsi bizim bir parçamız Müşteri Oluşturma metodolojisi, yeni nesil B2B SaaS şirketleri için gelir artışı ve başarı sağlamak için Direktif tarafından oluşturulan Müşteri odaklı bir yaklaşım.

Daha fazlasını öğrenmeye hazır mısınız?

Giriş görüşmesi rezervasyonu yapın ekibimizle veya Topluluğa Katılın ve SaaS pazarlama topluluğumuzdan ücretsiz tavsiyelere ve özel içeriğe erişim elde edin.